《促销策划教程》ppt课件

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1、促销策划与设计主讲：郭桂萍2021-10-8促销策划与设计1课程简介课程性质：专业方向课，选修，32学时，2学分，考查课。教学目标：了解促销策划的基本概念、原理；掌握促销策划的基本方法；能够熟练进行促销策划。2021-10-8促销策划与设计2n教学内容：促销策略实施与控制4促销策略设计与评价8消费者促销6中间商促销6销售人员促销2促销策划原理促销概述心理学基础42021-10-8促销策划与设计3学习要求：1、分组进行商品促销策略专题研究2人一组，研究对象：交通工具、住宅、服装饰品、食品日用品、家用电器、服务等类别，任选其一；研究内容：该类商品促销特点、促销方式、媒介

2、传播方式、效果评价；研究成果：3000-5000字研究报告一份。2021-10-8促销策划与设计4X产品市场促销研究报告n一、产品概况n产品种类、各品牌的质量、销售地点、销售方式、市场表现、平均利润。n二、销售情况n1、一般情况下的销售情况n2、节假日的销售情况完成时间：5月25日，各组准备电子稿，抽签汇报，并交打印稿1份。2021-10-8促销策划与设计5三、消费者分析1、消费者细分2、消费时间、消费量3、购买地点4、消费特征分析：消费心理、消费行为完成时间：6月16日，各组准备电子稿，抽签汇报，并交打印稿1份。2021-10-8促销策划与设计6n2、促销策划n在

3、专题研究的基础上每人任选一种（或一个品牌）商品，进行2010年中秋节促销策划。n时间：2010年中秋节n地点：长春市各商场n要求：n实现销售额的快速提升；n预算合理；n可操作；n兼顾品牌长远发展。n成果：促销策划方案一份(针对消费者、经销商)2021-10-8促销策划与设计7n成绩评定：nn出席成绩：20分；n专题研究：30分；n策划方案：50分。2021-10-8促销策划与设计8第一章促销策划的原理1促销概述2促销策划的心理基础2021-10-8促销策划与设计9第一节促销概述n一、什么是促销？整合营销传播4P营销沟通论Integrated促销组合Marketing

4、MarketingCommunicationCommunication广告、销售促进、1960年麦卡锡人员促销、公共关系《基础营销》：产品、价格、地点、促销2021-10-8促销策划与设计101、广义促销广告、公共关系、销售促进、人员促销2、狭义促销—销售促进SalesPromotion_SP2021-10-8促销策划与设计11促销是一种有明确目标的市场营销工具，它是指厂商在一定的预算范围内，针对明确的时间阶段、地点和顾客群，提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者、中间商以及厂商销售人员交易行为的积极影响。——姜玉洁《促销策划》2021-10-8促销策划与设计12

5、二、促销的特点1、通常用作短程考虑，是为实现立即销售而设计的；2、提供临时的附加利益（改变原本的价格/价值关系）；3、具有明确的时空限制；4、对象是消费者、中间商、销售人员；5、直接拉动销售。2021-10-8促销策划与设计13三、促销能做什么？1、协助实现厂商整体营销战略有效加快新产品进入市场的进程；抵御竞争对手的短期市场攻势；保持市场份额和市场地位；实现产品的市场发展或市场退出。2021-10-8促销策划与设计142、加强与消费者的沟通，引导消费者行为提供附加利益刺激购买；说服潜在顾客尝试购买；说服初次试用者再次购买；建立购买习惯。改变消费者的品牌选择。2021

6、-10-8促销策划与设计152、加强与消费者的沟通，引导消费者行为影响人们的购买时机和数量；量销ABC促销期时间2021-10-8促销策划与设计162、加强与消费者的沟通，引导消费者行为引导消费者对商品的认知和消费行为，变相影响细分市场，甚至开辟细分市场；案例：洗发水附赠护发素咖啡附赠咖啡杯2021-10-8促销策划与设计173、引导中间商的经营行为，实现长期合作影响产品流向终端消费者的速度和数量；与中间商建立良好互动关系。2021-10-8促销策划与设计184、加强内部销售人员管理，挖掘销售潜力；5、带动关联产品销售。2021-10-8促销策划与设计19四、促销不

7、能做什么？单靠促销不能建立品牌忠诚；不能挽回已经衰退的销售趋势；不能改变“不被接受”的产品命运。2021-10-8促销策划与设计20促销的“副作用”1、SP可能降低品牌忠诚，令消费者形成频繁更换品牌的习惯；2、SP可能提高价格敏感度，使中间商和消费者更注重产品的价格；3、SP可能得不到中间商的充分支持；4、SP可能导致管理上的短视效应；5、SP可能破坏品牌形象。2021-10-8促销策划与设计21五、促销的类型（一）按促销主体分类推销人员SP：鼓励推销人员的销售努力制造商SP消费者SP：鼓励购买经销商SP：增加进货量或鼓励经销商促销活动2021-10-8促销策划