终端导购服务技巧培训要点

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1、促销服务技巧培训2021/7/191促销员的个人修养1、促销员的仪表2、极具亲和力—可亲可信3、善解人意—揣摩顾客心理4、头脑灵活—机智应变2021/7/192“三秒钟”印象60%外表仪表40%声音谈话内容1、促销员的仪表乔·吉拉德说过:推销前先推销自己一个人的仪表包括一个的仪容、着装及举止言行(1)仪容:主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点,其仪容既不同于演员,又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。(2)发型:无论男女,作为职业要求,发型应从众,不能标新立异。女式应选择短发、马尾辫较为

2、保守型的发式。(3)化妆:化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆,不要浓妆艳抹,但也不要不化妆。化妆的最佳效果是:显得年青,动人,充满朝气,有自信。2021/7/1942、促销员的仪表(4)服装:促销员的服装选择是:A整洁,B得体,C易于工作。促销员统一着装的好处A.统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感.B.增强员工的自豪感,提高自信心。C.便于顾客识别促销员,易于交流。(5)表情举止:表情的第一要素:眼神。①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。②要学会眼睛“说话”,用眼神打招呼。③如果顾客仅仅是从你

3、的面前经过,并无停留之意,这时最好的举止便是用眼神传递你的问讯,让他得到这样的信息:“如果需要,我将乐于帮助您,无声胜有声。”表情的第二要素便是微笑,微笑是一种魔力,它可以化解迷惑、猜疑;它是感情的大使,可能使心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑,可能为创造更多的商机。微笑是福,微笑是金,微笑是美。作为一名促销员,一家要把微笑当作一项基本功来练习之,掌握之。2021/7/1953、极具亲和力—可亲可信亲和力是指人与人之间信息沟通,情感交流的一种能力。心理学上通常把人的基本能力分为三大类:一是认识能力,包括我们所

4、说的智力。二是包括体育活动和劳动活动在内的运动能力。三是社会交往能力。显然,亲和力是属于社会交往能力。作为一名促销员,如果你拥有一份亲和力,无疑这将有助于你事业的开创,使你更具竞争力。2021/7/1964、善解人意—揣摩顾客心理据调查,走进商店的顾客,有20%的人是有购买意图,如何发现这20%呢?对于那些无意购买的顾客,也不能置之不理,要有问必答,做到买不买一样热情。因为,他今天不买,可能明天买。他虽不买,却能起到宣传效果,直接影响着别人,及公司的企业形象。马太效应----越是人多的店,大家越是要挤进去凑个

5、热闹,看个究竟。越是抢手的商品,你买了,他买了,我也一定买一件。(1)方向明确,脚步急匆,目标直指某一商品的顾客。(2)在同类商品前停留时间长,并仔细询问有关商品。(3)有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购,女友帮同事选购。(4)突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客;红白喜事,购买相关商品的顾客。(5)销售旺季,顾客购季节性,时间性强的商品,如盛夏酷暑,购买空调、电扇的顾客。2021/7/1975、头脑灵活—机智应变商场如战场,商机瞬息万变,稍纵即逝。因此,优秀的促销员必须眼观六路,耳听八方,头脑灵

6、活,机智应变。推销者在推销过程中,会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具有遇事不惊,沉着冷静,化险为夷,机智灵活地逐一处理问题的素质,能够把不利的突发因素化解,并转化为有利因素。同时,又决不放过任何一个有利因素。只有头脑灵活、思维敏捷,才有可能做到随机应变。这一点,尤其表现在对突发的意外事件的处理上。2021/7/198市场营销知识6、以消费者为中心的现代市场营销观念7、促销手段2021/7/1996、以消费者为中心的现代市场营销观念现代的市场营销观念基本内容:消费者需要什么商品,企业就应当生产、销售什么

7、商品。企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发,不是以现有的商品去吸引或寻找顾客,而是正好相反:从消费市场需求出发,按照目标顾客的需要与欲望,比竞争者更有成效地去组织生产和销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长,而是着眼于长久占领市场阵地。2021/7/19107、促销手段(要知道本品牌有什么促销活动)促销组合的概念:所谓促销组合,是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把广告、公共关系、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统,使企业的全部促销活动互相配合、协调一致,最大限度地发挥

8、整体效果,从而顺利实现促销目标。四种基本的促销策略:促销组合包含以下要旨:1企业不应单纯依赖某一种方式,而应综合运用各种促销方式;2企业应充分了解各种促销方式及其个体手段的性质、内容、作用和特点,以寻求它们之间的最佳组合;3一种促销组合策略不应是一成不变的,而应随市场状况等因素的改变而改变;4企业在选择促销方式、制定促销组合策略时,还应综合考虑促销方式、产品性质、市场状况等多种因素。2021/7/1

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