终端导购技巧－督导培训教材

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1、终端导购技巧1课程说明目标学员：促销督导、客户代表课程时间：2小时教学目标：----使学员掌握终端销售的导购技巧。课程大纲：----1、基本观念；2、售前；3、售中；4、售后；5、FAB法教学方法：集中授课、案例分析、情景演练2基本观念确立促销员的工作责任促销员的工作职责促销员的工作规范3促销员的工作责任（一）何谓“促销”我们认为：促销活动是在企业与其目标顾客或社会公众之间进行的。促销的要素是信息、说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。促销的本质是沟通信息、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。表面意义为：销售促进或销售推广4促销

2、员的工作责任（二）效率与效能效率:把事情做好效能:做好的事情5促销员的工作责任（三）促销人员的角色对雇佣商家的角色：临时市场人员对相关联厂家的角色：与厂家市场人员协作者对零售店的角色：销售的支持者对消费者的角色：营业员6促销员的工作责任（四）顾客满意谁是我们的顾客（内部顾客）这些顾客有何需求我们如何来满足他们的需求我们如何确认是否满足了他们的需求7促销员的工作职责1、考勤准时上下班因病或因事不能到岗，应事先向客户代表和门店经理请假，不得无故缺勤2、门店维护达到店内生动化标准专柜干净整洁客情关系的维护，保持公司和终端之间的合作协调8促销

3、员的工作职责3、产品销售与顾客交流时姿势端正，使用标准服务术语，不贬低竞品熟练掌握并运用销售技巧熟练掌握产品专业知识熟悉促销活动的内容熟练掌握并运用销售技巧设定每天销售目标9促销员的工作职责4、日工作总结完成当日工作，需要对当天工作总结如需要重新进货，及时提醒终端补货并知会客户代表整理公司的产品柜台及整理店内的POP，并向客户代表提出物料需求5、收集信息每天进行信息收集（竞品机型、价格），及时汇报。10促销员的工作职责6、促销活动积极配合终端促销活动，如路展、店员奖励、赠品销售等等7、接受顾客的咨询、投诉接受顾客的咨询、投诉，并耐心、

4、细致、礼貌的回答，无法解决时及时向主管上级汇报8、上级交办的其它事宜按时、按质、按量地完成主管部门和上级领导交办的其它事宜11促销人员工作规范仪表礼仪1、仪容仪表穿戴整齐，干净，大方，着淡妆，按公司要求统一着装。2、谈话礼仪认真倾听，声音温和，口齿清楚，不卑不亢12促销人员工作规范零售市场工作1、柜台陈列：负责促销机型应放置在柜台醒目位置。公司制作的机架只能摆放我司产品。模型机直立摆放，无滥用或丢失现象。2、无资源浪费、滥用或丢失现象3、对零售店员进行岗位培训：对所在零售店员进行促销产品知识及销售技巧的培训，确保店员对于促销机型有准确

5、、全面的了解，对顾客积极推荐13促销人员工作规范工作态度1、有强烈的责任感、工作认真、积极主动。2、不怕压力，踏实肯干，具备团队合作精神。3、有工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发现问题和积极解决问题。4、善于与人沟通及交流，具亲和力。5、应变能力强，正直，诚实，有进取精神，有良好的协调能力。14促销人员工作规范解说表现1、解说清晰，全面、透彻了解促销机型的主要卖点。2、解说时不光解释功能，更注意功能可能带来的好处。3、掌握与促销机型相关的知识。4、了解我司所经销的其他的机型。15促销员终端销售的工作过程16售前1、岗前必备知识2、心

6、理准备3、商品知识4、充分了解顾客售中1、顾客意图及特征2、消费者心理八阶段3、有效接触顾客4、有效进行产品说明5、阻碍购买原因售后1、把握购买动机2、促进成交3、美程服务4、处理顾客抱怨17岗前必备知识了解公司及所服务零售卖场了解行业和常用术语商品知识（商品知识是至关重要的）竞争产品工作职责与工作规范了解顾客特性与其购买心理销售服务技巧商品陈列与展示知识18心理准备热诚微笑心胸宽阔对待顾客一视同仁站在顾客的立场考虑问题：（1）心细如发的服务（2）不应强迫推销6.一流的推荐方法只要让顾客自然地选择商品，并能在顾客犹豫不决时帮助顾客做出

7、购买决定19商品知识商品的名称、品牌和产地商品的性能和用途使用方法将商品的特性转化为顾客的益处（FAB法）商品的日常维护方法FAB说明法20充分了解顾客顾客是什么进店顾客的不同型态把握顾客购买动机影响顾客购买动机的因素顾客购买动机的心理变化阶段性21顾客是什么顾客是商业经营环节中最重要的人物22进店顾客的不同型态纯粹闲逛型(不确定型)对这类顾客，不临近柜台不必急于接触，但应随时注意其动向，当他们询问商品时，应热情接待。巡视商品行情型(半确定型)对这类顾客，应让其在轻松自由气氛下随意浏览，当他对某个商品感兴趣时，表露出中意神情进行接触，

8、应主动向其推荐新品胸有成竹型(确定型)这类顾客的顾客心理是“求速”，应抓住他临近商品的瞬时马上接触，动作快捷准确，以求成全，不宜有太多游说和建议之词，以免顾客反感。23售前1、岗前必备知识2、心理准备3、商品知识4、充分