海尔导购终端实战培训教材

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1、海尔微波终端培训海尔导购终端实战培训教材10/8/2021销售是什么?创造和满足需求!我们努力工作不仅仅是为了赚取金钱，还有能力的提升，我们要用心把自己经营好，用我们的职业精神赢得领导的欣赏、顾客的爱戴、同事的尊敬，我们的人生才能与众不同。我们每个平凡的人都有非凡的一面，那就要努力，不断为梦想创造可能。导购员是平凡的，我曾经和你们一样，但我们是海尔最可爱的人，那就让我们不断超越，才能收获荣誉、赢得尊敬，我们才能在工作中成长着、快乐着、收获着！实战教案目录导购流程实战一:导购流程实战介绍商品要——通俗的专业化（既差异化

2、竞品导购，又要强化洗脑，不断重复，但要分析顾客是否看过竞品讲解，看过的要按竞品导购讲解流程强化重复，同时打击竞品、凸显海尔独有优势。而没看过的就一定尽量搞定顾客，不给竞品导购机会。）功能介绍时——不要只有概念，而没有量化。（如“这台微波炉有电子除味功能，能除掉异味。”这是典型的只有概念，没有量化的介绍。为什么要除味？怎么除？什么原理？不除味的危害？百分之九十的顾客都是第一次购买微波炉，顾客没有购买经验，他们只是听说过XX品牌。因为导购讲解不到位，才导致顾客货比三家！■我们要说的第一句欢迎词■实现销售的六个过程即成交的

3、六步曲■围绕核心卖点引导顾客■顾客的类型及应对■群体顾客行为模式分析及应对一:导购流程实战■我们要说的第一句欢迎词您好！欢迎了解海尔蒸汽转波微波炉！一:导购流程实战要以当地消费者能接受的方式去礼貌问候！■成交六步曲导购员顾客接近顾客注意、兴趣了解需求联想、欲望积极推荐比较、权衡解答疑问信任、理解建议购买行动感谢顾客满足一:导购流程实战最重要的过程！■成交六步曲——接近顾客何时接近顾客？即距离、眼神、行为判断。例如：一直注视同一件商品（非常感兴趣）顾客用手触摸商品时（需要了解功能结构）一:导购流程实战■成交六步曲——了

4、解需求顾客买什么？销售就是创造和满足需求，满足顾客使用需求和情感需求。一:导购流程实战■成交六步曲——积极推荐产品介绍——顾客未看过其它竞品产品介绍——顾客已看过其它竞品一:导购流程实战■成交六步曲——积极推荐产品介绍时，我们要：现场演示给顾客看让顾客摸摸电脑控制面板教顾客如何使用准备好相关的宣传单张递给顾客看一:导购流程实战产品介绍——顾客未看过其它竞品我们有先入为主的优势，很好地防止其它竞品映入顾客脑海,因此，我们要详细介绍微波炉的功能、差异化卖点（如“营养菜单”“预约烹调”“双匀波”等）并要提高作战的成功率，看

5、准顾客喜欢那一款，耐心给顾客介绍，争取当时搞定顾客。■成交六步曲——积极推荐一:导购流程实战■成交六步曲——积极推荐产品介绍——顾客已看过其它竞品用心揣摩或注意聆听竞品导购如何讲解产品，并要作好接待顾客的准备工作，如顾客走到我们的柜台，我们要改变顾客的既定思维并要更多的把海尔与竞品比较，从而突出海尔独有的优势能给顾客更多价值享受。一:导购流程实战■成交六步曲——解答疑问关注品牌关注质量关注价格关注赠品关注功能关注服务顾客购买商品时都有不同的关注点，我们要根据其关注点打消疑虑，让其相信我们，信任是实现成交的前提，有信任

6、才有销量！大多数顾客都是第一次购买微波炉，他们都没有购买经验，我们如何建立信任？一:导购流程实战在接待顾客时在解答疑问时“你这有XX微波炉吗？”“海尔，我怎么没听说过哪，我听说XX很好啊！”“我家买的海尔XXX，用了几个月就坏了，我在也不买海尔产品了”“XX专业啊”“你认为XX怎么样”“我家以前买的是XX，现在还想在买一台XX。”导购顾客的疑问一:导购流程实战以上这些问题是顾客关注品牌的共性问题！怎么去解答？顾客——你这有XX微波炉吗？导购——有？没有？或是其他？思考？导购：先生您好，我这有最好的海尔微波炉！您用三分

7、钟就可以了解一下买不买没关系，多一份比较，多一份选择。■成交六步曲——解答疑问(关注品牌)■成交六步曲——解答疑问(关注品牌)顾客———海尔，我怎么没听说过哪，我听说XX很好啊！导购：那您一定要买海尔微波炉，海尔微波炉的性能、价格、科技含量及售后服务要更好，生产的早不等于科技领先、质量好，海尔制造了世界上第一台能用蒸汽转波平台的高科技的微波炉，引领行业升级换代。先生，您看海尔微波炉是中国名牌产品，也是国家免检产品，质量及服务更可靠。您买回家就知道海尔的品质了，真金不怕火炼，好产品经的住考验。思考？顾客——我家买的海尔

8、XXX，用了几个月就坏了，我在也不买海尔产品了。导购：先生碰巧您买的那台出现问题了，海尔产品有严格的质量保证体系但您知道家电在使用过程中有很多因素是不可控的，这也是为什么家电需要售后服务一样，而海尔有完善的售后服务确保让您用的安心，海尔微波炉是成熟的家电产品，大多顾客都能使用很多年而不出问题，可以说售后服务对家电是非常重要的，先生您说是吧！如何