终端导购销售技能培训-卫浴专卖店导购员销售技能培训

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1、极品生活典范专卖店导购销售技能培训福建申旺集成卫浴有限公司二零一二年七月一日专卖店导购销售技能卫浴专卖店销售简介按销售阶段可分为：售前：店铺布置、产品陈列、产品备货、广告宣传等售中：顾客进店后的销售引导售后：客户登记、送货、安装、回访等本课程所讲的是售中阶段导购人员达成销售的技能、技巧！希望通过学习，提升销售员自身的技巧，让成交额更上一层！专卖店导购销售技能7大学习目标了解在店铺销售中导购员要做些什么事学会如何与进店客户切入产品销售学会用SPIN模式挖掘客户的深层需求学会用FABE法进行产品卖点介绍掌握如何

2、应对客户的异议学会如何成交，及成交后注意事项掌握配套销售，增大销售额专卖店导购销售技能第一部分导购基本知识导购定义与理念导购员的职责导购员的角色定位优秀导购员素描导购基本知识导购定义与理念一、导购定义：引导顾客购买商品，具有引导性、顾问性、传播性、服务性。二、导购理念：5S法则1、微笑（Ｓmile）：是指适度的笑容2、迅速（Ｓpeed）：指“动作迅速”，它有两种含义3、真诚（Ｓincerity）：导购员如果心存尽心尽力为顾客服务的思想，顾客一定能够感受的到。4、伶俐（Ｓmart）：精明、整洁、利落5、研究（

3、Ｓtudy）：多努力研究顾客的购物心理导购基本知识导购员职责导购员的责任就是挖掘不同类型顾客的真实需求，引导其选择申旺卫浴产品，最终满意地付款购买。通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传申旺卫浴产品和品牌形象，提高品牌形象和知名度、认知度；2.调查顾客、了解顾客、识别顾客。3.识别顾客的需求买点，而后对应到申旺卫浴产品上，实现销售。4.搜集、反馈顾客意见和信息，为公司制订或调整产品组合、定价、服务、促销等策略提供资讯。（续后页）导购基本知识导购员职责5.运用专业的知识与技巧引导、指导顾客购买。6.提供周到细致

4、的售前、售中、售后服务，提高顾客的满意度。顾客满意，口碑传播是最好的广告。做好卖场、产品和POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；完成规定的店务管理工作，营造良好的购物环境。8.协助公司做好顾客关系管理，如建立顾客档案、售后回访（包括电话回访）、妥善处理顾客抱怨等。9.填报各种销售报表，并及时提交。品牌的代表者信息的传播与沟通者顾客的生活顾问服务大使联结市场与公司的桥梁导购基本知识导购人员的角色定位导购基本知识优秀导购员素描一、素质要求：做到十个“一点”嘴巴甜一点脑筋活一点行

5、动快一点效率高一点做事多一点理由少一点肚量大一点脾气小一点说话轻一点微笑多一点导购基本知识优秀导购员素描二、精英导购特征天使般的微笑情人般的眼神母亲般的关爱专家般的知识亲友般的可信蜜蜂般的勤奋初恋般的心境傻子般的耐心导购基本知识优秀导购员素描三、善于赞美“逢人减岁，逢物加价”好听的话大家永远都爱听赞美技巧是比事实多一点肯定对方就是最好的赞美虚心请教也有同样的效果善于发现优点并告诉对方赞美别人容易疏忽的地方导购基本知识优秀导购员素描三、善于赞美赞美的要点发自真诚，避免过度不要用贬低自己来赞美他人赞美时要面带微

6、笑，正视对方，交流眼神抓住特点，对症下药找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面贯穿始终，随时赞美接触后立刻找机会展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后也要赞美；签单后更要赞美！导购基本知识优秀导购员素描三、善于赞美赞美的方法1按年龄小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌年轻人：有知识、聪明、靓丽、工作好中年人：有风度、有品位、有内涵、有责任心老年人：显年轻、身体好、精神好、有爱心导购基本知识优秀导购员素描三、善于赞美赞美的方法2按性别女士：有气质、有品位、很华贵、皮肤好、身材好、家庭幸福美

7、满男士：成熟、沉稳、精明能干、事业有成、风度翩翩、有责任心导购基本知识优秀导购员素描三、善于赞美赞美的方法3夫妇一起来夸对方感情好、相互尊重、和睦、民主与长辈一起来夸老人有爱心、爱护晚辈、生活社会经验丰富水电工一起来夸水电工敬业、善于设计、为业主着想、专业夸业主精明、办事稳重、尊重工匠导购基本知识优秀导购员素描四、其它导购四勤：手勤、脚勤、嘴勤、脑勤。导购五家：产品专家、推销专家、问题专家、服务专家、公关专家不犯以下错误：罗列甚至夸大产品优点贬低竞争对手及其产品不善于倾听，与顾客争执、辩论让顾客自己看，导购

8、不搭理过于热情、殷勤导购基本知识个人准备——推销产品先推销自己心理准备——导购员的心理调整热诚微笑心胸要宽阔对待顾客要一视同仁站在顾客的立场上思考问题行动准备——导购员的职业仪表着装及妆容修饰正确的基本动作举止7大基本用语表情状态，目光专卖店导购销售技能第二部分销售过程及技巧产品推介接待确认需求解除异议成交美程服务顾客导购员导购员导购员销售过程及技巧接待：亲切迎宾1、识别可接近的最佳机会可接近顾客的非语言信号注视