康佳白电导购员销售技能培训

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1、康佳白电市场部编制：蓝景霄2015年康佳白电导购员销售技巧培训——基础篇第一章顾客购买商品心理分析第二章导购员销售流程第三章康佳企业文化第四章日常销售问答目录CONTENTS2Copyright©2015KONKA第一章顾客购买商品心理分析第二章导购员销售流程第三章康佳企业文化第四章日常销售问答目录CONTENTS3Copyright©2015KONKA一、消费者购买产品心理现象ONE第一章二、消费者购买产品心理阶段Copyright©2015KONKA4Copyright©2015KONKA5一、消费者购买产品心理现象1．求实心理这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求

2、便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。思考：你的产品实用的卖点？2．求美心理爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。思考：你的产品美在那里？Copyright©2015KONKA63．求新心理有的客户购买物品注重“时

3、髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。思考：销售过程小技巧：这是我们家刚上的新款，外观设计比较时髦。4．求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。思考：促销活动？历史最低价？一、消费者购买

4、产品心理现象Copyright©2015KONKA75．求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。思考：康佳是国际名牌，产品国内国外都有销售，家电品类齐全。6．仿效心理这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。思考：促

5、销活动？历史最低价？一、消费者购买产品心理现象Copyright©2015KONKA87．偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。思考：探寻顾客是否有饮茶、喝酒的习惯，洁癖？产品如何满足？8．自尊心理有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经

6、常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。思考：你的接待服务让顾客满意了吗？一、消费者购买产品心理现象Copyright©2015KONKA99．疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。思考：如何促成销售？10．安全心理有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具

7、等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。思考：你对产品使用的了解有多少？冰箱清洁需要断电吗？一、消费者购买产品心理现象求实心理求美心理求新心理求利心理求名心理仿效心理偏好心理自尊心理疑虑心理安全心理心理现象消费者十大心理现象Copyright©2015KONKA10注意兴趣联想需求比较决定实行满足◆注意：吸引目光