酒店管理会所 会员的购买心理AIDMA法则

《酒店管理会所 会员的购买心理AIDMA法则》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、酒店管理会所会员的购买心理AIDMA法则会员的购买心理：一般会员的在购买产品的过程当中会有AIDMA心里因素。AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，它总结了消费者在购买商品前的心理过程。消费者先是主义商品及其广告，对那种商品感兴趣，并产生出一种需求，最后是记忆及采取购买行动。英语为“Attention（注意）—Interest（兴趣）—Desire（消费欲望）—Memory（记忆）—Action（行动）”，简称为AIDMA。类似的用法还有去掉记忆一词的AIDA，

2、增加了相信（Conviction）一词，简称为AIDCA。AIDMA（爱德玛）法则也可作为广告文案写作的方式。创作广告文稿，要求能够首先做到引起注意，然后激发消费者的兴趣，进一步刺激消费者的购买欲望，加强记忆，最后促成消费者的购买行为。àA：Attention（引起注意）—印象深刻的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法àI:Interest（引起兴趣）—一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻剪报加以剪贴。àD:Desire（唤起欲望）—例如推销茶叶的要随时准备茶具，给会员沏

3、上一杯香气扑鼻的浓茶，会员一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销汽车的，要带会员进行试乘试驾唤起会员的驾驶欲望从而发掘会员的拥有感。9叶予舜二〇一三年一月八日星期二àm:memory（留下记忆）—一位成功的会务人员说：“每次我在宣传自己会所的产品时，总是拿着别会所的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，会员对你不相信。反而想多了解一下其他会所的产品，而如果你先提出其他会所的产品，会员反而会认定你自己的产品。”àA:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买

4、的整个营销过程，会务人员必须始终信心十足。过分自信也会引起会员的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。9叶予舜二〇一三年一月八日星期二影响会员消费的三大因素外部环境因素：1.文化和亚文化价值观、传统、宗教、民族2.社会消费基础结构政策、消费基础设施、技术3.家庭结构、生命周期、决策模式4.参照群体资格、接触类型和吸引力消费者内在因素：1.社会阶层年龄、地位、收入、职业、教育2.知觉、情绪、动机、态度、学习3.个性和自我概念4.世代和生活型态市场营销因素1.营销传播广告、促销、公关、消费

5、者教育2.营销要素品牌、品质、服务、情境9叶予舜二〇一三年一月八日星期二客户的四大类型：百分之百的好客户：特征：对理财、经济状况掌控良好。尊重他人意见以及专家的看法，能够倾听营销人员的分析，且适时提出自己的看法和问题，并能相信营销顾问。应对：表现你的专业性，最好在初次见面时将该准备的文件备全、并奉上。半推半就的客户：特征：这种客户会找出一堆下不了决心的理由；不必费时听他们的借口，尽量缩短行销流程。应对：告诉他们洽谈重点，并且向会员承诺抵消会员疑虑，以一次促成为目标。实时行乐型的客户：特征：奉行“

6、今朝有酒今朝醉”的原则，对未来没有规划，但一点也不担心。财务状况一团糟，资产负债额令人咋舍。无视危机的存在！应对：可根据财务情况推荐分期或是其他融资方式，并灌输提前享受的理念。多疑型客户：特征：基本上，他们是不会轻易相信任何人的。他们将他人的好意看作心机，成天幻想遭人算计、被人欺骗。因此，对业务员多半不给好脸色看，更甚者，当场拒绝也是司空见惯的事情。应对：对付这种类型的客户只有一个方法，你相信“诚意动天”吗？那么，耐心一点，精诚所至，金石为开。二、客户的来源及渠道开发客户质量的高低直接关系着我们

7、销量，提升会员的质量首要的工作就是认清9叶予舜二〇一三年一月八日星期二会员的来源从而发掘更有效的客源渠道。1、我们的主要客源：展厅来客：展厅来客数量无疑是我们现在最大客户来源之一，同时展厅来客的质量也是相对较高的。（展厅集客量会根据地理位置、活动力度、广宣力度和季节而发生变化）电话客户：电话是客户了解产品的最方便渠道之一，所以当会员对产品有意向的时候会首先通过电话了解，但往往通过电话得来的会员质量会比较低。（电话中很难判断会员意向，怎么样邀约尤为重要）保有客户：能给你带来新客户并且是本品牌的忠实

8、用户。往往这样的会员推荐来的新会员质量很高且能信任营销人员。（如何维系好保有客户，并能通过他来为你介绍新客源）车展客户：所有车展、外展或巡展期间的客户，（这里客户对活动力度非常在意。）分销网络：二级网络现在也成为了我们成交的重要渠道之一，但是利润相对要低很多。集团客户：也叫大客户，其中包括政府采购，企业车改等。9叶予舜二〇一三年一月八日星期二2、客源开发：客户资源是指企业集群可以更好锁定和开拓目标客户，通过建立专业、细分、通畅的群内交易渠道，更好地获得客户需求，把握市场变化。很明显，企业集群的客