aidma法则和销售漏斗原理

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1、AIDMA法则和销售漏斗原理AIDMA法则：A:ATTENTION注意力I:INTERESTING兴趣D:DESIRE欲望M:MEMARY记忆A:ACTION行动销售漏斗：销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销

2、售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。[1] 潜在客户第一层第二层第三层第四层第一层：潜在客户的匹配A.现在客户用的什么灯，金卤灯，AR111还是其他？B.客户用灯的状况是否合适？（亮度，色温匹配，显色指数）C.客户是否有能力换灯或装灯？（客单价，营业员素质，品牌形象）D.客户是直营还是代理？（关键人员的联系方式）E.是否有新店计划？打分标准：项目客户现用灯金卤灯卤素AR111LED灯具节能灯混用总计80分100分50分50分80分1

3、00分客户用灯状况亮度低色温匹配错误显色指数低100分40分40分20分客户能力客单价>1万客单价<1万营业员素质一线品牌区域品牌100分25分20分25分40分50分新店计划有100分没有0分100分直营、代理直营代理100分40分100分打分越高，客户同我们的产品的匹配度越高。第二层：漏斗上---进入到销售环节1.是否有对方决策人联系方式，并有接触？2.是否提供样品，供对方试用？1.对方是否有对我们的产品感兴趣，并提出异议，价格，亮度，显色性，功率，保用？2.是否提供针对客户需求的基本方案。第三层：漏斗中---进入到促进客户立项环节1.谁在影响客户做决定？竞争者，朋友，公

4、司同事，电工，装修公司？找到潜在因素，进行针对性说服。2.屏蔽不利影响：价格，亮度，显色性，服务，信任度等。3.方案的调整：总价调整，合同条款调整，进一步肯定客户选择。4.催促及协助：竞品对比