浅谈如何发展财务顾问业务(修订中)

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1、浅谈如何发展财务顾问业务第一部分财务顾问业务基本概念一、财务顾问业务的基本含义财务顾问业务是指根据客户需要，依托自身在长期经营过程中形成的网络、资金、信息、人才和客户群方面的优势，依据国家金融政策，运用经济、金融、投资、财务、法律、经营管理等方面的专业知识，为客户投融资、理财、资本运作、资产及债务重组、财务管理、发展战略等经济活动提供的金融咨询、经济分析、财务方案设计、策划等有偿收费性顾问服务。二、财务顾问业务的特点在现有政策法规框架下，作为向客户提供的咨询服务内容之一，开展财务顾问业务没有法律障碍。包括企业及项目的融资顾问，企业的投资、

2、资本运作、内部资产重组及资产管理、债务重组及债务管理、企业诊断及发展战略顾问等。该业务具有的特点如下：1．业务范围广泛。从实际运作看，目前财务顾问业务已涉足了法律允许的所有领域，具体包括企业投资顾问、项目融资顾问、发行股票/债券/商业票据等的金融顾问、并购财务顾问、内部资产重组及资产管理顾问、内部债务重组及债务管理顾问、常年财务顾问等。2．一般不需要风险本金投入，没有资金风险。3．收费方式多样化，分为非独立收费方式、独立收费方式。非独立收费方式，如证券承销中的融资方案设计、并购中的财务顾问，其报酬常常包括在整笔业务的支付中，不作单独计算；

3、独立收费方式，如受托单独提供某类财务顾问业务，其收费常常根据特定项目耗费的人力和时间等经营成本为基础进行单独报价。目前，财务顾问业务正在从其他相关业务中分类出来，朝单独收费的方向发展。4．中介作用明显，受到严格监管。目前，与开展财务顾问业务有关的政策法规主要有：《中华人民共和国商业银行法》、《关于改进金融服务、支持国民经济发展的指导意见》、《关于进一步改善对中小企业金融服务的意见》、《证券法》及证监会相关规章。三、财务顾问业务的目标客户一般来说，财务顾问业务的服务对象几乎可以包括各级政府部门、所有企业和有需求的个人。目前来看，财务顾问业务

4、主要还是针对所有制类型的企业、事业单位、政府部门、个人，可归总为以下四类：1．政府机构：政府综合金融服务解决方案、地方企业发展、产业结构调整、产业基金管理等。2．大型企业：全套产品，包括股权投资、境内外IPO、重组并购、资产管理、债券发行、基金信托产品等。3．中小企业：全程服务，种子期、初创期、成长期、成熟期等不同成长阶段针对性地提供不同产品和服务等。4．个人客户：全新理财，信贷资产及票据类、股票精选类、私募股权类、基金类产品。财务顾问业务随着客户对象的变化而变化，客户不同，咨询的内容和方式也就不同。总体来看，财务顾问业务大致可以分为三大

5、层次：第一层次是个人或机构的投资财务顾问，咨询的主要内容是客户所需要的投资和理财的分析报告；第二层次是企业财务顾问，项目范围主要是企业发展战略、资本运营策略以及业务诊断咨询等；第三层次是各级政府财务顾问，主要涉及政府产业政策和区域经济政策的实施、经济体制和经济结构的转型、国际借款以及各级政府的公共工程建设、国有资产的估价、出售和资产转换等。一、财务顾问业务对企业和财务顾问公司的益处（一）企业收益1．客户可享受财务顾问公司遵循全面金融解决方案思路提供的高增值服务，真正实现一站式金融服务。2．若财务顾问公司指定机构作为客户战略投资者，可提高其

6、他战略投资者的入股价格，同时提高后续上市发行价格，实现超额募集。（二）财务顾问公司收益1．直接收益，例如收取财务顾问业务基础顾问费和成功费。2．可以充分发挥财务顾问公司资源整合优势，促进战略转型，最大限度提高核心竞争力。3．可以真正实现客户的一站式金融服务，满足客户多方面的需求，有利于提升客户的忠诚度和贡献度。4．可以动态了解客户战略规划和投融资安排，有利于把握营销先机，做好产品营销及信贷管理工作。5．可以最大化的分享企业成长的收益，真正实现风险与收益的平衡。6．通过财务顾问业务，带来更多关联银行业务和产品的推介和发展机会，比如结算业务、

7、贷款业务、客户的上下游企业或合作企业的融资业务等。第二部分财务顾问业务的产品组合一、财务顾问业务的分类（一）业务分类目前，我国已开展的财务顾问业务分为两类：一是常年财务顾问；二是专项/特色/新型财务顾问业务。（二）两大业务种类的区别区别常年财务顾问业务专项/特色/新型财务顾问业务服务内容一般以日常信息提供、经常性的简单分析、辅导、咨询为主就客户的特定需求提供的各类专门服务服务深度一般为可经常性提供的服务，具有普遍性针对客户的个性化需求提供的详尽、深入服务服务渠道一般通过网站、客户中心、传真、电子邮件、手机短信、简单书面报告等渠道提供向客户

8、提供专门的咨询报告、方案等，如客户要求，可组织或协助客户实施运作方式是财务顾问公司先提供服务目录，再由客户选择，一般不需配备专门的项目小组专项/特色/新型财务顾问则先由客户提出需求（或由财务顾