如何开展财务顾问业务

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1、运用项目管理的思想开展财务顾问业务财务顾问业务是一种典型的投资银行业务，对商业银行来讲是一种新型的中间业务。商业银行是利用自身在人才智力、信息、机构、技术等多方面的优势，应客户需求创造理财工具，向客户提供决策建议、方案策划及相关金融服务，促进客户资源合理配置，实现价值创造，并通过为客户服务收取手续费来获得效益。财务顾问业务的根本特点是个性化、量体裁衣，服务项目处于开放的环境中，这种特点与目前银行业务存在以下差别：1、财务顾问咨询目标可能受到客户和环境的影响，范围可能发生变化，而原有业务品种的范围边界是固定的。2、财务顾问项目问题的解决通常包括产生新奇和意外的主意，而原有的业务

2、过程往往有预计的最终解决方案。3、整个过程可能包括不可预见的一类创新思维，而原有的项目过程通常是有意识、可控制和可按逻辑推理的。4、财务顾问业务要激发创造性过程，而原有的业务往往有资料可借鉴。每一个财务顾问项目都存在着多种的可行方案，由于不可测因素的波动和市场竞争压力迫使商业银行在开展财务顾问业务时寻找最可行的建议。而目前商业银行开展业务仍提留在客户的这种业务运行的特点与原有的业务以自我为中心的开展方式有很大差别，决定了我行在开展此项业务中要充分认识到项目管理的思想对开展财务顾问业务的指导性。一、项目管理的基本概念PMBOK2000认为项目管理是在项目活动中运用知识、技能、工

3、具和技术，以便满足和超过项目业主对项目的需求和期望。对于财务顾问业务的从业者来讲，工作是根据特定的规范、在预算范围内、按时完成满足客户的需求任务。一般来说，满足和超过项目业主的需求和期望应考虑以下几方面的因素：范围、时间、费用和质量；有不同要求和期望的项目业主；已明确的需求和未明确的需求。　其中管理的真谛在于在上述各种矛盾的需求之间寻求平衡。项目管理涉及的因素复杂，利用一个形象的比喻：一个项目的造价、工期和质量是三角形的边，而项目目标范围是三角形的面积。可以说明项目中四个直接关联和相互作用的相关要素。在项目范围固定的情况下，项目工期的提前或滞后会对项目的造价带来直接影响，项目

4、质量的高低会给项目造价造成直接的波动，而项目造价的多少更是会直接影响项目的工期和质量。同时项目范围的变化带来了三种因素的变化。财务顾问合同中往往明确提出的是时间进度、成本等硬性指标对业务的影响最大，但是开展财务顾问中许多一些似乎是明确的需求和期望、变化和质量往往成为业务开展失败的主要因素。本文结合相关项目和实际问题对目前业务开展初期的工作中的重要因素进行分析，以期引起相关人员的注意。二、客户的期望与需求、项目的范围对财务顾问业务开展的影响在开展财务顾问初期，在业务营销之时，对于客户的需求往往表现极大的热情，但是经过实际业务的跟踪，发现客户不能明确提出适合我们提供的服务，一旦有

5、客户提出明确的需求，我们又无从下手。这种情况往往是财务顾问的开放性影响。分析这种情况应该明确的是希望和需求的关系。客户的期望是客户对财务顾问的主观要求，而客户总是希望财务顾问提供高质量的标准同时付出较低的费用。客户的需求是客户的主观愿望在现实情况下可能实现的部分。对于客户的希望项目初期首先明确我们能够在客户的期望中发现真正的财务顾问需求。对于客户提出的多项需求，单项需求，一个财务顾问不能仅仅立场上站在客户的位置，对于客户的需求顾问的任务是进一步清晰化、明确化，其标准应是能够在此基础上选择合适的出发点和项目范围，在尽可能明确的范围内才能为客户提供真正具有操作价值的建议。对于其他

6、的客户需求可以采取外包，即通常外聘专家的办法，而对于无能为力的客户期望要敢于说不。有所为，有所不为。在某船舶融资项目中，合同如果规定在交船时船东仅向船东偿还部分付款，在运营期通过运营利润向船厂还款，实际是向船厂进行长期融资，类似于融资租赁方式。同时船东不能提供自己银行任何承诺的前提下，项目的融资银行风险承担将从建造起到运营期，在收益未能与风险匹配的状况下，此融资项目模式不应该进行。在这种情况下敢于说不是对顾问的一种保护，不敢说不的顾问不是一个严谨、务实的顾问。三、环境条件的变化对财务顾问业务的影响传统的管理方式是用于在相对封闭与确定的环境下，重复性生产或服务过程的管理，一般称

7、为运营管理。因为重复性生产与服务的管理可以通过持续改进，所以对它一般采用职能管理的方法。项目管理用于在相对开放与不确定性环境下，一次性开发任务的管理。个性化、量体裁衣的特点决定了从业人员将从事的是前无古人的项目，稳定封闭的假设条件将不时出现波动。有些条件可能是有利的，也可能是有害的。这种环境的变化对项目的影响是很大的。StandishGroup对项目管理技术发展较快的信息技术行业项目研究（8400余个项目，1994）表明：16％的项目实现其目标；50％的项目需要“补救”；34％的项目彻底失败。1997年