卓越营销实战123模式学员

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1、区域市场开发销售团队管控大客户营销策略1个规划：区域市场发展目标规划2个支点：销售队伍+大客户策略3个能力：决策力+协同力+执行力市场最后1米的致胜之道实战特训班主讲：谢炎（老师）谢老师（资深营销顾问、培训师）第2页☆谢炎市场营销学士、美国管理技术大学MBA、中山大学EMBA、中国品牌营销学会理事、中国竞争情报协会理事、海南省市场营销协会副秘书长、中国策划研究院专家组成员。谢炎先生具有十多年著名中外企业营销实战经验、五年营销管理咨询实操与营销培训及深度营销管理研究的收获体验，历任海尔、蒂森（世界500强）、罗兰贝格等企业及咨询机构的市场部经理、营销总监、资深营销顾问等职；谢老师操

2、作的营销咨询项目超过100个，为众多知名企业做过营销咨询项目与培训辅导，如海尔集团、TCL集团、科龙集团、索芙特、联合利华、伊利、康师傅、椰树集团……【专业领域】营销管理体系诊断、营销组织业务流程优化与设计、营销团队建设与管理咨询与培训、销售网络建设与渠道管理方面培训与咨询等。生产理念阶段产品理念阶段推销理念阶段营销观念阶段整合营销阶段前言：中国企业在不同阶段的营销实践不对称理念阶段第1代第2代第3、4代牟其中、李晓华王石、柳传志、冯仑马云、马化腾、江南春营销的核心工作案例：第三个销售员的故事将产品铺到消费者心中，使其乐于买？怎么铺？将产品铺到消费者面前，使其买得到？怎么铺？到消

3、费者心中的渠道到消费者面前的渠道纲要第3天大客户营销策略与技巧第1章：大客户的规划与挖掘第2章：如何接触大客户第3章：如何提供具有竞争力的方案第4章：客户异议与对策第5部分：如何提高大客户忠诚度规划队伍客户第1天区域市场开发与管理第1章：区域市场调查与分析第2章：区域市场切入的策略第3章：区域市场扩张的路径第4章：终端管理常态化第5章：区域市场经销商管理第2天打造特种销售部队第1章：销售队伍建设第2章：销售队伍管控第3章：销售队伍激励战略目标第1天的内容：区域市场开发与管理第1部分：区域市场调查与分析第2部分：区域市场切入的策略第3部分：区域市场扩张的路径第4部分：区域市场经销商

4、管理第5部分：终端管理常态化市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含的机会与威胁分析内容资料来源市场总量变化各产品的容量及结构变化各地区的容量及结构变化各消费群的容量及结构变化消费者购机考虑因素及购机动机的变化消费者购买行为的变化剪报Internet中国资讯网(www.chinainfobank.com)专业网站中怡康、赛诺调查报告专项调查报告IMI市场形态研究行业协会电子工业部第1部分：区域市场调查与分析研讨1-1：案例1A步骤1请问：张小虎的市场调查给你印象最深的地方在哪里？还有哪些做得不够深入？你认为，哪些关键要素在下一阶段制订方案时应特别

5、关注？市场分析(1)：市场总量分析分析方法注释总量分析主要是分析整体市场容量成长情况按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其年均增长率从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退期一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市场占领，扩展分销渠道为主要对策而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场细分，以及产品差别策略为主要对策年份市场容量年均3%年均10%好生意的三个标准：市场容量大、增长空间大，现金流可靠案例：茶叶蛋VS作文本、房地产市场分析(2)：产品结构变化产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构性变化一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，

6、而衰退中的细分市场蕴藏威胁产品划分可以采用下述标准尺寸彩管功能...分析方法注释产品3产品2产品1市场份额市场份额市场份额市场分析(3)：地区结构变化地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中的市场蕴藏威胁地区划分可以采用下述标准大区省分析方法注释地区3地区2地区1地区4市场份额市场份额市场份额市场份额市场分析(4)：消费群结构变化消费群结构变化主要描述各细分市场的结构性变化一般而言，扩大中的消费群蕴含机会而衰退中的消费群蕴藏威胁消费群划分可以采用下述标准年龄特征(初次购机，换机，一户多机)场合(农村家电普及，新婚购机)性质(家

7、庭用户，工程用户)分析方法(举例)注释消费群3消费群2消费群1试看消费者的前世今生案例：麦当劳、SONY市场分析(5)：购买动机及考虑因素分析方法注释主要分析消费者在选购产品时各考虑因素的重要性变化情况（以电视机为例）在当前时点上排在前3位的因素就构成了产品在市场上的关键成功因素成长中考虑因素对企业形成机遇，而衰退中的因素对企业造成威胁百分比2006200720082009品牌造形音响质量市场分析(6)：购买行为分析方法(以彩电为例)注释购买行为分析目的是分析消费者在产品选购的各