外贸询盘量及成交率提升秘笈

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1、实惠网（sfyh.com）外贸资料整理系列：外贸询盘量及成交率提升秘笈外贸询盘量及成交率提升秘笈一、重新认识国外买家的寻找供应商过程1.买家通过何种方式寻找供应商BusinesstoBusinessSurvey2007,EnquiroSearchSolutions整个购买流程中，从了解阶段，到研究，到谈判，到最后的购买阶段，通用搜索引擎都是用户研究市场的首选。但是，越临近购买决定，用户越倾向于使用垂直引擎。在了解阶段，65.3%的用户表示他们使用通用搜索引擎。到研究阶段，比例下降到51.8%，谈判阶段为42.1%，购买阶段为

2、42.6%。研究阶段中，买家使用通用搜索引擎的可能性比使用B2B搜索引擎高出五倍。随着研究进入后期，买家开始搜集信息准备谈判。许多买家用B2B垂直搜索引擎（如Business.com，knowledgeStorm.com和Thomasnet）搜集所需信息。谈判阶段，B2B搜索引擎优先使用者占到了22.1%，购买阶段占18%。93.4%的B2B国外买家在采购阶段使用互联网搜索研究，其中63%的人首先访问互联网。（MarketingSherpa,January,2007）超过85%的美国采购商在采购阶段使用“搜索”。（ComSc

3、orePlanMetrix,August,2008）2.外贸B2B四个环节：认知、熟悉阶段（awareness）、研究阶段(research)、商谈阶段(negotiation)、购买阶段(purchase)。熟悉阶段（awareness本外贸资料收集于互联网，仅供个人学习参考之用，如有其它任何商业用途，请联系原版权所有人。6实惠网（sfyh.com）外贸资料整理系列：外贸询盘量及成交率提升秘笈）：此阶段是买家第一次去了解、熟悉、接触供应商的阶段，买家有一个需求要去解决。研究阶段(research)：对对候选名单进行信息和数

4、据收集，需求定义，审批，筛选。商谈阶段(negotiation)：在决策前回顾筛选之前的供应商，进行价格谈判，商谈最后的交易细节。购买阶段(purchase):批准购买，建议和授权采购。完成采购所需的文书工作。3.买家四种角色：买家角色可以分为四种角色：财务型（economicbuyer），技术型（technicalbuyer），用户型（userbuyer），以及辅导人员（coachbuyer）。财务型买家是最终购买决策者，也是支票签署人。技术型买家由公司内部派出，保证购买产品符合公司的技术需求。用户是在一线使用产品或解决方

5、案的人。辅导人员通常是内部灵通人事，负责推进购买过程，通常享有购买解决方案的特权。四种不同角色买家在外贸B2B的整个环节中发挥的作用也各不相同。BusinesstoBusinessSurvey,EnquiroSearchSolutions不同角色在B2B四阶段所发挥的影响作用在实际的贸易活动中，这四种角色可能会集中在某一个买家上身，也可能分在不同人的身上。在外贸B2B的沟通中，与中国供应商直接沟通的人有的是集中四种角色的买家，同时也拥有最终决定权，有的则不是。这也是为什么中国供应商做了很多工作，对方态度也不错，最终没有成交的

6、一个原因之一。二、B2B与外贸信用、风险控制的重要性本外贸资料收集于互联网，仅供个人学习参考之用，如有其它任何商业用途，请联系原版权所有人。6实惠网（sfyh.com）外贸资料整理系列：外贸询盘量及成交率提升秘笈对外贸B2B来说，不象B2C，用户在网站上看到一则促销广告，很可能会为之所动，很快产生购买的冲动，并立即主动下单。对B2B来说，国外买家是不得不买。国外买家在进口商品时最大的问题是风险，如何控制风险，找到一个可以让国外买家可以信赖的方法或工具，是中国供应商在竞争中赢得订单的重要核心竞争力。不少外贸B2B平台的供应商，

7、每年从B2B平台上获取的订单并不多，甚至有些无法做到投入产出的持平，仍旧坚持每年花2-5万元的钱去做收费会员，看中的就是平台上的信用支撑功能。从下面2个国外研究机构的图标可以看出，采购阶段，国外买家对诚信、声誉的看重是第一位的。德勤的研究结果而中国供应商解决、控制风险的便捷措施之一就是将自身的信息通过第三方机构公开，透明。更进一步的工作就是对企业的信用通过权威的第三方机构进行评级。当然还有一些其他的方法。三.询盘质量分值表----甄别立即购买的询盘询盘质量分值表按照预算、必要性、时间、权威性总评分为10分满分计算分类指标程度

8、分值得分预算潜在客户的采购（估计）预算是多少？非常好4很好3一般2差1本外贸资料收集于互联网，仅供个人学习参考之用，如有其它任何商业用途，请联系原版权所有人。6实惠网（sfyh.com）外贸资料整理系列：外贸询盘量及成交率提升秘笈说明：使用询盘质量分值表可以－－分辨不同潜在客户的区别；给予