高绩效组织的关键要素

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1、机密高绩效组织的关键要素此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二OO一年十月二十八日麦肯锡方法介绍经营业绩管理的第一步是制定或修改关键业绩指标制定目标，起草经营业绩合同审批并签订关键岗位人员的业绩合同进行业绩审核之前的准备召开每季度的业绩审核会议，对业绩进行评估，发掘失败原因或成功经验，寻求解决方案根据评估的结果，集团高层领导提出战略方向上的调整各层面的领导人员在集团战略大方向的指导下，修改本部门/单元的经营计划，制定下期的行动计划为下一期的业绩指标完成做准备明确集团的战略目标研究制定关键岗位的关键业绩指标

2、听取反馈意见，进行必要修改形成一套关键业绩指标系统设定目标签订业绩合同进行经营业绩审核产生行动计划制定/修改关键业绩指标1选择关键业绩指标有三大步骤第一步：确定业务的价值树第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标第三步：给各岗位确定关键业绩指标价值体系有重大影响的指标项目岗位关键业绩指标对业务管理重点影响大的指标相对可控的指标有很大的改善潜力波动性较大与最佳做法之间的差距较大经理经理项目A经理总裁...项目N经理一般以投资资本回报率(ROIC)为分析起点举例2第一步：通过价值树的方式分解各个业务的价值体系（1/3）价值树影响方面原则在各价值驱动因素中选择最关

3、键的几个作为考核指标考核指标以5-10个为佳，太少会出现考核片面，太多会使被考核者无重点性明确被考核的对象销售收入物业管理建造成本项目数量营销销售费用行政费用折旧库存应付款维修费服务费销售面积价格投资资本回报率利润投资资本营业收入产品成本费用营运资金固定资产÷––+租赁收入管理费用+x3第一步:根据地产业务特性建立详细的价值树（2/3）自有土地建房合资土地建房外主土地建房区外房地产住宅别墅写字楼厂房、仓库结转销售面积单价结转销售面积单价租赁面积单位租金租赁面积单位租金商品房售房收入微利房售房收入商品房微利房物管企业等分红收入维修费房屋租赁费空房维护费（物管

4、，水电费）出租成本建造成本土地价土地增值费维修基金结算成本工资、佣金广告费销售费用销售成本租赁业务摊销管理设施资产折旧工资及相关费用差旅、招待费售房收入租赁收入投资收入经营成本摊销管理费用息税前利润EBIT利息所得税等税后净经营利润NOPLAT投资资本回报率ROIC70%30%60%5%30%60%30%5%4%96%4%20%80%投资资本说明4第一步:根据地产业务特性建立详细的价值树（3/3）原值折旧固定资产净值税后净经营利润NOPLAT投资资本回报率ROIC应收帐款周转天数投资资本新增投资应收收款应收帐款周转天数在建工程商品房销售存货出租房存货存货

5、现金流动资金说明5第二步:针对主要的价值驱动因素设计可能的措施，并分析各自的效果和可行性(2/2)可能的措施可行性预计效果物管企业等分红收入A5：增加投资管控与回收有必要加强管控重点围绕物管公司分红及部分不良资产回收出租成本B1：有计划实施与管控旧房维修改造B2：减少空房以减少费用支出因现有出租房陈旧，维修改造工程量大。维修费用预算费用。可减少空房费用节减维修费用难度大空间费用可预算减少商品房售房收入A1：增加商品房结转按照地产年度计划为地产年度重点收入来源微利房售房收入A2：适度增加微利房结转按照地产年度计划为地产年度重点收入来源商品房A3：稳定商品房出

6、租面积按照地产年度计划为地产年度重点收入来源微利房A4：适度增加微利房出租面积按照地产年度计划为地产年度重点收入来源B3：改进工程预算管理，控制建筑成本受材料市场的影响，建造成本有所增加建造成本减低幅度有限销售成本租赁业务摊销管理设施资产折旧B6：适应经营增长需要，控制管理费用增长幅度因业务扩大，人员增加，费用预算增加工资费用预算将增加工资及相关费用差旅、招待费售房收入租赁收入投资收入经营成本摊销管理费用6第二步:针对主要的价值驱动因素设计可能的措施，并分析各自的效果和可行性(2/2)预计效果原值折旧可能的措施可行性加大区外项目的管控力度新增投资C1：适应

7、发展战略，开拓深圳房地产项目对地产拓展十分必要适当缩短应收款周转期应收收款C2：控制应收帐款周转深圳地产项目报批手续加严，收款拖延可进一步挖潜存货C3：研究加速销售存货周转对减法资金占用必要目前改进难度较大现金C4：研究提高资金使用效率受工业区资金管理影响7第三步:根据各项举措的效果和可行性分析订立关键业绩指标可能的举措可能的指标营业收入出租面积(分类)出租收入(分类)出售面积(分类)出售收入(分类)营业成本营运费用财务费用财务费用建议的KPI营业收入出租面积出售面积出租率出租收入出售收入管理费用应收账款周期重点可行性效果小大高低A3A5C2C4A2C1B

8、3B2C3A4B6A1B1A1：增加商品房结转A2：适度增加微利房