《终端KPI管理及提升技巧》课程大纲-陈麒胜老师-[华师

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1、终端KPI管理及提升技巧课程背景：终端卖场是销售和品牌运作的主要窗口和战场，其重要性不言而喻，如何使终端卖场获得高业绩提升，立于不败之地，作为各项方针政策的执行者和企业目标的落实者，重要性显而易见，打造终端为王、零售为王进行现场销售和控制，是提升业绩的关键。本课程让店铺管理者感受到未成交业绩的原因有哪些；有哪些不为人知的终端黑洞，并能做到有效解决和改进；通过终端存在的问题转化为业绩，切实有效经过特训后提高进店率、成交率、连带销售、高客单价等成交绝技；树立销售人员的差异化服务理念、提高品牌运营数据及终端管理能力，在后续工作中，结合培训中运用实例，通过行动→总结→调整→行动→总结

2、的循环，达成提升销售业绩。本次培训过程，把卖场搬进会场，进行成交技能情景演练，挑战导购在店铺成交技能互动PK、简单有效的掌握终端卖场的销售技巧，领会神奇的服务数据分析、竞争品牌分析、每周生意分析、月总结诊断跟进分析、周销售分析、营运数据分析、店务流程分析、店铺销售诊断分析、店铺KPI数据分析、店铺陈列分析、店铺进销存分析、店铺每日营运分析、店铺服务标准分析、店铺业绩诊断分析，通过强有力实战性的案例分享，达成培训效果，提升企业终端卖场业绩转化率，并给企业制定业绩提升方案的管理工具，达到培训后执行效果。课程目标：1、掌握作为店铺管理者有哪些关键环节的工作，工作标准是什么?2、掌握

3、店铺KPI数据有哪些?怎样计算?怎样评估?并从各KPI的关联程度上诊断出问题的方向所在，并结合店铺现场巡视，确认问题真实度，制定改善计划3、掌握以KPI导向进行店铺巡查，验证KPI分析方向的技巧4、掌握店铺KPI数据主要类型并能够分析，提升实际终端店铺经营管理水平5、学会分析KPI数据的优缺点，找出提升业绩的策略，实现营运管理价值课程特色：课程时间：1天，6小时/天授课对象：品牌营销经理、大区经理、区域经理；代理商、加盟商、店长等终端市场相关人员。课程大纲：第一讲：门店业绩影响因素一、终端业绩提升方向的思考二、营业额=客流数×进店率×成交率×客单价)×件均价三、店铺提升业绩的

4、步骤1、发现问题2、解决问题3、提升业绩第二讲：终端高效管理—KPI分析一、KPI的含义及定义二、终端管理分析KPI的价值三、KPI发现问题和提升方法1、了解店铺KPI数据有哪些2、解店铺KPI数据如何计算3、了解店铺KPI数据如何分析4、利用店铺KPI数据和实地巡视，进行改良第三讲：解析店铺KPI公式与管理意义一、结果性KPI与过程性KPI二、解析店铺KPI公式与管理意义三、店铺管理的重要工具1、日销售计划表2、周销售计划表第四讲：了解药性vs学配药方一、现场管理，推动业绩1、我们要什么2、现场管理的核心理念3、店铺目标三大元素：生意目标、服务目标、运作目标二、目标分解技巧

5、三、目标落实技巧四、目标跟进技巧五、单店管理与多店管理的区别六、KPI分析的验证第五讲：倍增店铺利润的黄金奥秘一、终端店铺的终极价值及意义—销售二、构建完善的VIP客户个性化体系三、盘活目标、沙漠掘金四、营销新策略—情感营销