《营销销售面面观》PPT课件

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1、营销/销售面面观柴俊武博士2011.12案例讨论：小品《卖拐》所带来的启示？1、小品欣赏--仔细观察、认真聆听--2、思考并回答问题A.需求是不是可以创造的？为什么？B.中国转型市场具有什么样的环境特征？为此你可以做些什么？C.您如何看待销售这份职业？D.片中“赵本山”体现的是营销观念还是推销观念？E.优秀的销售人员应具备什么样的素质、知识和技能?F.如何有效开发客户?你有哪些规律性的认知？需求(Demands)=愿望+购买力没钱买有钱买唉！想买就是买不起我真的需要它吗？（1）找寻或创造购买力？例如，通过分期付款去“创造”汽车和房产买者的购买力汽车（2）创造愿望？需要--基本的

2、人类要求（不可创造）欲望--对具体满足物的愿望（可以影响）A.需求是不是可以创造的？为什么？需求与营销顾客需求潜在、尚未表现出来的需求已存在的需求响应营销：寻找已存在的需求，并满足它创造营销：发现顾客潜在、尚未表现出来的需求，并创造性地满足它企业为主导，引导需求顾客为主导，满足需求领先的公司！业务人员可以做些什么呢？B.中国转型市场的环境特征大：地域辽阔、前景巨大、赚钱的天堂；变：发展快、变化快、政策多变；乱：市场秩序混乱、反常怪事多、信誉(商业伦理)严重缺乏；躁：短期导向、大起大落、过度竞争；异：区域差异、体制差异、行业差异、营销水平差异、世代差异都很显著。为此你可以做些什么

3、？C.您如何看待销售这份职业销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。C.您如何看待销售这份职业什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求

4、的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。作为一名销售员你将拥有全公司最光荣、最神圣的一份职业----施乐销售员手册C.您如何看待销售这份职业销售是最伟大的职业世上有各式各样的职业，却没有像销售这么好的职业，它明确地显示出自己的努力过程，有充分的自我实现机会；此外，每天可以与各种不同的人相处，一面工作，一面可学习许多事物，在营销中所经验的各种事情，将来在管理经营上必能发挥，燃烧吧！营销和销售伙伴们！销售人员也有许多无奈的感叹吹得比拉灯还牛，喝得比李白还多，吃

5、比得比母猪还差，起得比鸡头还早，睡得比小姐还晚，挣得比民工还少，老得比谁都快，听着比谁都好！苦不苦，为完成任务泪飞舞；累不累，为了打款心操碎；烦不烦，大量库存卖不完；好不好，业务心里才知晓。销售的要素货要销出去--营销取势+销售技能保航孙子兵法：善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势任势者其战人也营销取势：创造顾客价值、培养竞争优势、打造强势品牌等销售技能：创造顾客信任，先销人、再销公司、后销产品，1+1组团销售等款要收回来--现结、创造购买力、催款技巧先发优势：现结+创造购买力催款技巧：虽有怪招（孕妇催款），但无妙招，贵在坚持。营销/销售人员的职业生涯人们对营销存在着许多错

6、误的看法，这些错误的观点使得许多人不敢选择这一有利而崇高的职业，并认为营销只是一种迫不得已才选择的工作而不是职业，更不会把它看作自己的职业生涯！下面将从三方面说明这种观点是错误的。营销/销售人员的职业生涯第一、营销是一种机遇与挑战并存的伟大职业，世界500强中80%的CEO都从事过营销工作，比尔·盖茨、乔·吉拉德、李嘉诚等众人皆知的实例也充分表明营销工作具有不可限量的前景。第二、大多数人认为“营销都是对卖主有利的！”营销工作常常使买卖双方形成对抗，彼此产生相互算计的状态。但想象一下，如果没有营销技巧的话，好的商品将大量堆积在仓库里，进而导致大规模失业，其实我们的工作也包括帮助顾

7、客提供他们需要的信息和服务，帮助他们进行决定购买，如果买东西时满腹疑虑却没有人帮你解答，这将是多么痛若的事。第三、人们普遍认为成功的销售人员天生具有销售技能，这个错误的观点导致人们没有信心去学习营销。营销是一种富有挑战性的职业，成功的营销人员能够准确无误地分析并确定顾客的需求，并给他们提供建议，这项任务并不容易。因为顾客不会直接告诉你他自己的需求，如果你想在这个行业中做得优秀，那还需要后天的培养，培养和发展这些技巧也需要才智和不断的学习与训练。营销/销售人员的职业生涯1.成为专业营销员营销是