销售-营销技巧学习ppt课件.ppt

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1、面对客户，你准备好了吗?知道并不代表做到，做到不代表做好80%的销售成功来源于完善的前期准备华中科技教育传播公司颠覆营销训练营连环之一：前期准备面对客户，你准备好了吗?知道并不代表做到，做到不代表做好90%的销售成功来源于完善的前期准备销售前期准备竞争对手应对策略拜访目标竞争对手分析销售工具仪容仪表心态调整竞争对手信息行业信息企业信息精确营销模式的职业精神对自己的态度：自信对营销的态度：我工作，我快乐。对挫折的态度：这次的失败是为下次成功准备的对客户的态度：业务员的工资是客户发的客户是我们的衣食父母对产品的态度：卖苹果－－上帝之吻态

2、度决定命运观念的转变，态度才会改变态度的转变，行动才会改变行动的转变，习惯才会改变习惯的转变，人格才会改变人格的转变，命运才会改变命运的转变，人生才会改变心态控制您的命运您不能决定生命的长度，但您可以控制它的质量您不能左右天气，但您可以改变心情您不能改变容貌，但您可以展现笑容您不能控制他人，但您可以掌握自己您不能预知明天，但您可以利用今天您不能样样胜利，但您可以事事尽力人品重于技巧对老板忠诚对公司敬业对工作勤奋对人生智慧对自己自信对同事宽容业务员的四大毒根对人不知感恩对己不能克制对事不能尽力对物不知珍惜如何赢得客户用您的亲和力去接近客户

3、用您的尊严去影响客户用您的自信去感染客户用您的专业去打动客户－不放过－点细节用您的恒心去改变客户－不放过－点机会感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧感激轻视你的人，因为他树立了你的自信感激所有使得你坚定成就你的人销售前期准备竞争对手应对策略拜访目标竞争对手分析销售工具仪容仪表心态调整竞争对手信息行业信息企业信息第一次拜访客户的目的有：*引起客户的兴趣　　*建

4、立人际关系　　*了解客户目前的现状　　*提供一些产品资料　　*介绍自己的公司　　*要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书　　*要求客户参观展示当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也许可以要求提供报价及要求订购。每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。活动目的：1、做到有的放矢；2、提高拜访成效行动步骤：1、电话预约2、准备达到目的的问题3、检查销售工具检验标准：1、客户接受拜访2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性3、拜访

5、自查表各项准备完成关键技巧：电话技巧电话预约1五种标准语言.准备问题2三种标准问题版本检查销售工具3S电话预约标准语言拜访自查表拜访准备子步骤拜访准备（关键活动之一）第一次拜访拜访准备1.1标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2精确连锁提问跟进信模版第一封跟进信3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：建立良好的个人和公司形象清楚、完整的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范

6、例：销售前期准备竞争对手应对策略拜访目标竞争对手分析销售工具仪容仪表心态调整竞争对手信息行业信息企业信息业务状况：（1）服务对象　　（2）以往定货状况　　（3）营运状况　　（4）需求概况　　（5）资信调查；个人资料：（1）姓名，家庭状况　　（2）嗜好　　（3）职位与其他部门关系销售前期准备竞争对手应对策略拜访目标竞争对手分析销售工具仪容仪表心态调整竞争对手信息行业信息企业信息1．竞争厂商的内部人事调整；　　2．竞争品牌的销售政策调整；　　3．竞争品牌的产品价格调整；　　4．竞争品牌的新产品推出计划（附

7、样品图片）；　　5．竞争品牌的促销活动；　　6．竞争品牌新的广告活动；　　7．竞争品牌新的POP（附样品）；　　8．其他一切竞争品牌的信息；收集的具体内容如何收集？1．公司内现有的档案资料；　　2．请教公司内资历较深、有经验的销售代表；　　3．对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；　　4．从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；　　5．收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；　　6．从本行业及其他商业组织获悉；　　7．在本行业及其他贸易展示会上收集；　　8．对各品牌市场

8、表现情况的细心观察。竞争对手应对策略拜访目标竞争对手分析销售工具仪容仪表心态调整竞争对手信息行业信息企业信息销售前期准备1．每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？　　2．在批发客户或零售客户处停留多少时