《目标市场选》PPT课件

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1、第3章目标市场选择一、国际商情调研的特殊性二、如何筛选目标市场三、估算目标市场需求的一些简易方法四、新产品跨国普及的地理规律一、国际商情调研的特殊性（一）调查什么问题？国际调研需要考虑许多新变量：关税、汇率、法律环境、货运、保险、单据文件处理、政治风险；此外进口国相关标准、海关报关的程序等（二）国际调研的成本（三）数据的可靠性和可比性如：青少年的年龄：10—14岁；13—20岁；1—24岁；又如人均国民收入,人均GDP：中国1980年的人均国民收入是人民币540元；和美元的汇率是1:1.7，,即人均320美元；1990年的人均国民收入

2、是1558元，和美元的汇率是1:4.78，即人均325美元；按购买力平价计算则为2510美元。2005年世界银行公布的数字，按名义汇率计算，中国在2005年的人均GDP为1352美元，排在世界第112位，而按购买力平价计算，中国的人均GDP则达到了5791美元，排名也升至第94位。又如：关税和其他贸易壁垒的统计数字，由于各种政治体制、习惯风俗不同，法制的实施情况千差万别。高关税的国家未必比低关税国家更难打入，关键在于其实际执行的税率：如英国出口美国的四轮驱动多用途卡车按照美国海关规定：轻型卡车的进口关税是25%，而轿车的关税为2.5%

3、，英国改卡车出口美国时，美国海关裁定其属于轻型卡车，英国公司争辩说，这种价值40000美元的四轮驱动多用车是英国皇家最嗜好的交通工具，绝对不属于轻型卡车，轻型卡车一般售价在15000美元；1991年美国“豪华品税法”规定凡是售价30000美元以上的要纳10%的豪华品税；英国公司又向美国税务局提出，这种多用车应按卡车对待，因为卡车定义之一是自重6000磅以上，英国公司把销到美国的这种车的重量增加到6017磅，成功地避免了10%的10%的豪华品税二、如何筛选目标市场？（一）目标市场的筛选过程：寻求决策优化和分析费用之间的平衡。初选：国家市

4、场总体初步筛选标准：问题：哪些国家值得作进一步调查？标准：国家总体经济购买力全部国家二选：行业市场二选标准：问题：种子国家目标行业市场总容量中哪几个行业潜在市场最大？三选标准：问题：重点国家中对本企业产品的潜在需求量最大的是哪个？三选：本企业产品市场，下一步目标市场种子国家重点国家主要目标市场目标市场国筛选模型图（二）筛选法运用实例例如：美国一家肾脏冲洗仪生产公司目标市场的筛选第一步：研究问题：哪些国家具有购买肾脏冲洗仪的财力？★取舍标准：国民总收入150亿美元以上，人均收入500美元以上筛选国家：28个国家。第二步：研究问题：哪些国

5、家具有操作肾脏冲洗仪的技术能力？第一步最粗全部是二手资料取舍标准：每千人医院床位数大于5；每千人医生人数大于1；政府医疗保健补助费大于1亿美元；政府医疗保健补助费人均超过20美元。筛选结果：19个国家。第三步：研究问题：哪些国家对肾脏机需求量最大？取舍标准：肾脏机供应不足的市场（1）每年肾脏病致死高于千例以上；（2）肾脏机使用率年增长率40%以上筛选结果：意大利、希腊、西班牙第四步：对意大利、希腊、西班牙市场进一步分析第二、第三步数据许多属于一手数据，只有在很专业的资料部门或实地调查得到，费用较贵（三）筛选目标市场的取舍标准任何企业的

6、经营活动，都可以分为下列三大类：原材料的供应情况和价格、交通运输、电讯环境的发展程度等，这些因素决定企业能否在当地市场取得生产经营所必需的各种生产要素、成本价格和国际市场相比是否具有竞争力经营管理环境：劳工素质、劳资关系、管理水平、企业经营自主权和有关政策法令对外资企业的规定。将决定企业在当地生产的可能性和效率成品市场销售的因素：当地购买力、消费偏好、市场容量、增长速度、市场密度、购买习惯、价格弹性、渠道结构、竞争情况向要素市场采购（要素）加工处理（环境）向成品市场销售（市场）要素、环境、市场哪个重要？取决于企业的跨国经营的两大目标：

7、（1）如果走向世界的主要驱动原因是扩大和占领成品市场，则重点是对市场的分析；——寻求市场（2）如果企业走向世界的原因是由于本国要素市场或人工费用太高，则把调查重点放在当地原材料供应、管理水平等与“要素市场”和“经营环境”直接相关的因素上。——寻求要素目标国的任一特定条件究竟是有利于企业跨国经营，取决于跨国经营的目的，任何事物都要一分为二。如贸易逆差——货币贬值，限制进口；但在当地生产，返销国内就有利。三、估算目标市场需求的一些简易方法（一）回归分析—通过对世界各国人均收入和该产品消费品水平的大量数据进行回归分析，推算出两者之间相关关系

8、的大体数值。（假设条件：世界各国对该产品的消费习惯遵循共同的规律，服从一种全球性的比例关系。）表：耐用消费品拥有量千人回归分析结果单位：美元产品样本国家数回归公式R2小汽车37-21.071+0.101X0.759洗衣机