张文学：商务谈判技巧-第七章

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1、第七章:商务谈判签约与履行第一节商务谈判成交阶段的心理第二节商务谈判的成交促成第三节商务谈判成交阶段技巧第四节签订商务谈判备忘录及协议第五节商务谈判合同履行及违约处理3第一节成交阶段的心理一成交在即谈判人员心理二成交在即行为分析三谈判成交阶段技巧4一成交在即谈判人员心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。5成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。一

2、成交在即谈判人员心理6二成交在即时行为分析谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。语言信号:肯定、好的、我同意行为信号:合上记录本、坐姿改变表情信号:放松表情、微笑第二节商务谈判成交促成一均衡条件下的成交促成二优势条件下的成交促成三劣势条件下的成交促成一均衡条件下成交促成均衡条件：指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。一均衡条件下成交促成均衡条件的基础：双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。一

3、均衡条件下的促成应注意以下问题：清醒地认识并保持谈判双方的均势。努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。二优势条件下的促成注意以下问题主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。引导对方按我方设定的目标思维并采取行动，密切注意对方的策略选位谨防“反行动”。三劣势条件下的促成处于劣势条件的原因对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件……产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务……市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠……三劣势条件下的促成改变谈判中的劣势维护自己利益，提出最佳选择方案。尽

4、量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。14第三节成交阶段的技巧在谈判最后阶段锁住自己1、白纸黑字2、第三者3、没能力4、专业知识……15第四节签定商务谈判备忘录及协议一最后的回顾二起草商务谈判备忘录16一最后的回顾促成成交时应先最后回顾1、明确所有项目是否已谈妥2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判17二起草商务谈判备忘录备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录最好双方共同起草。18三签订商务谈判协议协议：是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的

5、意向书、协议书等书面文件。19签订协议起草无硬性规定，大多数情况下由供货方起草后双方确认。在国际商务谈判中，涉及到国际货物买卖谈判时，书面协议往往采用己方或对方印好的现成格式，加以填写即可。20拟定商务谈判协议的要求条理清晰、措词准确，围绕谈判各方的目的组织条款，内容应具体、明确。权利义务条款全面、详细、对等，否则易引起纠纷。违约责任具体明确。21商务谈判协议构成与审核审核协议：必须合法，体现平等互利、等价有偿，必须具备主要条款1、约首2、主文3、约尾22商务谈判协议构成约首：首部应包括协议的名称、编号、订立时间地点，签订协议双方名称主文：表述协议的重要条件和实质

6、性内容是核心，包括：标的、数量、价款、交（提）货时间、质量标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任约尾：包括：双方的地址、电话、传真、开户行、帐号、邮编等并标明双方当事人签字之处。23四签订商务谈判协议1、协议合同样本2、双方审核确认后3、正式签订协议和合同4、国与国、大型谈判都举行签字仪式24商务谈判签约仪式参加人：双方确定，身份对等仪式准备如下1、签字厅布置2、安排座次3、主方负责或会同签约方指定专人准备待签合同正副文本25商务谈判基本结束后合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训

7、，整理谈判资料，进行履行协约的准备，此次谈判才真正圆满结束。26一、合同履行二、合同转让三、合同变更、解除四、合同纠纷处理第五节商务谈判合同履行及违约处理27一、商务谈判合同履行合同履行：就是债务人全面、适当地完成其合同义务，债权人的合同债权得到完全实现。如交付约定标的物、完成约定工作并交付成果等。28商务谈判合同履行：就是谈判双方在签订合法的合同后，按照合同约定的买卖行为、技术转让等内容进行标的物的交付或约定服务的履行。。一、商务谈判合同履行29认识合同履行1、履行合同是谈判方实施合同的行为。2、合同履行是当事人全面、适当完成合同义务的行为。3、合同履行是整个合

8、同实施合同