张文学：商务谈判技巧商务谈判开局策略

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1、六商务谈判开局策略六商务谈判开局策略（一）商务谈判开局概述（二）商务谈判开局策略（三）商务谈判摸底技巧2（一）商务谈判开局概述1.制造开局气氛2.表明我方意图3.了解对方意图31.制造开局气氛确定谈判基调建立谈判关系气氛好有诚意，气氛差无诚意为后续谈判打基础任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。4各种各样开局气氛冷淡的、对立的、紧张的；松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；热烈的、积极的、友好的；平静的、严肃的、严谨的；一般要求：服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜；动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色5进入始谈始谈阶段很重要

2、，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即已形成。相互介绍创造良好的气氛协商谈判议程讨论内容清单，安排事项与时间2.表明我方意图书面表达口头补充我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。7开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。把握开场陈述只是原则性陈述不具体陈述，简明扼要，使对方能够提问不表明对对方利益猜测不阐述双方共同利益只阐述自己的立场

3、只表明自己的利益8巧妙提问细心倾听察言观色3.了解对方意图归纳整理探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意、立场及其建议。■商务谈判的原则■掌控谈判开局气氛■开局阶段常用策略(二)开局策略■商务谈判的原则商务谈判的原则是谈判的指导思想，是谈判者在谈判中应遵循的行动指南。11商务谈判原则1、把人与问题分开2、集中于利益而非立场3、构思彼此有利的方案121、把人与问题分开谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础阐述客观情况、避免责备对方使双方参与提议与协商保留面子、不伤感情解决方法：思想观念、情

4、感、言语交流问题132、集中于利益而非立场为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。14构思彼此有利的方案寻找共同利益，增强合作可能性协调分歧利益，达成合作目标15寻找共同利益，增强合作可能性共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标

5、的实现。16■掌控商务谈判气氛什么是谈判气氛？：任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为洽谈气氛。17谈判气氛作用确定谈判的基调、建立各方谈判关系为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。18影响谈判气氛因素谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。19营造谈判气氛的方法

6、塑造有利于谈判目标实现的形象给人留下良好的印象互相介绍、互相熟悉采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。20营造谈判气氛方法常用方法：1、感情攻击法2、称赞法3、沉默法4、疲劳战术5、……21融合情感，培植轻松、和谐的气氛使情感动荡，影响对手的行为使情感紧张，给对手施加压力使情感转移，以利于谈判的开展谈判气氛调节方法■开局阶段常用策略1、议程安排策略2、人员角色策略3、时间、地点策略4、定调关系策略5、谋求主动策略231、议程安排策略先易后难、先难后易策略综合式：横向一揽子议题策略单项式：纵向议题策略要点：时间、主题、议题和议程目标：不遗漏、已方有利

7、对方损害小242、人员角色策略红白脸策略角色安排应符合习惯、职位……角色安排在准备阶段应对角色分工明确253、时间地点策略时间双方谈判时间安排最后期限策略地点双方谈判地点安排场地、环境、座位264、定调关系策略★积极姿态策略：一致式开局策略★消极姿态策略：保留式开局策略★进攻式情景策略：进攻式开局策略★防御式情景策略：慎重式开局策略★谋求主动策略27★一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴

8、会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼