市场营销相关试卷及答案

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1、一、单项选择题(每小题1分，共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1．在消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，应努力维持现有的需求水平。这种营销任务相对应的消费需求状况是A)潜在需求B)下降需求C)充分需求D)超饱和需求2．营销的本质就是开发令人满意的A)产品B)交换C)需求D)需要3．关系营销的目的是为企业带来长期的A)市场增长B)业务扩大C)财务绩效D)企业发展4．增值服务是从正面给予顾客刺激，以此来让他们保持忠

2、诚度，增值服务的第二个特征是获得顾客与A)顾客依赖B)顾客赞赏C)顾客忠诚D)顾客满意5．后入市企业可以采取三种成功战略以便顺利进入市场，这些战略被称为A)防御战略B)侧击战略C)回避战略D)变革战略6．市场增长率高而相对市场份额低的公司业务属于A)明星类业务B)金牛类业务C)问题类业务D)狗类业务7．消费者支出模式主要决定于消费者的A)收入水平B)消费比例C)购买力水平D)消费结构8．市场营销学者将消费者市场研究的内容归纳为七个方面，这七个方面的英文单词的开头字母有共同特点，因此被称为A)7W研究法B)

3、7O研究法C)7T研究法D)7S研究法9．根据马斯诺的需求层次理论，消费者需要的特点包括阶段性、差异性和A)同一性B)周期性C)交叉性D)重复性10．一般来说，随着采购风险的增加，采购中心的规模将A)保持不变B)有规律变化C)逐渐变小D)逐渐变大11．对于商家来说，进行市场细分可以使营销人员更加关注客户的A)独特需求B)潜在需求C)充分需求D)不规则需求12．销售人员的学习不是简单地获得知识和技巧，而主要是提高自身的A)能力B)素质C)修养D)水平13．在销售过程中，销售人员实际上是在销售产品的A)款式与

4、花色B)外形和包装C)性能和用途D)质地和结构14．销售人员在制定竞争策略时应注意慎用A)非价格竞争策略B)价格竞争策略C)多样化策略D)差异化策略15．按销售对象的不同可将顾客分为终端消费者和A)分销商B)生产企业C)供应商D)储运企业16．营销销售人员道德行为的组织责任有4种，包括经济责任、法律责任、道德责任和A)行政责任B)统筹责任C)协调责任D)自定责任17．限定零售商只能在某个市场或地区范围内销售的做法是A)可行的B)不妥的C)合法的D)违法的18．研究表明，人们在沟通中可以用语言、声音、肢体语

5、言来完成信息任务，其中，言语完成的信息交流约占A)5%B)7%C)10%D)15%19．在销售沟通中，为使信息交流更加畅通，可增加如下的“润滑剂”，如寒暄、赞赏、幽默和A)委婉B)迂回C)问候D)激励20．一般情况下，销售人员可以采用“由内而外”的策略寻找潜在顾客，首先从内部顾客开始，然后转向现有顾客，最后借助A)社会网络B)相关群体C)社会公众D)外部渠道21．顾客的购买影响力可以分为内部影响力和外部影响力。外部影响力常会影响内部因素，从而又会直接影响到A)顾客需求B)顾客目标C)顾客感受D)顾客行为2

6、2．销售人员可以利用影响力/权利分析矩阵对采购中心的成员类型进行分析，该矩阵的第一象限成员称为A)一技之长者B)默默无闻者C)运筹帷幄者D)孤家寡人者23．销售谈判其实是一个大循环，涉及到4个阶段：关系、探究、提案与A)实施B)完善C)准备D)协案24．销售人员可以从跟踪老顾客的过程中发现其新的需要，最简单、成本最低的跟踪方法是A)邮件跟踪B)电话跟踪C)人员跟踪D)情感跟踪25．销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是A)质量异议B)品牌异议C)工艺异议D)价格异议二、多项选择题(每小题2分，共计lO分)

7、26．关系营销与公共关系之间有很大区别，主要表现在A)根本目的不同B)主要对象不同C)主体不同D)客体不同E)活动方式不同27．与工商企业购买和政府采购相比较，机构类组织采购的特点包括A)单一性B)多样性C)分散性D)影响因素众多E)团体采购将成为其发展趋势28．产品差异化是市场差异化的工具之一，产品差异化的主要内容包括A)产品工作质量B)维修服务C)产品特色D)产品设计E)竞争优势29．时间窃贼就是指浪费时间的各种因素，销售人员经常遇到的时间窃贼是A)事必躬亲B)文件繁杂C)优先排序D)缺乏自律E)效率

8、分配30．对顾客购买行为有影响的外部影响力有A)参照群体B)工作年限C)工作经验D)职位E)教育三、简答题（每小题5分，共计25分）31.市场定位的方法主要有以下5种。32.顾客忠诚对企业有哪些好处？33.何为认识需要？促使消费者认识需要的主要因素有哪些？34.简述无差异营销策略的含义及其优缺点。35．简述市场细分有效性应具备的条件。四、论述题（每小题10分，共计20分）36.试述渠道冲突的类型及渠道冲突产生的原因。37.销售