代理行业中竞争性降价选择与博弈论

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1、代理行业中竞争性降价选择与博弈论本人从事商标代理工作，该行业的代理机构很多，不仅仅是扬州本地的代理机构，外地的也纷纷踏足。随着竞争的加剧，各个代理组织纷纷施展自己的绝招招揽顾客，在代理机构的策略汇中，价格战占据着重要的地位。一、理论基础—博弈论博弈论又被称为对策论（GamesTheory),是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它既是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科。博弈论是研究决策主体在既定规则下如何决策以最大化自己的效用，以及不同决策主体之间决策的均衡。博弈论主要

2、研究公式化了的激励结构间的相互作用。是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法。1928年，冯·诺依曼证明了博弈论的基本原理，从而宣告了博弈论的正式诞生。1944年，冯·诺依曼和摩根斯坦共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈推广到n人博弈结构并将博弈论系统地应用于经济领域，从而奠定了这一学科的基础和理论体系。接着，纳什、泽尔腾、海萨尼等人使博弈论最终成熟并进入实用。博弈论作为分析和解决冲突、竞争和合作的工具，在经济决策、企业管理、国际政治等领域得到广泛的应用。博弈论的类型：(1)合作博

3、弈——研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问题。 　　(2)非合作博弈——研究人们在利益相互影响的局势中如何选决策使自己的收益最大，即策略选择问题。 　　(3)完全信息不完全信息博弈：参与者对所有参与者的策略空间及策略组合下的支付有充了解称为完全信息；反之，则称为不完全信息。 　　(4)静态博弈和动态博弈博弈论组成要素：(1)局中人：在一场竞赛或博弈中，每一个有决策权的参与者成为一个局中人。只有两个局中人的博弈现象称为“两人博弈”,而多于两个局中人的博弈称为“多人博弈”。 　　(

4、2)策略：一局博弈中，每个局中人都有选择实际可行的完整的行动方案，即方案不是某阶段的行动方案，而是指导整个行动的一个方案，一个局中人的一个可行的自始至终全局筹划的一个行动方案，称为这个局中人的一个策略。如果在一个博弈中局中人都总共有有限个策略，则称为“有限博弈”，否则称为“无限博弈”。 　　(3)得失：一局博弈结局时的结果称为得失。每个局中人在一局博弈结束时的得失，不仅与该局中人自身所选择的策略有关，而且与全局中人所取定的一组策略有关。所以，一局博弈结束时每个局中人的“得失”是全体局中人所取定的

5、一组策略的函数，通常称为支付（payoff）函数。 　　(4)对于博弈参与者来说，存在着一博弈结果。　　(5)博弈涉及到均衡：均衡是平衡的意思，在经济学中，均衡意即相关量处于稳定值。在供求关系中，某一商品市场如果在某一价格下，想以此价格买此商品的人均能买到，而想卖的人均能卖出，此时我们就说，该商品的供求达到了均衡。所谓纳什均衡，它是一稳定的博弈结果。二、代理行业的博弈企业之间的价格战博弈具有以下特点:一是先后次序的博弈。价格战首先表现为竞争者互相降价，这一过程可以看作是有先后次序的。二是完全信息

6、的博弈。表现为企业的定价行为是公开的，最终要面向消费者，竞争对手很容易获取价格的信息。三是重复博弈。价格是不断变动的.而且价格战也是持续的，所以可以看作是重复博弈。四是零和博弈。虽然现在很多企业意识到了竞争与合作都是很必要的，但实际上在相关领域主要还是竞争关系。合作关系居于次要地位，因此可以看作是零和博弈。随着企业的发展，企业知识产权收到了越来越大的关注，企业更加关注到自身品牌的推广和维护，假设我公司A和竞争对手B，我们具有相同的注册费2180元，每件都获利1000元，两家公司平均每个月各60位

7、客户，每月盈利60000元，接着B为了扩大市场份额，打压我公司，首先选择降价。B为获得更大的市场份额，把价格下降到1680元，每件获利500元。B降价而A维持，假设B一个月接了100件标则B获利50000元，B的利润也随之减少;A维持且B也维持，则A、B都获60000元;A降价且B也降价，则A、B各获利50000元。从我公司角度看，显然降价要比维持好。在这轮博弈中，A、B都将降价作为策略，因此各损失10000元，整体损失20000元，整体收益是最差的。这就是典型的纳什均衡中的“囚徒困境”现象，各

8、个局部都寻求利益的最大化，而整体利益却不是最优，甚至是最差。这就是行业的不良竞争，这种不良的竞争会是整个行业的利润下降。不过对企业而言却是较好的结果，企业可以花更少的钱，得到相同的服务。三、博弈的不良后果为了争取更多的客源，现在很多代理机构都纷纷降低自己的价格，有的价格甚至还要低，接近于官费。对于人少的小型代理机构来说，这种压低价格的方式，确实能给其带来很大的客户群，但对于较大规模的代理公司来说，拼价格所导致的后果是致命的，所以，不仅仅是价格，更要在服务品质上，工作效率上，人员素质上下功夫。