活动量管理投影

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1、活动量管理主任晋升培训讲师介绍2000.8---任见习业务员、业务员、主管、兼职讲师；2002.10---组训、营销部经理、培训讲师现任太平洋人寿济南中支培训负责人赵言生课程大纲一、课程导入二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点四、活动量管理工具解析五、课程总结课程大纲一、课程导入二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点四、活动量管理工具解析五、课程总结小苹早上慌慌忙忙到了公司，差点迟到，真险！早会上，小苹打开提包，突然发现里面只装了一只化妆袋，《准主顾卡》《工作日志》和其它的展业工具都忘在家里了，真糟糕

2、！要不要回去拿呢？小苹想来想去，最后还是决定算了吧。早会结束了，正好小苹最要好的朋友打电话过来，说好多商场都在举行返季打折活动，一定很有看头，让小苹陪着去逛逛。小苹一下来了兴致，忍不住应了邀请。她想，如果明天主任问到展业情况，就说今天遇到了一个难缠客户，花去了一整天的时间。半年后，小苹辞职了。我们一起来分析范例1：小华听到闹钟响，赶紧起床梳洗，按老习惯吃了早餐，又回忆了一下昨晚是否把今天需要的东西都装进展业包里，然后匆匆出了门。早会上，在主管的帮助下，小华把昨晚填好的《准主顾卡》和《工作日志》拿出来，按照昨晚制定好

3、的拜访计划又仔细研究了5分钟。早会一结束，小华首先拜访去昨天下午已约好的城南方向的一个客户，看看地图，她坐上了22路公共汽车。在车上，小华又想象着去见城南方向另外几个客户可能出现的问题，以及如何应对。小华的第一个客户听完她介绍后，决定在下周一签单。小华按计划赶到第二个客户那儿，这是上周已约好签单的客户，很快，小华签好单子，在恭喜客户同时，小华也在心里为自己祝贺。看看时间，已到午餐时间了，小华打电话约第三个客户出来共进午餐，可是这位客户临时有事不能来。小华简单吃了点东西，又开始整理下午拜访的思路。中午还有一些时间，小

4、华决定去见一位老同学，看看他现在做的如何，如果可能就把他请过来和自己一起来奋斗，为更多的家庭送去保障。于是，小华接通了同学的电话…一年以后，小华成为一名出色的主管。范例2：我们一起来研讨小苹为什么离开了寿险行业？主要原因是什么？小华为什么能在一年内成功晋升为主管？从中你可以吸取和借鉴一些什么经验？自我管理重要意义寿险的非现场化决定了业务员必须强化自我管理能力人的惰性、依赖性决定了必须强化自我管理自我管理是实现目标的有效保证内因80%寿险之路！外因20%课程大纲一、课程导入二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点

5、四、活动量管理工具解析五、课程总结LIMRA的统计业务员业绩低迷的原因:——不愿去做——15%——不懂得做——25%——做得不够——60%业务员低生产性的主要原因:——拜访量不够，即活动量不足。营销业务队伍管理的特点非现场控制管理过程与绩效的高相关性市场变化的敏感性营销体制与社会文化的冲突正确策略实施的难度保费=人力*人均保费公式人才增募系统活动量化系统衔接训练系统=人力*人均件数*件均保费=人力*人均拜访量*成交率*件均保费会议经营系统对业务员而言活动量管理指业务员对于在一段时间内所从事的营销活动（包括营销对象与

6、销售过程），制定量化目标，记录实际结果，并评估自己技能熟练程度的一种管理办法。对业务主管而言活动量管理是帮助业务主管对业务员的营销活动计划作事先的指导，并于一段时期后，检查实际结果与计划的差距，提出改善意见并加以辅导，使业务员的活动量不断提高，技能不断提升的一套管理工具。活动管理的重要性提供团队及个人明确的工作目标建立主管及属员良好的工作习惯了解自我团队活动过程，总结经验，查找不足，提升技能。便于主管对属员进行有针对性的辅导活动管理确保目标的达成课程大纲一、课程导入二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点四、活

7、动量管理工具解析五、课程总结活动量管理关键点了解各层级的活动量及工作重点初级业务人员每日4访2+1+1每天约访2个新客户每天拜访1个准客户每天回访1个老客户困难：业务量小、客户数少，业绩不稳定，考核压力大初级业务人员重点：积累客户群层级：见习业务员、正式业务员、见习业务主任中级业务人员每日2访2+2+2每天拜访2个准客户每周陪访2次属员每周面谈2次增员面谈困难：虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考核，但业务规模不大，同时团队尚处于成长期，需要时间的合理分配。中级业务人员重点：在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选

8、和挖掘，注重挖潜和培育大型客户，同时关注团队的培育。层级：业务主任、高级业务主任、业务经理高级业务人员每日1访1+3+3每天拜访1个准客户每周陪访3次属员每周面谈3次增员面谈困难：如何做好服务和挖潜工作，特别是针对大型客户；如何开发新大型客户群，同时肩负大量的团队管理工作。高级业务人员重点：做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群；同时掌控好团队的良性发