督导追踪及活动量管理

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1、督导追踪体系及活动量管理个人业务管理部2010年8月坚持基础管理实现持续发展前言从无到有，从小到大，随着公司业务的发展壮大，中支机构作为公司业务拓展的前沿战场，以敏锐的触角感受市场脉动，以崇高的责任意识承担起公司战略使命，以不懈的拼搏铸就渠道品牌，书写了一段值得骄傲和自豪的成长历史，新华营销管理干部关于未来发展的思考也从未像今天这样深入和长远。回顾——成长不容置疑数据说话2007年2008年2009年2010年6月三级机构数量197221230234标准保费25.02亿38.47亿54.79亿33.99亿三级机构保费贡献80.8％81.

2、8％82.4％82.4％三级机构月均平均产能106万145万199万242万近三年以来，三级机构在数量增长变化不大的情况下，各级管理者把精力更多地投入到如何提升现有经营管理水平，保费贡献稳步增长。2009年以来基本保持在82％以上，月均平台更是实现了翻番的跨越。数据说话机构标保平台分布变化三级机构标保平台提升显著，特别是高产能机构的不断涌现，并成为机构经营的核心群体，发挥出积极的典范带动作用。市场说话经过上半年的业务冲刺，七月各家主体月平台较上半年月均平台略有所下滑，新华在当月及累计新单规模保费方面与主要竞争对手相比仍具备一定优势，泰康

3、在总部个险部实施组织架构和人员的调整后，业务平台下滑比较明显，太平洋为主要对手中七月保费平台最接近上半年月均平台的主体，二季度以来其增速回升，值得关注。项目国寿平安新华太保泰康太平保费增长保费增长保费增长保费增长保费增长保费增长累计个险新单234.20.3%262.048.2%63.736.5%54.515.4%41.0-0.5%22.852.5%个险期缴191.6-1.1%245.951.4%60.034.3%49.818.9%33.14.7%22.354.8%当月个险新单21.726.4%22.0-0.3%5.4-23.6%5.21

4、3.8%2.6-10.7%1.917.5%个险期缴17.112.6%20.01.2%5.1-22.3%4.718.7%2.1-7.5%1.919.0%1-7月市场主要主体保费数据（单位：亿元）市场说话2008年以来市场产品转型的主题方兴未艾，2010年市场焦点延续的同时已悄然发生变化，开门红之后，市场整体增速慢慢回落，各主要主体的策略与管理措施释放出明显的信号，不论是主动出击还是被动选择，管理转型已是大势所趋，不容回避。基层说话公司新领导班子上任以来，深入基层，走访一线，康典董事长和何志光总裁走过了一半以上的机构，苑超军总监和肖灿军总经

5、理分别带领各片区督导组，奔赴分支机构进行督导和调研，深入营业区并与一线内外勤座谈、发放了超过1300份的调研问卷，掌握了第一手的材料。在肯定机构发展成绩的同时，一些现象和问题也摆在了各级管理者的面前，需要我们深入思考，找出解决方案。粗放管理方式带来业务短期繁荣基层说话单一产品运作导致队伍信心流失简单物质刺激麻木了队伍兴奋点短期化经营导向忽略了民生需求投入模式偏离导致管理动作变形业务平台起伏波动剧烈，粗放管理难以支持业务长期稳健发展，短期繁荣之下难掩增长乏力。靠一两个产品打天下，单一产品结构难满足客户需求，简单化重复操作产品运作，队伍渐感

6、茫然，信任不在，信心流失。大量高成本物质奖励，重物质轻荣誉，重方案刺激轻基本法引导，队伍兴奋点渐趋麻木，业务平台的拉升难度加大。以业绩为主要导向的经营模式使部分机构片面追求业绩达成，追求短期利益而忽略了后援管理、指标管理等长远发展指标，激励费用投入过高而培训投入费用过低忽视培训体系的健全，管理动作随之变形，管理效力无从谈起。小结营销管理体系的建设和完善势在必行，刻不容缓。《孙子兵法》有云：“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。”指引——明晰战略部署个人业务发展方向强调指标关注目标注重过程围绕产品促发展围绕技能促发展围

7、绕客户促发展围绕市场促发展体系管控——四大基础管理体系技能提升——技能三角节奏统一——三阶段业务节奏个人业务核心工作四大基础体系新人育成体系培训管理体系团队经营体系督导追踪体系督导追踪体系概述督导追踪四大核心体系总结与提示督导追踪体系督导追踪要解决的三大问题谁来追？怎么追？追什么？督导追踪体系概述谁来干解决了三大问题清晰人力是一切追踪的基础！人、岗、效、绩清晰，明确了“谁来干”的问题。有利于营销业务管理人员各司其职，落实到位。追什么怎么追人管系、督导系、企划系、培训系分职能线推动督导追踪工作。明确了“追什么”的问题。使管理目标、政策方案

8、明白无误地传递到团队的每个人身上。督导追踪系统又是一个迅捷的预警反馈系统。解决了“怎么追”的问题。有利于各级营销管理干部提升管理技能与协同作战能力。总分支督导体系架构总公司个人部东西南北片区分公司营销部督导