《寿险经营KPI知识》PPT课件

《《寿险经营KPI知识》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、寿险营销KPI基础知识2010.04.22课程目标1、掌握KPI指标的定义和内容2、熟练运用KPI指标来明确我们工作目标、方向、举措3、通过持续改进KPI指标来打造又大又强的业务团队一、KPI基本定义和内容KPIKPI什么是KPIK——key关键性的P——performance业绩，表现I——index指标关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。衡量公司长期竞争能力、健康程度制订正确的决策反映营业单位经营状况和发展趋势、改进的标准KPI指标的意义KPI管理具有三大基本功能：分析与计划汇报与指导透明、公正的考评

2、KPI指标数据是衡量一个团队各项能力的根本！1、业务指标2、人力指标3、培训指标寿险营销KPI指标体系KPI1、首年度保费（FYP）2、计划达成率3、人均保费（人效）4、人均件数（有效人均件数）5、件均保费6、人均产能7、继续率8、活动率9、增员率10、第13月留存率11、三个月转正率12、绿色增员率1、业务指标KPI1、期初人力2、期末人力3、平均人力4、实动人力5、有效人力6、转正人力7、第7、13月留存人力2、人力指标3、培训指标1、从业资格考试通过率85％2、持证率100％3、转正率35％4、6个月留存率

3、65％5、12个月留存率35％KPIKPI指标定义定义：报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费与首年续期保费两部分。公式：FYP=新契约保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则：1月份FYP=1000+50=1050万元用途：实务当中《预收保费速报表》所填报的数据是指预收新契约保费。首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年

4、生产水平增减的的指标。1、首年度保费（FYP）KPIKPI指标定义例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则：2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%用途：该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。2、达成率定义：实际完成数与计划数的百分比。公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划KPIKPI指标定义例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均F

5、YP=500万元/1000=5000元/人用途：人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。3、人均保费定义：报告期内平均每人完成的FYP量。公式：人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力KPIKPI指标定义例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则：2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人用途：人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧。4、人均件数定义：报告期内平均每人完成的保单件数。公式：人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数KPIKP

6、I指标定义定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件用途：件均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧、产品运作等方面的问题。5、件均保费KPIKPI指标定义定义：报告期内实际产生业绩的业务员人数（FYP大于零的人力）。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。实动人力又

7、称活动人力和举绩人力。注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。6、实动人力公式：实动人力=报告期平均人力*报告期活动率7、有效人力报告期内实际产生规定业绩的业务员人数KPI指标定义KPIKPI指标定义定义：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。公式：人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人用途：人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映

8、队伍稳定性的重要指标之一。8、人均产能思考人均保费和人均产能的区别在哪里?KPIKPI指标定义定义：报告期实动人力占报告期平均人力的比率。公式：活动率=报告期实动人力/报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”。例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则：5月份活动率=1800/2000=90%用途：活动率指标