寿险公司KPI指标解析与改善课件.ppt

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1、KPI指标解析个险营销部2016.2.23什么是KPI?KPI是重要绩效指标的英文缩写,全称是KeyPerformanceIndicatorsKPI是事先认同的、能量化且可测量的值,它是影响一个企业或团队的关键要素。KPI帮助企业或团队对通向目的过程进行定义和测量。KPI指标的意义象衡量我们身体的“温度计”,帮助我们检查身体状况“对症下药”。指标管理能使我们掌控“团队冷热”建立完备的管控体系学会利用KPI指标对营业部组的经营状况进行分析,并找到解决问题的有效办法培养一种理性的思维方式,增加营业部经营的科学性、严谨性。寿险经营的核心指标业务人力收入期缴、标保保费达成、环比、同

2、比举绩率人均产能人均件数件均保费保单继续率人力(期末、期初、平均)举绩人力、健康人力、绩优人力增员率、脱落率、净增员率4-6个月新人举绩率三个月新人转正率13个月新人留存率FYC奖金类津贴类人均收入重点指标解析业务达成期缴保费=人寿期缴+分红期缴+长健期缴+长意期缴新保保费=期缴保费+趸交+短健+短意标准保费=根据各险种折标系数计算取得。累计保费达成率=截止到当前日的累计保费÷本年度保费预算值×100%保费同比=(当期保费达成-去年同期保费达成)÷去年同期保费达成×100%保费环比=(本周期保费达成-上一周期保费达成)÷上一周期保费达成×100%衡量保费达成及同期增长重点指

3、标解析举绩人力(可反映业务员是否活动)报告期内,实际产生业绩的业务员人数,举绩人力标准为FYP≥1000元健康人力(可反映业务员是否达标基本收入)报告期内,实际产生FYC≥1200元的业务员人数绩优人力(可反映业务员是否达标标准收入)报告期内,实际产生FYC≥2400元的业务员人数重点指标解析人均保费/人均产能(可反映报告期平均人力/出单人员战力状况,同时体现活动人员收入水平,是反映队伍稳定性的重要指标之一)报告期新保累计÷报告期平均人力/报告期已生效保单的人数人均件数/有效人均件数(可体现出团队整体的活动能力及销售技巧)人均件数=当期生效的件数÷当期平均人力/当期出单人力

4、件均保费(可反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题)报告期新保累计÷报告期件数重点指标解析举绩率(可反映出部门的活动情况,它是反映队伍稳定性的重要指标之一)当期举绩人力÷当期平均人力×100%增员率(是衡量营销队伍增员活动能力的指标)当期签约人力÷期初人力×100%脱落率(是衡量团队稳定性的重要指标之一)档期离司人力÷期初人力×100%重点指标解析三个月新人转正率(可反映出机构增员与选择力度和对新人的消化能力)当月3个月转正率=B÷AA:当月前数3个月签约,且签约当月任见习业务员/业务员A/试用专员(02版/06版/区拓)的人数;B:A中在本月末前已达到转正考核

5、标准的人数/A中在本月末前已达到维持考核标准的人数/A中在本月末前已达到转正考核标准的人数(02版/06版/区拓)重点指标解析4-6个月新人举绩率(可反映出机构的训练与辅导水平)月新人举绩率=分母中在本月的举绩人数÷(前数六月月初至前数四月月末期间内签约、且本月初仍然在册的人数)举例:2016年3月的新人举绩率=分母中在2016年3月举绩的人数÷(2015年9月初至11月末期间签约、且3月初仍在册的新人人数)出勤率(是衡量团队是稳定性最重要、最基础指标之一)当期实际出勤天数÷当期应出勤天数×100%KPI指标与保费的关系保费怎么来?保费=人力×人均保费保费=人力×举绩率×人

6、均产能保费=人力×人均件数×件均保费保费=人力×举绩率×有效人均件数×件均保费保费还等于什么?保费=保费1+保费2+保费3+保费4保费1=见习人力×产能×活动率保费2=正式人力×产能×活动率保费3=专务×产能×活动率保费3=主管×产能×活动率保费=保费1+保费2+保费3+保费4超级业务员+明星业务员+一般业务员+低产业务员保费=(人力*拜访次数)/10*件均············活动量提高新增名单拜访客户新增准主顾约访计划100陌拜再访活动管理首年保费脱落率降低有效增员率提高件均保费人均产能有效人均件数有效人力增长活动率指标关系图实例分析机构保费月初人力正式人力占比千P出

7、单千P占比人均期缴产能人均保费件数人均件数件均 期缴县区一75.9351337.1%2571.4%3035021679592.3612860县区二178.11456444.1%8357.2%21463122862182.638172县区三111.41184538.1%6353.4%1768994441672.656673县区四268.82537630.0%12147.8%22217106263022.508902县区五799.353620237.7%24245.1%33029149126572.7112166县区六

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