KPI指标解析与应用.ppt

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1、KPI指标解析与应用目的：学习应用KPI指标解决业务单位存在的问题目标：了解营业单位的各项经营指标并利用指标达成目标过程：150分钟方式：讲授研讨收获：懂得KPI指标在营业单位的重要性，并能利用KPI指标驾驭团队课程简介课程大纲KPI的定义及功用KPI相关指标定义与解析如何通过管理运作改善KPI结语KPI是重要绩效指标的英文缩写全称是KeyPerformanceIndicatorsKPI的定义及功用：KPI是事先认同的、能量化且可测量的值，它是影响一个企业或团队的关键要素。KPI帮助企业或团

2、队对通向目标的过程进行定义和测量。图示KPI定义及功用寿险业关键KPI指标定义及计算方式首年度保费(FYP)首年度佣金(FYC)FYP增长率FYP计划达成率人均FYP期初人力期末人力平均人力有效人力举绩人力举绩率人均产能人均件数有效人均件数件均保费增员率脱落率保单继续率首年度保费(FYP)报告期内保单第一年度保费之和,分为新契约保费与首年续期保费两块.两个口径:预收数与承保数1、预收数:FYP=新契约保费+首年续期2、承保数:FYP=新契约保费+首年续期-当期撤件保费-当期全额退保件保费首年度佣

3、金(FYC)首年度保费×首年度佣金率FYP增长率报告期相对于基期的FYP增长比率FYP增长率=(报告期FYP-基期FYP)/基期FYP该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。4.FYP计划达成率报告期内，完成FYP计划的百分比FYP计划达成率＝报告期实际完成FYP／报告期FYP计划该指标的主要用途：一是当考核营业单位保费计划完成情况时作为考核指标；二是比

4、较各营业单位之间计划执行情况时，作为比较指标。5.人均FYP报告期内，平均每人完成的FYP量人均FYP＝报告期实际完成FYP／报告期平均人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。6.期初人力报告期第一个工作日在职业务员人数根据报告期不同可分为月初人力.季初人力.年初人力期初人力＝上期末人力7.期末人力报告期最后一个工作日在职业务员人数根据报告期不同可分为月末人力.季末

5、人力.年末人力期末人力＝下期期初人力8.平均人力月平均人力＝（月初人力＋月末人力）／２季平均人力＝（季初人力＋季末人力）／2年平均人力＝（年初人力+年末人力)／２9.有效人力三个月FYC累计达到1800或者单月FYC达到600元的称为有效人力10.活动人力报告期内，实际产生业绩的业务员人数，活动人力应包括报告期内有业绩产生但期末前又脱落的人力。11.活动率报告期内，实际产生业绩的业务员人数占总体人数的比例活动率＝报告期活动人力／报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业

6、务员活动率”。活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。12.人均产能报告期内，平均每位实动业务员完成的FYP量人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人数例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。13.人均件数报告期内，平均每人完成的保单件数人均件数＝报告期内新契约保单件数／报告期平均人力例如：2月份完成新契约2800

7、件，2月份平均业务员1500人。则：2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。14.有效人均件数报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数有效人均件数＝报告期内新契约保单件数／当期实动人力15.件均保费报告期内平均每件保单所收入的保费件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数新契约保单件数指主险保单件数注意：新契约保单件数指主险保单件数例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费=800万元/2850=2

8、807元/件件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。16.增员率报告期内，新进业务员人数与期初人力的比率增员率＝报告期新进业务员人数／期初人力注意：1.新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2.季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，转正120人，则：2月增员率=300/1200=25%2月有效增员率=120/1350=8.89%有效增员率反映出营业单位增员的有效性。17.脱落率报告