营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施课件.ppt

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1、营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施讲师：韦文贤2021/9/81韦顾问简历一、教育：台湾大学经济学系毕业二、寿险工作资历：1973年进入寿险业服务至今1.曾担任职务：·业务员、业务干部、组训课长、营业处经理·督导区督导·训练部经理·业务管理部经理·台湾富邦人寿险公司筹备委员·台湾富邦人寿总经理助理·台湾幸福人寿总公司副总经理2021/9/822.主要训练：˙台湾保险事业发展中心业务主管研修班系列课程˙LOMA系列课程通过10科(FLMI资格)˙LIMRA寿险营销管理系列课程(CIAM)˙瑞士

2、再保险公司营销管理研习班˙日本住友个人寿险营业处经营管理训练˙日本住友团体保险行销管理训练˙加拿大伦敦人寿区域行销(DSD)管理训练˙加拿大伦敦人寿团体保险行销管理训练˙加拿大伦敦人寿营销教育训练体系规划与管理˙加拿大伦敦人寿年度经营计划与预算制度˙企业经营管理顾问培训班2021/9/83课程内容KPI指标说明；影响经营绩效的要素；案例分析研讨；营销管理的内涵、角色与使命。2021/9/84课程目的目的：学习个险营销管理的基本知识。2021/9/85什么是KPI?K---key关键性的P---p

3、erformance经营绩效I---indicator指标关键的经营绩效指标，是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。2021/9/86何为经营绩效?工作表现、业绩生产、生产力计划执行的效益2021/9/87寿险营销管理面对的挑战基础管理松散；重结果而轻过程；营销管理仍存在行政干预，缺乏专业管理人才；没增员筛选，业务员素质低，新人不易成长；营销管理水平滞后于业务发展；教育培训体系不健全，业务员销售技能不足；2021/9/88寿险营销管理面对的挑战队伍的五低现象：出勤率低、活动率(举绩率

4、)低、留存率低、平均收入低、主管育成率低；业务员违规违纪行为，缺乏诚信道德，社会形象低；管理信息系统支持不够，后台服务观念滞后；同业竞争日趋激烈；监管制度要求日趋严格。2021/9/89现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非经营型精英主管，未来营销员管理工作应朝培育“经营型精英主管”转型。2021/9/810团队经营两大关键指标关键的经营绩效指标业绩指标人力指标2021/9/811业绩指标首年度保费（FYP）：本期内保单第一年度保费，包含新单保费及首年续期保费两部份。人均FYP=本期首

5、年新单保费/本期平均人数。人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。2021/9/812业绩指标6.有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。7.首年度佣金(FYC)=首年保费×首年度佣金率。8.人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。9.保单持续率：考核期内到期应收实收续期保费(件数)与同期到期应收续期保费(件数)的比率。10.综合持续率=保费持续率*70%+件数持续率*30%。2021/9/813人力指

6、标期初人数:本期初合同有效的业务员人数。期末人数:本期末合同有效的业务员人数。平均人数=(本期初人力+本期末人力)/2。有效人数：本期内达成FYC标准的人数。举绩人数：本期内实际产生主险业绩的人数。活动率(举绩率)=本期举绩主险人数/本期平均人数。增员率=本期新签约业务员人数/期初人数。留存率=期末人数/(期初人力＋本期新增人数)。纯增率=(期末人数－期初人数)/期初人数2021/9/81410.13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在本月仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约的人数

7、。11.脱落率=本期脱落人数/(期初人力＋本期新增人数)。12.平均脱落率=本期脱落人数/(期初＋期末人数)÷2。13.其他指标：持证率、学历比率、主管晋升率、出勤率、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、期交比率、……14.同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增长。2021/9/815KPI建立的意义全面准确地反映队伍真实情况：组织人力的稳定性和成长性；基础管理的水平；建立预警系统。2021/9/816影响经营绩效的要素三大重要指标(PAR)PersistenceActivityR

8、etain持续率留存率活动率公司永续经营的核心能力2021/9/817持续率高持续率意味着公司业务持续稳定发展，它是公司未来利润产生的基础，表明公司市场形象良好，社会普遍接受，更多的客户享受到更优质的售后服务，利益得到充分保障。市场份额及市场地位。2021/9/818(一)影响持续率的因素1.主要与业务员留存率有关；2.薪酬福利制度(续期佣金)；3.客户需求导向的销售流程；4.教育及训练；5.优质的客户服务。2021/9/819(二)影响活动率(举绩率)的关键因素组织环境活动量活动能力活动率(生