kpi绩效分析与改善措施

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1、KPI绩效分析与改善措施主讲人：王传胜2001年3月16日一、增员活动量不足：1、意愿：①不了解组织利益②增员创伤③辅导意愿低④自身产能低，无信心及吸引力增员率偏低的原因2、习惯：增员与销售不平衡3、管理：计划和追踪不利4、政策：支持与激励不足增员率偏低的原因二、增员培训和训练不够：表现在1、业务员素质教育2、增员技能的培训3、增员渠道单一4、增员的瞬时行为（无增员流程和耐力）5、增员工具开发不足增员率偏低的原因三、R.S.T系统的无效结果：导致增员绝对人力较少。四、领导者魅力及团队氛围差五、增员流程质量不高：增员率偏低的原因1、增员的方式2、面谈状况3、创业说明会4、新人岗前培

2、训质量一、正确理念的确立（1）以人为本，发展才是硬道理（2）不晋升即死亡、不增员必死亡——增员是推销的延伸，是寿险经营的命脉（3）问渠哪得清如许，为有源头活水来（4）先有主管才有营业组，先有经理才有营业部提高增员率的方法二、增员氛围的创造1、基本法精髓内容的宣导①个人发展的生涯规划②组织发展的利益分析提高增员率的方法2、激发增员者意愿：增员考评一个人的综合素质①人品、人性、威望、认同度②对社会、对生活的责任③对管理能力的自信度④个人魅力：口才、感染力、影响力、号召力、洞察力提高增员率的方法让业务员意识到：生存与发展，人力是关键素质强与弱，考验是增员成败论英雄，集体荣誉感寿险路漫漫

3、，增员莫等闲提高增员率的方法3、职场氛围及团队气氛的营造①突出增员月、增员季的职场特色②营业区、部增员状况追踪③增员市场分析及信息通报④增员特别早会及增员别动队的竞赛⑤团队气氛的营造：建立集体荣誉感提高增员率的方法三、明确谁想增员：增员要以点带面1、就个人而言①业务主任——最大最好的营业组②见习主任——管理津贴及荣誉③新转正员工——兴之所至④新人——好机会与好朋友分享提高增员率的方法2、就组织而言：建立两个体系（1）业务主任的育成体系人力发展的生力军之一是极具潜力的绩优业务员，因此建立和保障主任育成体系的有效运作是人力发展的重中之重提高增员率的方法提高增员率的方法提高增员率的方法

4、（2）标准营业组的建设标准营业组按季考核提高增员率的方法提高增员率的方法四、提高增员率需注意的几个关键环节增员意愿的激发增员理念的确立增员技能的训练增员工具的开发增员活动量管理高品质创说会新人岗前培训五、增员的政策和激励案的制做一、中外状况对比1、西方国家的普遍状况：24%第三年17%第五年35%第二年20%第四年70%第一年脱落率偏高的原因2、平安保险公司的留存状况：仅99年为例，平安总增员数9万人年底仅留存2.3万人,当年度留存率25%二、人员脱落率偏高的原因1、先天不足：①增员无选择，或仅是简单的后选择②没能力、没信心增才③考核压力导致虚增员④无增员数据资料分析的指导贫瘠的

5、土地结不出丰硕的果实！脱落率偏高的原因2、后天无为：①单位衔接训练未到位②缺乏有效的训练、陪同、辅导系统③缺期效应严重，缺乏传、帮、带的意愿④差勤和早会经营管理不力，氛围营造不佳脱落率偏高的原因没有辛勤的耕耘哪有秋天的收获！脱落率偏高的原因3、主管素质、行为导致业务员不认同4、行政手段干扰业务管理5、工作环境差，导致无归属感三、降低脱落率的方法：关键点：衔接教育+管理1、正确理念的建立：①增而不育，不如不增②培训不如训练，训练不如辅导，辅导不如陪同③培训很重要，管理更不可缺降低脱落率的办法2、几个关键环节（1）增员必须选择（无选择就无留存）降低脱落率的办法（2）要有养成和育成阶段

6、（让其清清楚楚来，明明白白去）（3）要建立一套训练、陪同、辅导制度，并有相应的奖惩措施；入司三个月内：向缘故市场要签单感觉及转正指标入司三个月后：向推介法及职团开拓要市场，向陌生拜访要功力，向活动管理要生存（100名准主顾，工作日志，保户卡）入司六个月后：向基本法要利益（津贴、福利保障、生涯规划）向组织发展要价值（三条腿）（4）衔接教育要有针对点：降低脱落率的办法3、制度、激励与氛围营造降低脱落率的办法5、提高三个月转正率①确保新人增员质量：广泛宣导增员及增才的理念，把好增员选择关4、满足业务员的归宿感增员选择流程：初次面谈（增员者）→再次面谈（部经理或主管）→创业说明会（营业区

7、）→新人养成阶段（营业部）→“三试”（营业区）→岗前培训（营业区）→新人育成阶段（营业部）→办理入司代号该流程运作必须规范、专业降低脱落率的办法②衔接教育落到实处降低脱落率的办法③报表制度的建立及使用：a.工作日志与准主顾卡b.新人陪同、辅导反馈表c.试用业务员转正追踪表④客户群目标为缘故市场⑤设计套式商品组合，并辅以建议书说明、拒绝话术、缘故客户群心态分析及促成技巧的训练降低脱落率的办法①心态调整：不要回避②晋升计划落实：以组织为依托③归属感的建立：物质、精神双丰收④低产能者：