KPI分析与绩效管理

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1、绩效管理kpl分析陈赞春1996年加盟寿险业1999年当选系统优秀经理2000年参加全国组训学习2002年任机构负责人2005年在安侯保代各部门历练2008年加盟国寿20案例:航帆部2008年1—6月业绩状况如下：一月二月三月四月五月六月在册人力35人40人50人50人48人40人标准保费12万10万12万14万10万10万出单人数18人21人20人22人18人20人新单件数63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%30请你思考：1、航帆部的问题是什么？2、航帆部问题的改进措施？40运用KPI指标解决问题50

2、KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对寿险公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以内涵价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。前言-560引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。国寿已经逐步建立了一套符合市场环境和自身特

3、点的抱负规划体系，在同业中居领先地位。KPI是什么？-6-70主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。KPI能干什么？-7-80KPI指标的根本意义：分析问题，解决问题！保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款推销流程转介绍活动率人均产能有效人均件数件均保费促成概率拜访量新契约件数个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退-8-实际完成FYp90提高组织活动率拉升业绩加强团队凝聚力提高团队稳定性……KPI指标改善的意义：

4、拉升业绩增加人气团队发展……提高增员率Eg1.Eg2.-9-100一、KPI指标介绍KPI关键业绩指标管理系统是以关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。KEYPERFORMANCEINDICATOR110报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费与首年续期保费两部分。FYP=新契约保费+首年续期—当期全额退保保费如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则：1月份FYP=1000+50=1050万元首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费

5、是以往业务的延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。首年度保费（FYP）：二、KPI指标定义120FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比率。FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP首年保费增长率=（首年保费-上年保费）/上年保费例如：2月份完成FYP2000万元，3月完成FYP3000万元，则：3月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50%该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计

6、划；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。二、KPI指标定义130FYP计划达成率：报告期内FYP实际完成数与计划数的百分比。FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则：2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标；三是便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成。二、KPI指标定义140FYP年计划

7、进度：截止报告月的FYP年计划完成率。FYP年计划进度=FYP累计完成数/FYP年度计划目标例如：FYP年度计划目标8000万元，至7月底累计完成5600万元，则：7月份FYP年计划进度=5600/8000=70%二、KPI指标定义150初年度佣金（FYC）：业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬。计算公式如下：FYC=首年度保费×首年度佣金率二、KPI指标定义160期初人力：报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。二、KPI指标定义期末人力：报告期最后一个工作日的

8、在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。170平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2例