战略策划(一)--抓方向：使命与目标

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1、企业战略策划营销是企业战略的表达如果没有竞争对手，就没有必要制定战略。制定战略的唯一目的是使公司尽可能有效地比竞争对手占有持久的优势。战略用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命。战略是企业生存发展和战胜对手的策略。1.抓方向-使命与目标2.抓主动权-经营模式与竞争优势营销结果从何而来？好的结果从结构中来，好的结构从战略中来，好的战略从使命中来。改变使命改变战略。1.结构决定结果小至：销售员管理大到：产权结构销售队伍不好管理。第一，携款逃跑的；第二，有把顾客带走的。　猫看鱼你收支不能两条线啊。只要通过银行转帐，年度返利

2、时，加一个点行不行。二千元以上进行转账行不行。第一节　战略策划之抓方向-使命与目标使命战略结构结果结构决定结果－－公司治理结构案例：海天天线的股权之争海天的创始人肖良勇64岁创业，几年内打造了一个快速成长的天线企业海天天线主席肖兵等三兄妹，向父亲兴诉，要求瓜分他名下的1.8亿股海天天线内资股。2006年转盈为亏，亏损6910.9万元。结构决定结果－－公司治理结构案例：TCL的“增量奖股”方案1997年4月，惠州市政府批准TCL集团进行经营性国有资产授权经营试点，与李东生签署了为期5年的放权经营协议。TCL到1999年的

3、3亿净资产全部划归惠州市政府此后每年的净资产回报率不得低于10%，如果多增长10%-25%。管理层可获得其中的15%；多增长25%-40%，管理层可获得其中30%；多增长40%以上，管理层可获得其中的45%。好坏结果　结构中来流程和组织架构构成了一企业的结构兄弟姐妹都可以相信吗？父子就可以相信吗？利字面前兄弟可以反目，父子可以成仇。有一个做机场货运的老板，用他切身的经历证明了这一点。他弟弟从部队转业没工作，出于好意他把弟弟拉进自己的公司一起创业。三年来哥儿俩辛辛苦苦创业，结果一句话不对付兄弟俩反目成仇。弟弟带着4个业

4、务员，带着三年积攒下来的100多个客户另立山头。更可气的是弟弟拉来的活情愿给对手，也不给哥哥。问题出在哪里？结构！我说你不能怪弟弟，怪自己！结构决定结果，第一，谁让你不重视产权结构，不重视产权改革。弟弟始终以打工者的身份看着公司的成长壮大，当然不平衡。第二，谁让你不重视流程，销售流程是一个过程，把销售分成若干个能控制得了的过程，设置不同的指标，让你的业务员从事其中一到两个足够了，关键的过程、关键的步骤由你亲自去做，这样你对你的客户才有掌控权。所以，好的结果从结构中来，坏的结果也是从结构中来。流程第一人才第二案例:麦当劳

5、的流程    我一个朋友叫章义伍，从麦当劳出来，他一天到晚讲麦当劳的成功经验三流的员工，二流的管理者，一流的流程。所谓“三流的员工”，不要求员工素质太高，高中毕业就可以了。什么叫“一流的流程”？做任何事情都讲流程。比如打扫厕所，有手册规定操作流程分几步；选店址，有操作流程一二三四怎么做。我说：“你怎么做汉堡？”他说：“做饭更得讲流程。中餐不行，你看粤菜淮扬菜（厨师），各个相当于博士生水平，我们为什么不要求那么高的学历，也不要求那么高的本事？你看我有流程。汉堡怎么做？两片面包，一片牛肉饼，1/8盎司芝士酱，1/3盎司

6、蕃茄酱。”“打住，1/8盎司，1/3盎司，这个没有办法量化了吧？”“我早都想好你这么问，我们有一个枪，一下1/8盎司，一下1/3盎司。然后三片酸黄瓜、三片鲜黄瓜、二十粒洋葱碎……走，用包装纸一包，全世界一个味。”     有了这样的流程，高中文化程度的员工足够用了，根本不需要所谓的一流人才。你再看我们中餐馆，能否经营好全凭大师傅的做饭水准，而培养一个中餐的大师傅又特别难，没有十年八年的工夫，是熬不到掌勺大师傅的。为什么？因为没有量化，没有流程！我有一个朋友是德国人，他说最恐怖的就是听中国大师傅说话盐少许，味精适量；

7、更痛苦的是油七成热，炸八成熟。他把头都快想破了也想不出来，但对中国人这全凭感觉。因为不讲究流程，不讲究量化，所以中餐难以复制，难以复制就必然导致难有稳定的质量，同时没有复制也就没有规模。    这就是我的观点：如果想让你的员工少犯错误宁肯相信流程，也不要相信人；如果想要你的企业长久经营宁可依靠流程，也不要依靠人！制度起什么作用？首先是引领，第二才是约束。好的制度让魔鬼变成天使，坏的制度让天使变成魔鬼1744年英国发现了澳洲大陆，需要劳动力开发，于是把死囚犯装到澳洲去。一路走一路死，死了1/3。消息传回国内一片哗然。

8、于是，重新制定了制度，采用到岸价，还严格控制死亡率。于是，这些奸商就变成了马克思主义者了。船上配足粮食、药品，每天让囚犯上甲板运动，晒晒太阳。结构：公司治理结构　人力资本的管理结构有个广告公司老板说，客户总监和创意总监，我对他们不薄啊，还在外面接私活。对于公司的核心管理人才、技术人员，他们是人力资本。对于人力资本，如果不考虑回报，