GW113福州华商地产福州金山项目结案总结整体定位、物业发展建议

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1、华商地产福州金山项目整体定位和物业发展建议结案总结世联顾问业务中心知识管理部2008.03.10结案总结开发商分析一合作技巧二问题解决三团队经验四2福建平潭人，男以远洋捕涝业起家，实力雄厚拥有19家公司股权在福州龙旺项目中曾与世联合作过，本项目与世联合作的主要推荐人自身对于房地产专业不是很了解开发商分析一三大股东大股东：左总——经济实力雄厚二股东：游辉总——本项目的主要负责人三股东：陈总——在项目执行过程中未曾露面公司性质1、企业架构项目公司：随同金山项目地块一起转让而来，不打算对华商地产进行品牌的

2、持续经营属于香港岚辉投资有限公司名下福建平潭人，男有自己的房地产开发公司和策划公司地产项目多在三四线城市，在福州市有开发中低端的小项目在房地产业十几年，对专业比较熟悉32、项目对接人与合作习惯开发商分析一左总游总职业经理人：周黎明（总）山东人，女，30多岁家庭背景良好，父亲是厅级干部为人随和，较好沟通有较多房地产项目的操作经验，对专业和福州市场熟悉本项目的直接对接人，负责具体的事务有较强的建议权和话事权对世联印象良好，沟通顺畅世联焦安平段明辰由周总直接对接项目，但决议需经过游总审批；一开始对世联的工

3、作方法不了解，经沟通后可遵循世联的工作流程与周总、游总关系良好合作习惯：43、未来企业规划开发商分析一左总在三四线城市积极扩充土地储备华商地产只是项目公司，没有长远的公司目标对世联的专业较为信任与世联的合作前景良好5游辉香港岚辉投资有限公司　董事长地址：福建省福州市华林路福侨大厦15层TEL:0591－87271155FAX:0591－87276075M.P.:1596013777713805079188周黎明福建华商房地产开发有限公司　副总经理地址：福建省福州市湖东路154号中山大厦A座18层TE

4、L:0591－87276552FAX:0591－87276075M.P.:13950309898开发商分析一4、开发商基本资料6合作技巧二1、达成共识项目组人员安排项目经理主笔辅笔沟通的主体，把握方向并解决技术问题报告主体的撰写，以及报告的讲述辅助工作的完成，做好记录强调世联的主要观点，确保在大的方向上与开发商达成共识私人关系的建立疑惑与异议的解决世联主要观点的强调解决疑惑和异议，帮助开发商建立信心以及对世联的信任感良好的私人关系有助于搭建良好的沟通平台，高效地推进项目沟通应对72、汇报技巧合作技巧

5、二B、汇报人员安排A、汇报对象分析C、讲述技巧3、领导出席安排周总：对市场熟悉，灵敏度高，基本认同世联的观点游总：比较实在，较多从成本、利润角度考虑问题林总：对房地产不熟悉，基本不发表看法报告主体内容由主笔和辅笔讲解，项目经理以及领导可在其中进行强调和补充汇报后沟通主要由项目经理进行解答和交流抓住开发商关注的重点进行讲解，其余部分要注意控制时间尊重对方意见，平等交流，但要坚持世联的专业B、邀请原因：本项目由厦门公司执行，焦总对福州市场熟悉，且与开发商关系良好A、邀请焦安平总经理前往汇报C、汇报效果：

6、良好，开发商认同世联的观点，项目鉴定很满意890/70限制思考切入点突破遵循主流产品走较大户型，舒适或豪华路线主流产品控制在90平米以下，经济型路线通过产品拼合来实现不吻合开发商快速走量的目标项目自身无资源支撑高价值产品，无竞争优势拼合产品不具备竞争优势容积率1.6和2.0大极差产品线全高层少量低密度有利于提升整体价值支撑结论的理由结论可树立价值标杆产品类型选择联排洋房高层逐渐增加限定条件独栋已不批地，联排市场认可度高占地、不出容积率、多层售价低、洋房存在不确定性风险90平米以下的主流产品oror产

7、品户型选择产品面积选择……联排面积亮点高层面积亮点产品卖点和竞争力市场中受欢迎的总价和面积区间：联排总价200万以下，高层总价80万－100万……产品创新突破口、主流目标客户群的敏感点……问题解决思考过程三9但是，根据这一思路设定好的大极差产品线在容积率2.0时的方案在汇报之前与焦总沟通时却出现了异议容积率2.0大极差产品线全高层or没有资源支撑的联排别墅可能会存在严重的销售问题若通过内部造景支撑别墅的价格，会带来成本的大量增加，同时这些别墅相比浦上片区的产品不一定具有竞争力容积率2.0下联排别墅的

8、数量不多，不足以改变整个社区的形象，提高高层的价格90/70的限制条件使高层产品以经济型的户型为主，其客户定位与联排客户的定位存在较大不同，可能使整个社区品质下降，并带来营销推广上的问题联排别墅会占用较多土地，若不做联排，把节省出来的土地用于核心景观主轴的打造，则有可能更好地提升社区的品质和高层的价格在考虑高层的户型设计时，需要从内部竞争的角度注意对产品线的细节处理，注意对产品户型进行搭配问题解决思考冲突三10产品线的细节处理小规模项目必须考虑得更加精细项目中各个产品