中高端客户销售思考

《中高端客户销售思考》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、中高端客户销售思考国寿讲师在行动――金牌争霸赛1948—四川省—李忠课程大纲关于销售与寿险销售的理性思考关于中高端客户销售面谈成功的标准关于中高端客户销售面谈成功的步骤关于中高端客户销售面谈步骤的要领课程大纲关于销售与寿险销售关于中高端客户销售面谈成功的标准关于中高端客户销售面谈成功的步骤关于中高端客户销售面谈步骤的要领关于销售与寿险销售产品是被“卖”出去的还是被“买”回去的任何产品都不是我们卖出去的，而是客户买去的。产品不是我们买卖的客体，而是我们和客户沟通的媒体。关于销售与寿险销售一切销售的前提

2、是就是用产品和服务满足客户的需求需求销售关于销售与寿险销售产品导向型销售需求导向型销售关于销售模式产品导向型销售对于客户来说，内在价值只体现在产品上，营销人员只能给他们增加很小或几乎没有的价值，因为客户早已经明白他们要买什么、并且明白要如何使用它们。对于此类客户，价值并非产品本身所固有，而在于怎样使用产品。在需求导向型销售过程中，聆听与建立对客户需求的理解能力是最重要的销售技能，它远比说服的技能重要得多。需求导向型销售保险的销售应该是哪一种销售导向呢想一想……关于销售与寿险销售寿险商品的特征决定了寿

3、险需求为隐含性需求需求：是由买方做出陈述来表达的一种可以由买方满足的关心和欲望。隐含性需求：买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述。明确性需求：买方的欲望、愿望或行动企图的清晰的陈述。关于销售与寿险销售把我们脑袋里的东西放在客户脑袋里把客户口袋里的东西放在我们口袋里所以寿险销售难做寿险销售工作只是帮助客户找到买保险的理由管理工作只是帮助业务员找到卖保险的理由所以寿险销售不难关于销售与寿险销售保险越做离保险越远，离人越近。抓住了人性，就等于抓住了营销。关于销售与寿险销售关于销售与寿险销售人寿保险没有最

4、好的商品，只有最适合的商品，而买商品不如买专业形象，买形象不如买解决需求的能力，最好的业务员就是让最适合客户需求的商品变成最好的商品。想一想……课程大纲关于销售与寿险销售关于中高端客户销售面谈成功的标准关于中高端客户销售面谈成功的步骤关于中高端客户销售面谈步骤的要领普通客户高端客户来源数量不同渠道广，数量多渠道窄，数量相对少购买习惯不同关注价格关注价格更关注价值开拓周期不同周期相对短周期相对长两种客户的比较（一）关于中高端客户销售普通客户高端客户需要保障不同较小，加保概率小较大，加保概率高面谈方式不

5、同寒暄、赞美，重在促成寒暄、赞美，重在需求分析服务要求不同保证保全工作正常有效，给客户本人的生活予以重点关注保证保全工作正常有效，要求服务更及时、周到、全面，专业性强,给客户本人的事业予以重点关注两种客户的比较（二）关于中高端客户销售销售是由面谈组成的，面谈的成功与否决定了销售成功与否，只有知道了成功的标准，才可以通过调查研究总结正确的行为那么，究竟应该怎样评价一次销售面谈是否成功呢？想一想……普通客户销售面谈的结果中高端客户销售面谈的结果成功不成功促成签单遭受拒绝维持现状遭遇拒绝取得进展促成签单关

6、于中高端客户销售面谈成功的标准成功的关键……需求调查说明功效获得承诺初步接触关于中高端客户销售面谈成功的步骤需求调查说明功效获得承诺初步接触介绍自己的方式如何开始对话发掘客户需求，更好了解客户向客户说明，自己能提供有价值的东西取得合适的承诺，继续销售环节关于中高端客户销售面谈成功的步骤课程大纲关于销售与寿险销售中高端客户销售面谈成功的标准中高端客户销售面谈成功的步骤中高端客户销售面谈步骤的要领需求调查说明功效获得承诺初步接触关于中高端客户销售面谈步骤的要领需求调查说明功效获得承诺初步接触关于中高端客

7、户销售面谈步骤的要领初步接触的目的是什么想一想……一、初步接触初步接触的方式一般分为两类：与个人利益相联系：结合客户个人的兴趣爱好；陈述利益：开门见山陈述商品的好处但是…这两种方法在高端客户销售中效果不佳你是谁此行目的（不要过早进入产品细节）获得提问的权力初步接触的第三种方式需求调查说明功效获得承诺初步接触关于中高端客户销售面谈步骤的要领二、需求调查需求调查的目的需求调查的过程需求的价值等式需求调查的方式二、需求调查需求调查的目的需求调查的过程需求的价值等式需求调查的方式我们为什么要作调查不同的人生

8、阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于寿险产品的需求是不同的。中高端客户的需求开发受到更多因素的影响客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。站在客户的立场去分析客户的需求是成交的关键。需求调查的目的发掘客户的需求如何开发客户的需求呢二、需求调查需求调查的目的需求调查的过程需求的价值等式需求调查的方式需求类型回顾隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述如：这个计划领取的养老金太少了，无法满足我的需要明确需求：客户对于愿望和需求的具体陈述如：我需要