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1、高端客户销售技巧目录高端客户销售技巧高端客户的销售观念高端客户的特性高端客户销售细节高端客户切入方法业务人员注意事项12354重要观念高端客户就在你的客户名单里当客户的资产越多,面临问题越大你的任务是找出问题并为他们解决,就有机会开发高额保单重点是要帮客户做资产配置面对高端客户时,把销售转为提供建议信任比技巧更重要细节比技巧更重要现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费这个最有利,也是最稳固的开发基础客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当对方是他信任的人锦囊一:转变现有客户群高端客户销售的锦囊妙计物以类聚,
2、寻找相同的对象,最好的方式是得到转介绍高端客户的基础是”关系”,而非业务量优质高端客户复制是最具成本效益的方法锦囊二:复制优质客户高端客户销售的锦囊妙计你要做的是发表在你的领域内的专业看法,而不是做”销售”你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标锦囊三:发表你的领域的专业看法高端客户销售的锦囊妙计高端客户特性私企老板：自主决定权——高抗风险能力——很弱压力——很大收入——不稳定时间观念——强，大都非常忙碌品质要求——高，大都讲究生活品质，好面子高端客户特性管理人员：自主决定权
3、——相对高抗风险能力——有一定抗风险能力，已有基本保障压力——大收入——相对稳定，收入高时间观念——强，大都非常忙碌品质要求——高，大都讲究生活品质，好面子高端客户特性高级打工人员：自主决定权——低，行为程式化抗风险能力——弱，大多有较强的家庭责任压力——大收入——相对稳定时间观念——强，大都非常忙碌品质要求——相对高，大都好面子大多非常忙碌大多非常注重品质在保险领域里不是行家高端客户的共同特性时间品质自信对代理人而言公司品质代理人品质保单/建议书品质经营高端客户的共同特性接触培养信任度的时间长对细节更为
4、敏感先期投入成本高经营时间长建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机注意:所有客户都有可能介绍有钱人高端客户销售细节有效的倾听非口头交流的重要性信任的建立信任的建立对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要，对于高端客户而言,他们看重的不一定是保险的本身,而是和你交往的价值异议解决提问信任信任在销售中的作用异议解决提问信任我们应该这样做通常的销售人员信任建立八大原则你对他关心多少你对他所关注的事物有多关心你是否领会他的状态他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么从心里对他
5、说话你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍首次会晤的印象对信任的建立至关重要寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学习的人寻找切入点与切入时机唤起危机感取得认同点捕捉需求点切入循序渐进法设计话题未引发兴趣寻找下次机会切入话题导入唤起危机感讨论解决方案话术思考点身价的提高家庭的保障维持高收入维护现金流节税的保障政治风险保障医疗保障让保险机构成为您的又一个合伙人或合作伙伴高端客户销售切入点——话术范例张董，我知道您是投资方面的专家，能通过各项投资渠道赚钱，您的手中虽然拥有许多股票、股权、房屋和存款，但也表示您背
6、负了很多的税负，如果您想提早转移财产给家人，可能要交付很多的税金，赠与税将会给您的家人带来很大的困扰，您一定希望您一生的心血能够尽可能完整的转移给下一代吧？高端客户销售切入点——话术范例张董，有一个说法您一定同意，当一个人财富到了一定程度时，重要的不是能再赚多少钱，而是能保留多少。目前，您是家人的唯一支柱，您一定也希望无论您的事业如何经营，发生什么变化，有一笔持续稳定的现金能够保证家人的生活不受影响吧？高端客户销售切入点——话术范例张董，您说您需要有足够的资金来应付各种状况，确实是，正因为世事多变，外部竞
7、争变化过快，您的公司和您的家人更需要有一份稳定的现金以备万全，透过比例合理的资产配置，把一部分资金转入保险上，就好比多增加了一份固定资产，它能在您最需要的时候发挥最大的功效。服装仪容力求端庄，专业，切忌太过夸张克服心理障碍，切忌畏缩，紧张，从容和自信是与高端客户面谈时的态度表现出你的真挚和诚恳，切忌压迫性和利诱的口吻对客户说话对高端客户谈话内容，建议适当，切忌给予太过的评价表达时大方坦诚，切忌吞吞吐吐，摸棱两可，许多高端客户都是商场老将，如此表现无法让他们相信你业务人员注意事项1当客户认为你为他所提的计划
8、并非符合要求时,切勿急着辩解,先听听他的想法,给予适度的尊重,再仔细说明。切忌勿迟到.客户时间相当宝贵,切记准时,而且说话时不要拖拖拉拉。当高端客户不停反驳投保的论点时,千万不要就此退缩,若能提出有力的论证,改变其错误的保险观念,将是取得信任的一步介绍相关信息和数据给客户时,业务人员话不宜多,要让客户有充分思考与表达意见的时间关于客户个人家庭及私人问题,不宜过度深入追问。业务人员注意事项2Thankyou!
