中高端客户销售思考.ppt

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1、中　高　端　客　户　销　售　思　考每一株玫瑰都有刺,正如每一个人的性格中,都有你不能容忍的部份。爱护一朵玫瑰并不是得努力把它的刺根除,而是学习如何不被它的刺刺伤还有如何不让自己的刺刺伤心爱的人。人生感悟想一想……思考产品是被“卖”出去的还是被“买”回去的产品导向型销售需求导向型销售两种销售模式保险的销售应该是哪一种销售导向呢想一想……我们思考：在开始行销过程之前，我是不是已经知道准客户的需求了？在行销过程中，我有没有和客户讨论过他们的需求？我有没有做笔记和提出问题来加强我的了解？如果我是客户，我会不会跟自己购买？这位客户会给你转介么？开场白(openingthecall)找出客户个人偏

2、好，进而投其所好了解客户需求(investigatingneed)opening&closingquestion提供客户利益(Givingbenefit)告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益处理拒绝状况(objectionhandling)处理拒绝成交技巧(closingtechniques)各种成交技巧回忆一下：传统的销售模式1920年史壮(E.K.Strong)变！！！！！！80年过去了！以前的销售技巧已无法适应今天的时代，今天的中高端客户！成功的关键……SPIN销售模式这是一种成功用于大型或复杂销售的销售理念所依据的是有史以来最大规模的有效销售研究计划(35000个拜访案例)

3、超过半数财富500强企业用它训练自己的销售人员第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员业绩平均成长17%需求调查说明功效获得承诺初步接触介绍自己的方式如何开始对话发掘客户需求，更好了解客户向客户说明，自己能提供有价值的东西取得合适的承诺，继续销售环节SPIN：中高端客户销售面谈的四个阶段需求调查说明功效获得承诺初步接触SPIN：中高端客户销售面谈的四个阶段一、初步接触初步接触的方式一般分为两类：与个人利益相联系：结合客户个人的兴趣爱好；陈述利益：开门见山陈述商品的好处但这两种方法在中高端客户销售中效果不佳你是谁此行目的（不要过早进入产品细节）获得提问的权力初步接触的第三种方式—聚焦

4、于目标需求调查说明功效获得承诺初步接触SPIN：中高端客户销售面谈的四个阶段需求调查的目的发掘客户的需求中高端客户更关心哪个？问题的严重性解决方案的成本客户心中的天平--价值等式问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？客户心中的天平--价值等式问题的严重性解决方案的成本加大减轻购买不购买解决方案的成本加大问题的严重性1问题的严重性2问题的严重性3客户心中的天平--价值等式如何让客户清晰的认识到自己的需求呢谈一下提问自测写下你在销售会谈中通常会问的五个问题1、2、3、4、5、510152019.320.4销售人员在面谈中提问的次数成功的面谈不成功的面谈732例429例差别不大调查后重要发现

5、在面谈中提问问题的目的“问什么”比“问”本身更重要SPIN的四种问题介绍背景问题（SituationalQuestions）了解对方背景和收集资料所问的问题。难点问题（ProblemQuestion）发掘对方的困难或不满。暗示问题（ImplicationQuestions）将客户的问题扩大并引申至其可能带来的问题，以使客户警觉问题的重要性和紧急性。需求问题（Need-payoffQuestion）让「客户」来告诉你的这些方案能为他带来的利益，而不是像一般传统的方式，由业务员来告诉客户。中高端客户需求调查中的提问方式背景问题难点问题暗示问题需求问题询问事实或客户目前的状况背景问题您结婚了

6、吗？孩子几岁了？您的房子是一次性还是贷款买的？现在还有多少年、多少贷款需要偿还？您有买车的计划吗？…………背景问题实例思考在一次拜访中用的背景问题越多，成功的可能性越小！大部分业务员问的背景问题比他们意识到的多的多！问这么多问题你是否有什么企图?Who?Where?When?What?Why?…...背景问题越多越好吗？是信息还是审判？中高端客户需求调查中的提问方式背景问题难点问题暗示问题需求问题难点问题客户难题困难不满您刚才提到单位可以报销医药费，但大病住院时不知道能报多少，您能告诉我更多这方面的情况吗？是的，如果是大病，好像是按比例报。您的意思是说如果按比例报销，您要自己负担其中的

7、一部分是吗？难点问题实例难点问题对于普通客户的销售成功有着重要作用，但对于中高端客户的销售成功作用不大（回想价值等式）,因为此时体现的依然为隐含需求。难点问题小结购买不购买未来的保障每年付出2万元客户心中的天平--价值等式此时客户的需求往往还处于隐含状态，如果每年付出仅仅是2千元，也许这笔业务可以成交。你一定是在骗我！！！中高端客户需求调查中的提问方式背景问题难点问题暗示问题需求问题是关于客户问题、困难或者不满的结果或影响；通过这种提问方式，可