寿险开门红业绩推动策略

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1、寿险开门红业绩推动策略 辞旧迎新。一个年度经营的结束，意味着新一年度经营的开始。“开门红”是各家保险公司经营管理者在新一年度的第一杖。如何打好这一杖，考验着每一位将帅的心智。 一、打赢开门红战役的两大精神   “开门红”是各家保险公司迎接2013年全年经营而必然会采用的营销策略。好的开始是成功的一半，为了给全年的经营开个好头，各家保险公司将“开门红”不约而同的定位为“开门红战役”。商场如战场，保险销售及其管理其实就是一场没有硝烟的战争。要想在战争中赢得胜利，必先融入战争。融入战争，首先是精神层面的融入，才能有决胜的明确思想或思维。思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定

2、成败。因此，保险公司经营管理者必须具备两大职业精神：一是西点精神；一是营销精神。　　营销就是竞争；商场就是战场。“开门红”是战役，不是温室。很多保险公司最缺失的就是西点精神和营销精神。西点精神就是职业经理人以完成目标任务为天职，数字是神圣的，经理人惟一要做的就是对结果负责。　　纵观我国很多公司的营销团队，其实就是一支本能打胜仗却战斗力不足的潜力部队。这些营业机构或营销团队完全有能力打赢“开门红战役”。然而，实际上总会有些机构或团队冲劲十足；相反有些机构或团队却败笔频现。事实证明，市场是有的，市场是大的；营销伙伴们是能干的，唯独缺少的是战斗的强力指挥，缺少的是各层级经

3、营管理者的西点精神。这样的机构或团队，往往同时也缺少营销精神，营销精神就是随时营销、无处不营销。我们都知道在保险经营中有一个奇怪的却又是常见的现象，那就是往往一到月底时保费激增、一到节假前保费激增、一到竞赛截止前保费激增，难道到月底时客户的保险需求就强了、难道到节假日时客户就更爱买保险了、难道有竞赛时客户的风险意识就变强了？然而事实就是事实，这充分说明了购买保险的时间往往不是取决于客户，而是取决于我们的营销伙伴，这就是营销精神。一年一度的“开门红”经营，更需要这种精神。营业机构或者营销团队的各级营销管理者必须展现西点精神，有坚定拿下“开门红战役”的使命性决心；必须发

4、挥营销精神，号召全体营销伙伴冲出职场、走向市场，签回保单，造福于万户千家。营销团队不能只有战斗的表象，没有战斗的实质。不能只有战斗的口号，没有置之死地而后生的战斗决心。后援员工与一线营销员同呼吸、共命运，一个声音、一种态度、一个决心，完成“开门红”胜利这一个共同目标。 二、打赢开门红战役的五大策略凡事预则立，不预则废。要打好开门红，组织发展是先锋。年底年初是人才流动的关键季节，特别是销售人员，流动性大增，各行各业如此，保险业亦是如此。年初，保险公司需要直面人才流动的难题，用科学、务实的经营办法去化解它，成功留才。随着新年的开始，一方面，保险营销人员盼望能在新的一年谋

5、求更好的发展；另一方面，各家保险公司对营销人员的需求竞争日趋白热化，这时正是各家保险公司“争夺”销售人才的最佳时机，各家保险公司纷纷拿出各种聘才方案、纳贤政策、新人引进政策、财务补贴政策等等增员政策，去吸引销售人才特别是同业精英人才。销售人员有谋求更好职位的良好意愿，保险公司有吸引人才的迫切需求。这一推一拉，两大力量无形中就使保险公司人才流动性陡增，各家保险公司的“增员战”、“留才战”也就在或主动、或被动的同时疾速打响。　　保险公司要在年初这一关键时间段打好、打赢“留才战”，为新年“开门红”的经营胜利保驾护航。保险公司各级经营管理者除了要开展座谈会、年会、家访等人心

6、工程之外，还必须有针对性地制定具体且灵活多样的留才策略及政策。　　开门红业绩推动策略一：大增员的年末积累　　最好的防守就是进攻。要想销售队伍在岁末年初保持稳定，不出现人才流失，我们要用心经营，要有经营智慧。我们不妨充分运用保险市场规律和销售团队特性，在经营策略上“反其道而行之”，制定行之有效的人才引进政策及激励方案，动员公司上下特别是团队各级主管展开增员造势，在整个公司营造出热烈的组织发展氛围，开展大增员工作，以攻为守。　　保险管理需要理性，节奏经营需要激情。在提前结束年度经营之后，团队各级经营管理者切不可坐在一年来的功劳簿上乐享其成，休息“休整”、“休养生息”。　

7、　保险公司经营有一个特点，就是团队经营停不得，你停一天，你的队伍会停一周，你停一周，你的团队就会停一月，再有战斗力的队伍，只要稍有松懈，再想恢复此前的战斗力是难上加难，至少花上几倍的努力和时间才能使团队恢复战斗力，事倍功半。　　年初，为确保团队整体经营的良好氛围，卓越的经营管理者会通过改变经营主题或者经营重点，比如变保费经营为组织发展经营，籍此保持团队持续的战斗力，这是保险公司经营之一大秘笈。借队伍冲剌保费，销售人员挣到了收入，经营意愿正盛之际，保险公司各级机构经营管理者需要顺势而为才会有所有为，在全公司大力开展组织发展即增员工作。一是通过年末大增员，洗去销售队