《商务公共关系学》第八章：商务公共关系技巧

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1、商务公共关系学清华大学第八章商务公共关系技巧公关技巧是指组织在与公众交往过程中，为达到预期的行为效果所运用的各种技能。它表现为信息沟通、公众交往、关系协调的具体运作中所应用的各种策略、手段和方法。第一节商务公共关系谈判技巧谈判是人际间的一种双向沟通方式，是我们日常生活中不可缺少的一部分。每个人都是谈判角色中的一个；在商场购买东西时，与店员讨价还价；与领导讨论工作安排；与客户讨论某个合同内容；甚至国际间的争端，都是通过双边谈判来解决各种各样的纠纷。争端各方通过谈判加强了沟通，在加深了解的基础上达成共识，实现交易或合作。商务谈判是当事人之间为实现

2、一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。一、商务公共关系谈判的原则公共关系谈判作为组织与内外公众沟通的一种有效手段，必须按照一定的原则行事，惟有如此才能发挥应有的作用。谈判的基本原则就是谈判的指导思想和基本准则，它决定了谈判者在谈判中将采用的谈判策略和技巧。(一)真诚合作原则(二)互惠互利原则(三)合法原则（四）坚持客观标准的原则（五）对事不对人的原则二、商务公共关系谈判的准备工作谈判的准备是谈判获得成功的前提和基础。为了能够有条不紊地左右谈判形势，控制谈判进程，谈判之前应尽量做好以下工作：搜集有关信息，制定谈判决策，拟订谈判

3、计划，选择谈判策略，做好物质准备。（一）确定谈判内容谈判内容也就是明确双方的争论点、可能的冲突点。一般来说，一个商务谈判包括了一个或两个主要的争论点（比如价格、折扣、合同期限），以及一些其他的次要争论点。比如对一个销售代理合同来说，主要问题可能是折扣率、年销售额、合同时间跨度、代理唯一权限等等，其他还有售后服务、销售培训等等，哪些是我们优先考虑的问题，哪些是允许让步的东西，这都需要我们在谈判前区分清楚。（二）明确己方的形势1、要拟订谈判目标，明确谈判最终目的2、要明了己方的优势和劣势（三）明确对方状况1、现有资源、兴趣点和需要：2、谈判目标：

4、3、替代方案：（四）明确了解谈判的限1.目标点与保留点2.最佳替代方案3.议价或者协议区域（五）确定谈判的策略与技巧1、选择谈判策略2.谈判的最初定位3.让步的策略三.商务公共关系谈判的一般程序公共关系谈判是一项复杂艰苦的活动，需要运用多种策略技巧。不同类型、不同内容、不同性质的谈判，其复杂程度也不尽相同；但是不论何种类型的谈判，其一般程序都包括一下几个基本环节：（一）开局阶段开局通常会影响到谈判的全部过程。一旦开局确定下来，第一印象便很难被改变，尤其是坏印象，更难被忘记。一个好的开局一定要态度积极，要强调互惠互利，且要创造出双方的兴趣点。在

5、开局阶段要认清几个问题：1、是否要先报价2、开价应该高还是低3、如何做出让步（二）磋商阶段磋商阶段，也就是通常所说的讨价还价阶段，是实质性谈判的真正开始，是谈判各方运用全部谈判策略与技巧的关键性阶段。“讨价”即评价方对报价方的价格解释予以评论后，要求报价方重新报价或修订报价的行为。虽然价格只是整个谈判过程中许多问题中的一个，但它将影响谈判的整个过程。价格是谈判中最敏感的主题，一般来说，它应该在交易中的其他问题都被协商好以后再谈；因为任何一个长期的合作都不会仅仅局限在价格的基础上，而是基于整体条件合作。（三）结束阶段经过开局和磋商阶段，双方取得

6、了一致的意见，那么，谈判就可以进入结束阶段。重大的谈判，一般先签订意向书。而在一般性谈判中，就直接进入签约阶段，双方用文字或其他方式将谈判内容固定下来，在谈判协议上签字。在经历了一番对抗与合作之后，谈判双方变对手为朋友，这是公共关系谈判所追求的和局。1、要起草协议协议阶段的主要工作是通过谈判记录的记述，回顾谈判过程、作出适当让步、表达最终意愿。2、签约契约是用文字形式表述谈判结果，规定当事人的权利与义务并具有法律效力的文件。四.商务公共关系谈判的常用策略谈判策略是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手

7、段及其反向与组合运用的总称。任何一项成功的谈判都是灵活巧妙运用谈判策略的结果。我们掌握了最基本最常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活地加以运用。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚地判断。（一）休会策略（二）投石问路策略（三）开诚布公策略（四）有限权力策略（五）举重若轻策略（六）最后通牒策略（七）声东击西策略（八）白脸黑脸策略（九）以退为进策略（十）吊筑高台策略第二节商务公共关系演讲技巧演讲，是现代社会人际交往活动中经常遇到的情况，是公关人员与听众进行信息交流、互动的过程。在生活中，我们会碰到许多场合，需要当众说几句话；在商业环境中，

8、演讲更为普遍，如为一项重要项目或销售说服潜在的顾客，在工作成绩总结会上发表讲话等。公共关系演讲就是演讲者在特定的时境中，借助有声语言和态势语言的艺术手段，在大庭广众