《人身保险理论与实务》第8章

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1、第8章人身保险市场营销《人身保险理论与实务》学习目标在学习完本章之后，你应该能够：了解人身保险营销的直接营销渠道和间接营销渠道及其特点；掌握人身保险营销的流程及各环节的工作内容；熟悉人身保险营销组织发展和客户发展的相关技巧。【引例】寿险营销机会无处不在美国人孟列·威济是位保险营销业务人员，他非常喜欢打猎和钓鱼，他业余时间最喜欢做的事是带着钓鱼竿和猎枪步行25英里去大森林体验自己的休闲时光。可是孟列·威济总觉得打猎钓鱼有些浪费时间。有一天，当他依依不舍地离开心爱的净水湖，准备打道回府时突发奇想：在这荒山野地里会不会也有居民需要保险？那他不就可以既工作，又不影响自己打猎和钓

2、鱼吗？结果孟列·威济发现果真有这种人：他们是阿拉斯加铁路公司的员工，他们散居在沿线500会里的各段路轨的附近。孟列主动开始了行动。孟列沿着铁路走了好几趟，那里的人都叫他“步行的孟列”，他成为那些与世隔绝的家庭最欢迎的人，那些人也成为了他的客户。孟列•威济完成了令人震惊的业绩，在阿拉斯加的荒原，在没人愿意前来的铁路沿线，他一年之内就做成了上百万元的生意。孟列的成功值得每一个保险代理业务员深思。本章课程结构8.1人身保险营销概述8.2人身保险营销渠道8.3人身保险营销流程与技巧8.1人身保险营销概述人身保险市场营销，又称为寿险营销，是以人身保险这一特殊的商品为客体，以消费者

3、对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转移人身风险的需求为中心，运用整体营销或者协同营销的手段，将保险商品从保险公司转移给消费者，借以实现保险公司的可持续经营发展目标的一系列活动和过程。8.1人身保险营销概述8.1.1人身保险市场营销概述1）寿险营销的概念寿险营销有广义和狭义之分。广义的寿险营销，就是指在寿险市场中，以寿险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，实现组织经营目的的一系列经营活动。具体而言，广义的寿险营销包括：寿险市场需求分析、寿险布场购买行为分析、寿险市场的细分与目标市场选择、寿险险种的开发与设计、推销、客户服务等。狭义的寿险营销，就是指寿险推销，是广义

4、寿险营销全过程的一个重要环节，侧重于寿险推销及客户服务。狭义的寿险营销包括：拜访客户前的准备、接触客户、说明寿险商品、客户拒绝的处理、促成寿险保单、要求转介绍客户、寿险保单的售后服务等。本章主要从寿险推销的角度来研究寿险营销的流程、方法、技巧、管理与考核。8.1人身保险营销概述8.1.1人身保险市场营销概述2）寿险营销的特征（1）寿险营销的产品无形性。（2）寿险营销的人员专业性。（3）寿险营销的信息不对称性。（4）寿险营销的市场竞争性。8.1人身保险营销概述8.1.1人身保险市场营销概述3）寿险营销的要素（1）寿险营销的主体。（2）寿险营销的客体。（3）寿险营销的对象。

5、8.1人身保险营销概述8.1.1人身保险市场营销概述4）寿险营销的原则（1）最大诚信原则。（2）遵守法律规范和职业道德原则。（3）客户至上，优质服务原则。8.1人身保险营销概述8.1.2寿险公司营销管理寿险公司营销管理是一个满足消费者保险需求的管理过程，是识别、分析、选择和发掘保险营销机会，以实现人寿保险公司的任务和目标的管理过程，也就是人寿保险公司与其最佳的市场机会相适应的过程。这一过程是由几个具体的步骤所组成的，即分析寿险营销机会，确定寿险营销的目标市场，制定寿险营销策略，组织、实施与控制寿险营销活动。8.1人身保险营销概述8.1.2寿险公司营销管理1）分析寿险营销

6、机会2）确定寿险营销的目标市场3）制定寿险营销策略4）组织、实施与控制寿险营销活动8.2人身保险营销渠道人身保险营销渠道是指人身保险产品从人寿保险公司向保险消费者转移时所经过的路径和环节。在人身保险营销渠道中，人身保险产品从保险公司向投保人的转移运动是以保险产品所有权的转移为前提的。按人身保险产品的销售是否通过中介环节，可将人身保险的营销渠道分为直接分销、间接分销两大类。在相对特殊的情况下，保险公司可能将险种直接销售给投保人，即一次转移，也就是直接分销。但在大多数情况下，保险产品从保险公司转移给投保人要经过保险中介机构进行多次转移，也就是间接分销。8.2人身保险营销渠道

7、8.2.1人身保险直接营销1）上门推销（1）陌生拜访法。（2）缘故开拓法。（3）推荐介绍法。2）柜台销售3）电话销售4）邮寄销售5）在线销售8.2人身保险营销渠道8.2.2人身保险间接营销（1）推动了保险知识的宣传与保险意识的传播。（2）促进了服务质量的改善和业务发展。（3）提高保险经济效益，增强企业竞争力。8.2人身保险营销渠道8.2.2人身保险间接营销1）专业代理保险专业代理是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。根据《保险代理机构管理规定》（保监会令【2004】第14号），保险代理机构可以以合伙企业、有限责任公司或股份有限公司形式设