项目经理需要技能

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1、项目经理需要技能2012年5月主要讲解内容一.公司介绍二.售前调研四.售前解决方案五.产品演示三.技术交流六.公司考察七.用户考察八.启动大会九.高层沟通十.实施调研十二.需求处理十三.用户培训十一.实施计划十四.项目验收十五.有效回款项目推介（项目合作建议书或可行性报告）售前调研技术交流业务分析产品演示公司考察用户考察解决方案项目选型招投标项目生命周期合同签订（首付款）启动大会售后调研实施方案系统开发配置安装部署数据整理用户培训上线（上线款）验收（验收款）运维交接一、公司介绍公司介绍的目的公司实力业务定位综合能力给客户留下深刻的印

2、象，为今后合作奠定良好的基础正式介绍非正式介绍参观介绍常用的公司介绍方式怎么介绍非正式介绍可变因素比较多，需要对公司介绍多做几个版本正式介绍有目的、有重点、有顺序、注意礼仪参观介绍讲故事、讲文化、讲特色讲业务、讲实力、讲案例二、售前调研展现能力客户认同制造差异化制造门槛获得信息售前调研的目的为产品演示、技术交流做准备突出强项、制造门槛客户配合度低不轻易发表言论、看法难获得高层支持不留调研记录一次机会强调差异化、否定对手了解核心价值点售前调研与售后调研的不同为解决方案、项目实施做准备寻求价值点客户配合度高直接提出问题、陈利害、摆事实易

3、获得高层支持规范的文件记录可多轮反复沟通软件不适应之处，业务调整了解业务细节售前调研售后调研一个导演高水平人员商务人员技术人员搭班不做栽树人售前调研策划三、技术交流消除疑惑明确标准展现自我选型决断技术交流的目的非正式技术交流以客户的思维交流乱拳打死老师傅利用信息不对称寻求业务需求和业绩需求的平衡技术交流的层次据支持程度分别对待技术交流的技巧保持微笑、认真聆听不急于解答言简意赅设置支持者提前策划模拟训练扬长避短正式技术交流的技巧四、售前解决方案项目建议书技术白皮书解决方案投标书方案分类及用途没有体系没有个性没有素材没有时间解决方案难写

4、在哪里有厚度、无质量有论点、无论证结构不清晰业务解决方案成为功能列表口语书面语混杂语言激烈存有大量硬伤过于突出自我没有体现公司产品最新进展文字多、图表少没有评审不好的解决方案的特点好的方案不一定要厚，但要体现“用心、专业、认真”动笔前先打电话按业务逻辑写按标准套路写先写提纲找一个安静的地方和完整的时间段阅读提示和摘要积累素材熟能生巧持续改进写好方案的心得封面设计目录排版页面排版标题排版段落排版字体排版图片排版表格排版装订方案提交方案外观设计五、产品演示展示形象强化优势客户放心判断项目难点、重点了解不足演示的目的售前演示取得客户认同减

5、少实施阻力宣讲对企业的认知控制项目边界售后演示高质量的业务调研演示策划建立商务联系内部资源协调编制演示套路方案1、演示思路2、解说词及配套操作顺序3、商务目标反复排练演示时间及客户售前演示如何策划良好演示心态环境及设备注意演示技巧1、演示姿势2、派发名片3、等待时间4、面对紧张试讲开场白语速如何进行现场演示5、听众厌烦演示时间切题口语化表达调动兴趣互动激情6、演示操作最小化7、应对客户要求改变主题8、其他细节如何进行现场演示约见重要领导提供备忘录总结演示得失如何组织演示后的工作六、公司考察到站接站安排住宿接到公司部门参观技术交流高管

6、会晤送出公司餐饮招待游玩安排送客出发公司考察工作内容客户推动吃喝玩乐盲目安排高管接待不注意细节车辆、住宿、早（晚）餐、商务礼仪、餐饮、天气、礼品、接站等公司考察容易犯的错误七、用户考察是否真正在用是否切实管用是否有理念进步用户考察目标提前预约时间了解客户问题全程三陪了解客户担心和疑虑主动写备忘录用户考察工作如何组织让用户自己介绍低调进门，高调出门先功能介绍后实施经验避免节外生枝重界面、数据，不纠缠于细节功能讲效益，实施将故事用户考察技巧八、启动大会团队建立领导支持工作职责树立权威沟通机制专业性人际合作为什么要召开启动大会正式，隆重高

7、管参与避免讨论业务避免议题发散召开筹备会发言稿选择时机启动大会如何开合同过度承诺金额很小的项目工具化、产品化的项目具备良好信息化实施经验和管理规范的企业经过充分磨合的企业无法摆平内部关系的项目什么时候可不开启动大会九、高层沟通多部门紧急、重要为什么需要高管支持清楚的报告已有问题就找领导汇报一般需要书面报告，领导一般喜欢正式的文档报告太长只有问题组织不清晰从自己的角度内部达成一致避免个人情绪合适的时机站在全局思考问题如何取得高管支持十、实施调研准备阶段现场调研阶段后续工作落实阶段调研工作的生命周期细致的调研计划内部沟通确认调研计划认真

8、进行调研准备调研准备阶段勿要立即进行调研上司安排开场白避免唱独角戏聆听复述、确认审核调研记录搜集异常信息调研时间太长两人一同调研现场调研阶段业务分析会非正式沟通监听则明、偏听则暗一次调研企图锁定需求良好的结构化调研顺序不要有选择的问问