超级导购-综合篇

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1、品牌制胜、终端为王超级导购训练超级导购特训营超级导购的职业理念顾客心理分析与应用超级导购的销售沟通超级导购的服务技巧（家庭人）（社会人）（职业人）在客户面前，你不仅代表自己，更重要的是代表公司和品牌，是公司的形象代言人！因此，我们要不断提高自己的职业素养和职业技能！1、素质决定品质、个体代表团队2．上下楼梯（身体直挺、靠右行走、从容不迫）1．低处拾物（上体正直、单腿下蹲、小心翼翼）其它站姿禁忌2．倚墙靠壁、无精打采3．手抱胸前或叉在腰间1．单脚受力、不停抖动2、助人助己，成就他人而成功启示：不要因为在卖产品感到自卑和害羞，因为你是在传播

2、一种文化、引导一种潮流！宁可架上药生尘务服民为但愿世间人长寿3、努力争取固然重要，换位思考更胜一筹启示：换位思考，关注彼此的需求，多一份理解，少一点抱怨！凹面镜凸面镜4、短暂激情难成功，信念坚定创辉煌讨论：“唐僧为何可以做领导？”启示：抵制诱惑、目标一致、信念坚定，是成功的关键！建立制度和流程，同时重视每一个制度和流程的细节和标准！A：问路选路开机B：暂停报价打印C：唱票找零给票D：提示检查再见问路选路报价找零给票暂停5、制度决定行为，细节决定成败6、经验固然重要，创新价值更高产业链中任何一个环节同质化，利润就悄悄离开那里了！市场不需要多

3、一种产品，而是需要一种新的商业模式！体验经济时代已经来临，每个环节要带给消费者美好的体验！超级导购特训营超级导购的职业理念顾客心理分析与应用超级导购的销售沟通超级导购的服务技巧案例：“大王”和“小六”营销没有真相，只有消费者的认知！一、顾客需求消费者心中的品牌是什么样的关于品牌二、顾客心理面子心理从众心理推崇权威爱占便宜害怕后悔心理价位炫耀心理攀比心理1、消费心理的八大表现2、不同类型的消费者心理不同性别的消费心理不同年龄的消费心理不同性格的消费心理不同的信息接收渠道不同的社会情感需要男性女性一、性别划分女性心理儿童少年青年中年老年二、

4、年龄划分儿童消费心理案例:谁在影响儿童的消费行为?儿童虽没有收入,但他(或她)的”钱袋”却很大.据2007年我国一项最新调查表明,北京上海广州成都西安五城市,0-12岁的儿童年消费总额为70亿元以上.调查还表明,75%以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息.其余大部分是从同伴那里得知.最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是:电视商店同伴网络.然而更重要的是:儿童消费并不能完全自己做主,他们主要受到父母同伴或者同学教师广告及商家的影响.追求时尚,表现个性突出个性,表现自我注重情感,冲动性强青年消费心理特征中年

5、消费心理理智性强,冲动性小计划性强,盲目性小注重传统,创新性小老年消费心理商品追求实用性消费需求结构发生变化较强的补偿性消费心理消费习惯稳定,消费行为理智消费追求便利,要求得到良好的售后服务分析型顾客力量型顾客活泼型顾客和平型顾客重事、目标，轻人际关系重人际关系，轻事、目标三、性格划分！？+外显的内敛的支配的（事）随和的（人）活泼型和平型力量型分析型性格分类和平型活泼型力量型分析型人内向外向事活泼型优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同分析型优点：做事讲求条理、

6、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：未能按计划行事动机：进步力量型优点：目标导向、主动积极、挑战困难弱点：缺乏耐心、感觉迟钝、大大咧咧反感：优柔寡断、唯唯诺诺追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功和平型优点：恪尽职守、善于倾听、忠诚老实弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革动机：团结、归属感特点客户各型客户的消费特点力量型购物的速度很快；凡事重效益、产能、速度和成本；喜欢掌握最后的决策权；购买的东西不一定自已学着使用，而是让别人来学；有时表

7、现过于激进，可能脸部表情也不会好看；如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中；不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心；声音及气势往往给销售人员莫大的压力。活泼型是购物高手，往往克制不了购买的欲望；只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点；喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈；重视产品有没有知名人物在使用；很重视产品或服务人员的第一印象；对品牌有较高的敏感度；个性很直，不喜欢被人欺骗；选择接受他想要的信息，会自动排除他不想要的部分。特点客户各型客户的消费特点分析型不会很快做

8、出决策，喜欢通过比较来做决策；会看使用说明书或询问细节；重视承诺或售后服务，理性，相信品牌；不像D、I型客户那样直接表达情绪，也没有S型客户的顺从，有较多的个人意见；不轻易表态，作风低调，即使