商品品项配置初探

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1、商品品项配置初探商家如何对所经营商品进行优选劣汰？商家应该经营哪些商品类？品项配置的实现，如何从战略、到策略、到执行？　　基于信息系统的商品配置，才能在细节上调整商品结构。　　本文作者提出自己的思考、认识、与应用实践，与大家探讨与交流。一、什么是品项配置，品项配置的作用是什么　　品项配置是指门店应该经营哪些商品类的设置，是门店对所经营商品的优选劣汰的过程。在品项配置过程中需要考虑到公司的经营战略、本地的市场环境及门店所在的商圈等因素，再通过一定的技术手段对数据进行分析，从而对自己经营的商品进行归类，分别进行处理。　　优化商品配置是ECR（高效消费

2、者回应）的重要策略之一，是挖掘顾客需求、使店内资源应用最大化的主要手段。商品结构是零售管理的核心——因为它是吸引客户、留住客户的重要因素，同时它也涵盖了商品部（采购部）和营运部的主要工作内容。　　从实施的角度来讲，品项配置就是充分地利用数据进行更好的决策。所以，需要一套优秀的信息系统的支持，品项配置并不高深莫测，在信息系统的支持下，它就可以在我们的日常零售运作中发挥作用。二、品项配置的操作步骤　　品项配置不是一蹴而就的事情，也不是想当然的事情，是经过对影响商品结构的因素加以分析，并在实践经验的基础上不断加以调整的结果。一般来说，门店进行品项配置主

3、要有以下几个步骤：　　第一步：确定公司的整体经营战略　　我们将经营品类分为目标性、常规性、季节性/偶然性和便利性。目标性品类是指公司的主力经营品类，是公司利润的支柱品类或特色品类；常规性品类是指一些必须配备的品类，以保证经营品种的宽度，可以作为目标性品类的备选品类；季节性/偶然性品类，顾名思义，就是指日常不经营或某些季节不合适经营的品类，需要根据气候的变化和节假日的不同及时补充或淘汰的品类；便利性品类是指因地理位置或营业时间等客观因素能给客户提供便利的品类，这种购买行为一般对价格不太敏感。　　针对以上不同类别的品类，每个公司的发展战略，确定这些不

4、同经营品类所包含的具体商品类别。在具体运营中，品类因为其品类角色的不同，应采取不同的竞争战术。例如，商店A与商店B位置邻近，A是以经营食品为主的小超市，B是大卖场，婴儿用品非常丰富，是其目标性品类之一。某一天，B卖场纸尿裤大幅度降价，A超市快速跟进；B卖场销量大增，但A超市不仅生意没有增长，还损失了不少利润。这是一个典型的用便利性品类与目标性品类竞争的例子。　　第二步：编制合适的分类体系　　商品分类是我们进行品类分析的基础，其是否合理直接影响到分析数据的有效性。商家可以根据不同的标准建立分类体系，一般根据商品用途或物理属性划分，比如酒、粮油、饼干

5、等；还可以根据购物习惯分，比如厨房用品，按商品用途可以分食品、刀具、洗涤用品、餐具等品类，如果突出厨房用品，则可以单独出一个厨房用品类，进行管理和分析；从满足顾客的需求角度出发，应多按购物习惯进行商品分类和店面布置。　　第三步：对门店的商圈进行分类　　所谓商圈，是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是零售店周围所处的消费群体环境。不同的商圈决定了需求不同的消费群体，从而决定商品的品类。商家必须明确门店所处的商圈，了解目标顾客群，给门店一个清晰的定位，从而才能配置合适的商品品类。　　第四步：品项配

6、置　　在明确经营目标、制定好分类体系、分析好门店的商圈后，运用系统对大类和商品进行ABC分析，确定目标品类和优势商品。通过70-30分析，考察目前小类品类的宽度及深度是否合理，做出品类数量限制调整，进行门店商品配置。　　ABC分析是确定一个分析参数，一般是销售额或毛利额，按参数值从大到小排序，排名在前且合计值占整体70%的商品是A类商品，占20%的是B类商品，剩下的10%是C类商品。一般配置合理的商品结构下，A类商品的品种数会占总品种数的20-30%，符合20-80原则。　　从这个基础上提出的70-30分析是一种在实际操作中经常使用的方法，这个方

7、法有以下几个要点：　　■在商品的小类范围内分开分析；　　■商品排名在前的、所在小类商品总数的30%商品为30商品，紧排在后的、数量为20%的商品称为20商品，剩余的50%商品为50商品；　　■在30商品中提取排名最前的5%-8%的商品作为敏感、必备商品；　　■如果以销售额为考察指标，有以下经验规则：　　■30商品的销售应占整个小类的70%-90%；　　■如果销售占比超过90%，说明销售额仅仅依*少数低毛利的敏感商品或特价商品上，价格链不合理，这会影响公司的盈利能力。所以应加快新品引进，丰富商品品类；同时通过市场采价，合理调整高低毛利的商品，优化价

8、格链。　　■如果销售占比小于70%，说明缺少核心商品，销量分散，增加公司资金占用，这时应该加速加大商品淘汰的力度，调整商品陈列，增加敏感