2013.4高级营销师讲义(基础知识3)

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1、国家职业技能鉴定高级营销师讲义（3）第三章商务谈判基本知识（2%）谈判的特征：1）是一个不断调整各自需求，从而相接近而达成一致意见的过程。2）是合作和冲突的对立统一。3）有一定的利益界限。4）是科学与艺术的有机整体。商务谈判的特征：1）以经济利益为目的2）以价格作为谈判的核心3）讲求谈判的经济效益4）商务谈判的构成要素：主体、客体、目的、行为、环境、结果商务谈判的内容：合同之内的商务谈判：价格、交易条件、合同条款合同之外的商务谈判：时间、地点、议程商务谈判的种类：按照参加谈判的利益主体分类：双边、多边按照参加谈判的人数分类：

2、个体、集体按照参加谈判的地点分类：主场、客场和中立地按照谈判的各方所采取的态度和方针分类：软型、硬型、价值型。按照商务谈判的具体内容分类：合同条款、货物买卖、技术买卖、劳务合作、“三来一补”谈判、租赁业务谈判P70“三来一补”谈判：“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这3项业务。“三来”业务谈判的内容主要有：来料、来件的时间及质量认定、加工标准、加工费的计算及支付方式等。“一补”是指补偿贸易洽谈。商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则1）客观真诚的原则2）平等互惠的原则3）求同存异的原则4）公平竞争的原则5）讲求效益的

3、原则商务谈判思维P75商务谈判是否成功的价值标准归纳为如下几点：要看商务谈判目标的实现程度；要看谈判的效率如何；看谈判后人际关系如何。P77“成功模式”的实施前提。“成功模式”的实施是有前提条件的，那就是必须树立正确的谈判意识。(1)要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。(2)谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系。.P78商务谈判“成功模式”主要由4个部分所组成：制订治谈计划；建立洽谈关系：达成洽谈协议；履行洽谈协议。P82商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点．

4、P84有助于培养谈判人员自身良好的心理素质是：自信心、耐心、诚心（诚意）P95在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。P97耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略。耐心是气质的体现。耐心是谈判者心理成熟的标志。耐心是谈判桌上人们决定达到某种预期目标而产生的心理状态。P98谈判群体的特点：群体成员数量超过2人：属于正式组织；成员之间的互动性。P100影响谈判群体内部的因素：群体的领导方式：外部的影响：谈判群体内部的目标结构与奖励方式．P102发散性思维：是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方

5、面寻找答案的思维方式．收剑性思维：是一种以集中为特点的逻辑思维方式P105重视思维方法的灵活运用：(1)比较法、抽象和概括法。(2)归纳法与演绎法；(3)分析法和综合法。Pl10逻辑在谈判中的作用，概括起来有以下几点：逻辑是连续谈判各部分的线索：逻辑是谈判中的探测器；逻辑是谈判中的论证手段；逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。P117美国人的法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律．P119德国人有“契约之民”的雅称．P121法国人的时间观念不是很强，在公共场合下如正式宴会，有种非正式的习俗，那就是主客身份越高，来得越迟

6、。P122英国人比较讲究绅士风度，对对方的修养和风度也很关注。P123俄罗斯人了前苏联官僚主义办事拖拉的作风，做事断断续续，办事效率特别低．’P127日本人是不带律师参加谈判的。练习：4、（）也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。（A）价格型谈判（B）软型谈判（C）价值型谈判（D）硬型谈判7、（）是沿着不同方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式（A）发散性思维（B）纵向思维（C）收敛性思维（D）横向思维14、商务谈判以（）作为谈判的核心。（A）谈判主体（B）价值（C）谈判客体

7、（D）价格15、商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是（）。（A）议程谈判（B）价值谈判（C）目的谈判（D）价格谈判多项选择题2、商务谈判的种类主要包括（）（A）双边谈判和多边谈判（B）个体谈判（C）群体谈判（D）软型谈判和硬型谈判5、商务谈判的基本原则主要包括（）（A）客观真诚的原则（B）平等互惠的原则（C）讲求效益的原则（D）公平竞争的原则7、成功商务谈判模式主要由（）构成。（A）制定洽谈计划（B）建立洽谈关系（C）达成洽谈协议（D）履行洽谈协议第四章商务礼仪与职业道德（2%）社交的基本原则互惠原则平等原则信用原则相容原则发展原

8、则基本社交礼仪1、仪表庄重着装要朴素大方；鞋袜要搭配合理；饰品和化装要适当；面部、头发和手指要整洁。商务礼仪P139在与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点：欣赏物品，莫问价值；情同手足，莫问工资；敬老尊贤，莫问年龄；与人为友，莫问婚姻。关于座位：右为高左低，东道主背门而坐女