2013.4高级营销师讲义(基础知识3)

2013.4高级营销师讲义(基础知识3)

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1、国家职业技能鉴定 高级营销师讲义(3)第三章商务谈判基本知识(2%)谈判的特征:1)是一个不断调整各自需求,从而相接近而达成一致意见的过程。2)是合作和冲突的对立统一。3)有一定的利益界限。4)是科学与艺术的有机整体。商务谈判的特征:1)以经济利益为目的2)以价格作为谈判的核心3)讲求谈判的经济效益4)商务谈判的构成要素:主体、客体、目的、行为、环境、结果商务谈判的内容:合同之内的商务谈判:价格、交易条件、合同条款合同之外的商务谈判:时间、地点、议程商务谈判的种类:按照参加谈判的利益主体分类:双边、多边按照参加谈判的人数分类:

2、个体、集体按照参加谈判的地点分类:主场、客场和中立地按照谈判的各方所采取的态度和方针分类:软型、硬型、价值型。按照商务谈判的具体内容分类:合同条款、货物买卖、技术买卖、劳务合作、“三来一补”谈判、租赁业务谈判P70“三来一补”谈判:“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这3项业务。“三来”业务谈判的内容主要有:来料、来件的时间及质量认定、加工标准、加工费的计算及支付方式等。“一补”是指补偿贸易洽谈。商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则1)客观真诚的原则2)平等互惠的原则3)求同存异的原则4)公平竞争的原则5)讲求效益的

3、原则商务谈判思维P75商务谈判是否成功的价值标准归纳为如下几点:要看商务谈判目标的实现程度;要看谈判的效率如何;看谈判后人际关系如何。P77“成功模式”的实施前提。“成功模式”的实施是有前提条件的,那就是必须树立正确的谈判意识。(1)要将谈判看成各方之间的一种协商活动,而不是竞技体育项目的角逐。(2)谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系,而不是“敌对”关系。.P78商务谈判“成功模式”主要由4个部分所组成:制订治谈计划;建立洽谈关系:达成洽谈协议;履行洽谈协议。P82商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点.

4、P84有助于培养谈判人员自身良好的心理素质是:自信心、耐心、诚心(诚意)P95在谈判桌上,谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。P97耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略。耐心是气质的体现。耐心是谈判者心理成熟的标志。耐心是谈判桌上人们决定达到某种预期目标而产生的心理状态。P98谈判群体的特点:群体成员数量超过2人:属于正式组织;成员之间的互动性。P100影响谈判群体内部的因素:群体的领导方式:外部的影响:谈判群体内部的目标结构与奖励方式.P102发散性思维:是沿着不同的方向、不同的角度思考问题,从多方

5、面寻找答案的思维方式.收剑性思维:是一种以集中为特点的逻辑思维方式P105重视思维方法的灵活运用:(1)比较法、抽象和概括法。(2)归纳法与演绎法;(3)分析法和综合法。Pl10逻辑在谈判中的作用,概括起来有以下几点:逻辑是连续谈判各部分的线索:逻辑是谈判中的探测器;逻辑是谈判中的论证手段;逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。P117美国人的法律意识根深蒂固,生活中的一切方面都可以诉诸法律.P119德国人有“契约之民”的雅称.P121法国人的时间观念不是很强,在公共场合下如正式宴会,有种非正式的习俗,那就是主客身份越高,来得越迟

6、。P122英国人比较讲究绅士风度,对对方的修养和风度也很关注。P123俄罗斯人了前苏联官僚主义办事拖拉的作风,做事断断续续,办事效率特别低.’P127日本人是不带律师参加谈判的。练习:4、()也称为让步型谈判,即谈判者准备随时做出让步达成协议,追求双方满意的结果。(A)价格型谈判(B)软型谈判(C)价值型谈判(D)硬型谈判7、()是沿着不同方向、不同的角度思考问题,从多方面寻找问题答案的思维方式(A)发散性思维(B)纵向思维(C)收敛性思维(D)横向思维14、商务谈判以()作为谈判的核心。(A)谈判主体(B)价值(C)谈判客体

7、(D)价格15、商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是()。(A)议程谈判(B)价值谈判(C)目的谈判(D)价格谈判多项选择题2、商务谈判的种类主要包括()(A)双边谈判和多边谈判(B)个体谈判(C)群体谈判(D)软型谈判和硬型谈判5、商务谈判的基本原则主要包括()(A)客观真诚的原则(B)平等互惠的原则(C)讲求效益的原则(D)公平竞争的原则7、成功商务谈判模式主要由()构成。(A)制定洽谈计划(B)建立洽谈关系(C)达成洽谈协议(D)履行洽谈协议第四章商务礼仪与职业道德(2%)社交的基本原则互惠原则平等原则信用原则相容原则发展原

8、则基本社交礼仪1、仪表庄重着装要朴素大方;鞋袜要搭配合理;饰品和化装要适当;面部、头发和手指要整洁。商务礼仪P139在与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点:欣赏物品,莫问价值;情同手足,莫问工资;敬老尊贤,莫问年龄;与人为友,莫问婚姻。关于座位:右为高左低,东道主背门而坐女

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