G终端销售培训资料

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1、智能手机终端零售销售技巧写在培训之前的话---未曾经历，不成经验。用开放的心态去接纳。投入多少，收获多少；参与多深，领悟多深。做你所学，只要你认为正确的请从容发挥。培训收获13352销售话术话术技能训练了解销售五步骤Step1针对促销员Step2针对促销员灵活应用销售技巧Step3针对促销员Step4针对市代/客代如何进行贴柜辅导正确认识销售工作第一部分你知道吗？他们都是做销售出身！松下幸之助萨姆·沃尔顿雷伊·克罗克霍华德·舒尔茨汤姆·沃森在美国白手起家的百万富翁中有5%是从销售人员起步的。-6--7-现在的钱好不好赚？你的钱够不够花？-8-永远在地面上跋涉？起飞后蓝天上翱翔？我要

2、成为谁？第二部分学习销售五步骤第三部分这张图告诉我们什么接触销售五步骤探询需求引导体验促成交易建立联系41235接触包括什么第一步：接触接触销售五步骤探询需求引导体验促成交易建立联系41235猫和老鼠第一步：接触非言语沟通的重要性沟通中影响结果的三要素沟通内容语气语调身体语言与顾客沟通要尽可能采用顾客习惯的方式，包括语言习惯、肢体动作等第一步：接触接触的要素让对方感觉安全采用积极并且独特的方式与顾客接触为顾客创造一个舒适的环境接触销售五步曲探询需求引导体验促成交易建立联系41235第一步：接触接触的操作个性化问候20秒破冰接触销售五步曲探询需求引导体验促成交易建立联系41235老少

3、皆宜，童叟无欺价格公道量又足不用动脑，轻松愉快为什么有的销售员喜欢“欢迎光临”我不知道你在和谁打招呼我没有受到重视销售员只是例行公事没有亲切感为什么顾客不喜欢“欢迎光临”是建立信任关系的第一步。有助于拉近销售人员与客户之间的关系，为探询需求打下基础。让顾客感到这句问候是说给他/她自己的，是充满感情和尊敬的。正确认识个性化问候目光接触+微笑+个性化问候=良好的开始想一想你在哪个阶段流失的顾客最多，你就知道“个性化问候”的重要性!个性化问候是：时间(用节日的快乐感染他）个性化问候的4个方法过年好,中秋节快乐,HAPPYNEWYEAR早上好,下午好,晚上好,性别和年龄（用亲人的热情温暖他

4、）大姐，大妈，小妹，帅哥，职业和人群（用朋友的方式接近他）老乡，老板，先生，师傅，本地语言（用熟悉的问候欢迎他）靓仔，大哥，老妹儿，美女，20秒破冰销售的过程是顾客与销售员逐步建立信任的过程，这个过程是从打消顾客的抗拒心理开始的。闲谈赞美引发好奇心欲擒故纵通过观察顾客的行为和对问候的反应来判断顾客的基本类型，找准突破口，选择破冰方法。谈天谈地谈空气夸东赞西嘴如蜜好奇之心人皆有欲擒故纵抢时机见人说人话，见鬼说鬼话新烫的头发前卫的服饰电脑包汽车钥匙运动服很陌生（头一回来吧）很熟悉（经常见您）口音（您应该是）友善型朋友很多很有耐心语气和善、对人尊重喜欢征求别人的意见拉着朋友一起逛街表现型

5、外向、热情、合群、友好表情丰富、语言夸张希望别人注意自己跳跃型思维很有创意、善于幻想分析型做事非常有条理喜欢打比方表达清晰、有条理层次表情比较单一做决定缓慢、需要反复考虑控制型做决定和采取行动都很快习惯自己做决定习惯打断别人说话喜欢快节奏、不喜欢延迟喜欢有挑战的工作采纳意见自主意识反复考虑快速决策常见的四种顾客类型顾客类型特征表现型友善型分析型控制型衣着服饰较多，色彩艳丽，打扮前卫。大众化，不张扬注意细节注意细节表情表情丰富微笑，和蔼可亲表情单一，常带思考状表情严肃语言喜欢闲聊，谈自己的经历对人尊重，语气和善问题连贯，语言逻辑性强，想好了才说语速较快，习惯打断别人对问候的反应开心的

6、回应点头或微笑点头点头或不理睬其它喜欢与众不同注意朋友的意见决策较慢，愿意事先准备决策较快闲谈：通过谈论天气、服饰、新闻拉近距离兼顾本人与同行者的感受“你的朋友们一定会很喜欢的”是重要的促销话术称赞：美丽的妆容、广博的见闻、漂亮的衣服、健康的身体（老人）、可爱的宝宝顾客永远是正确的不要打断顾客留住表现型顾客留住友善型顾客引发好奇心：最新功能、新型号、销量最好多用提问来引领交谈语言详细，态度专业欲擒故纵：留个人空间，抓住机会连接看完商品看销售员抬头思考目光停留在某商品与销售员目光相碰想走又犹豫注意语言谦和,动作麻利留住控制型顾客留住分析型顾客我们一起来试试！如何探询顾客的需求第二步：

7、探询需求接触销售五步曲探询需求引导体验促成交易建立联系41235第二步：探询需求探询需求是一个过程听看探询需求问看VS看到什么问VS问了什么听VS听到什么不是根据顾客的外貌、衣着…就假设顾客的需要而推荐某款手机根据顾客的目光点、外貌、衣着…判断顾客的使用习惯、生活环境以及沟通方式观察的目的你会如何询问顾客的需求这些问题是否足以了解顾客需求呢？[数据来源：全国36个城市神秘顾客调查报告]我们最常使用的问题：顾客拦访视频抓药询问的目的不是让顾客去反感你通过询问了解顾客的：