国内3g终端销售组织及策略探讨

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1、专题：3G时代运营与营销专题：3G时代运营与营销国内3G终端销售组织及策略探讨李俭伟（中国电信股份有限公司广东研究院广州510630）摘要国内3G终端市场正处于起步发展阶段，3G终端销售组织主要继承了2G时代的渠道及模式。在3G终端品种较少、价格相对高的背景下，现有模式日益显露出其局限性，并成为阻碍3G终端潜在购买力加速释放的因素之一。文章将分析3G终端现有销售组织中的问题及不足，并对其改进策略进行探讨。关键词3G终端；应用；销售组织仍存在相当大的提升空间。自从2009年1月国内3G牌照1国内3G终端市场概况发放以来，随着3G概念的逐步

2、传播与普及，消费者优先2009年以来，国内3G终端市场持续稳步增长并初具购买3G终端的意愿也在不断升温。根据2010年5月新浪规模：从终端型号数量来看，2009年国内共推出260款3G网所做的3G消费者调研结果显示，明确表示下次购买手机手机，其中包括71款TD-SCDMA手机、98款WCDMA手时将优先考虑3G手机的消费者比例超过70％，而近期其机和91款cdma2000EV-DO手机；从终端出货量来看，他媒体的市场调研结果中的这一指标普遍都超过了50％。2009年国内3G手机出货量达到1592万部，其中第一季综上所述，国内3G终端市场

3、正处于起步阶段，而消费度不到28万部，而第四季度出货量已达到766万部，市场者购买意愿与实际购买行为之间的反差较大，成为现阶段销售量保持稳步增长态势。然而，从整个国内移动终端市较突出的矛盾和现象。诚然，在2G终端市场早已成熟的场看，3G终端的影响力还比较有限，距离成为市场主力尚背景下，3G手机型号较少而且价格比同档次的2G手机略需时日：从手机型号数量看，2009年，国内手机企业推出高，这些都是现阶段影响国内3G终端销售量难以出现爆的3G手机型号仅占全部3321款手机产品的7.8％；从出发性增长的关键所在；另一方面，虽然具有产品线较单一、

4、货量来看，2009年3G终端的出货量占全部移动终端的运营商锁定而且价格较高等不利因素，但近两年以iPhone10.9％，而其中3G手机的出货量仅占全部手机出货量的为代表的部分手机产品依靠智能手机＋应用的体验型营销4.2％，可见现阶段3G手机的销售量还较弱，数据卡等仍优势仍实现了持续热销，这给我们带来很重要的一点启示是3G终端销售的重要组成。2009年国内不同制式移动终就是，业务和体验是可以在一定程度上弥补3G终端价格端销售量结构如图1所示。和产品丰富度等方面劣势的，而业务展示和体验培育也正与消费者的购买意愿相比，未来国内3G终端销售量是

5、终端销售组织与渠道建设需要实现的重要职能。42电信科学2010年第9期图12009年国内不同制式移动终端销售量结构（数据来源：工业和信息化部电信研究院）发展关系。事实上，业务和应用在iPhone等终端销售中排2现有3G终端销售组织和渠道建设的问演的角色越来越重要，这是值得我们借鉴的。虽然跟题及不足iPhone销售收入与利润相比，来自iTune与APPStore的收（1）3G终端营销过程中业务和应用元素较缺乏入和利润仍相对有限，但在竞争对手产品不断升级并在部目前，3G终端销售主体仍是2G时代的家电大卖场、分规格与功能超越了iPhone的情

6、况下，iTune与APPStore手机连锁店、专卖店、社会代理、电信运营商和互联网渠道仍使iPhone在综合体验和价值上保持了对竞争对手产品等。家电大卖场、手机连锁店、专卖店、社会代理等传统实的领先优势。美国ChangeWaveResearch咨询公司近年对体渠道主要关注终端销售所带来的直接收入和利润，在销iPhone消费者进行多次的调查发现：2008年，超过80％的售中对业务和应用的着眼点主要集中于终端本身的功能消费者认为iPhone最大的吸引力在于终端自身的规格和和应用等。3G业务在终端销售中容易停留在概念化层面，功能，而仅有不到5

7、％的消费者认为iTune与APPStore才消费者难以感知和判断3G终端能够带来的相对于2G终是吸引自己购买iPhone的首要因素；但到了2010年5月，端的额外体验和价值，因此实际销售中屡屡出现这样的场把iPhone终端吸引力作为首要因素的消费者已下降到景：消费者本来已打算买一部3G手机，但听了渠道销售人30％以下，而选择iTune与APPStore为首要因素的消费者员的介绍后发现，款式更少、价格更高的3G手机缺乏相对比例则大幅上升，超过了50％。于2G手机的吸引力，消费者最终还是买了2G的手机。对（2）3G终端实体渠道建设往往缺乏对

8、3G元素的针对于电信运营商，由于3G业务能够带来流量和业务分成等性举措收入，运营商在3G终端推广中具有一定的业务和应用推在家电大卖场、手机连锁店、专卖店、社会代理等非运广意愿，但由于一线销售人员对3G业务和