商务谈判笔记

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1、商务谈判第一章商务谈判概述第一节谈判与商务谈判一、谈判的基本含义：1、谈判既是一门技术又是一门艺术，更是一门科学。具有某些操作过程中的规律和要点它与许多的艺术形式有着十分相似的特点，不仅有悠久的历史，而且有由丰富实践抽象总结而成的理论。2、谈判是谈判各方观点互换、情感互动、后果互利的活动过程。3、谈判是现代社会的普遍现象。二、商务谈判的基本含义：商务谈判也称商事，买卖各方为了促成交易而进行的，或是为了解决买卖各方的争议和争端并取得各自经济利益的方法或手段。第二节商务谈判的基本要素和类别一、商务谈判的基本要素1、主体——当事人2、客体——议题、内容3、目

2、的——成交（没有目的的谈判是不完整的谈判）4、结果——成功、失败（破裂）二、谈判的类别1、按谈判的时间长短：长期谈判；中长期谈判；短期谈判2、按谈判的规模：大型谈判；中小型谈判3、按谈判主体：双边谈判4、按谈判结果：赢式；输式5、按谈判客体与谈判目标的关系：实质性谈判；非实质性谈判6、以参与谈判的各方的身份、对谈判议题内容的准备程度、关切程度：正式谈判；非正式7、按照谈判各方的交往方式：直接性谈判；间接性谈判第三节商务谈判的原则一、平等原则；二、互利原则；三、合法原则；四、信用原则；五、协商原则；六、事人有别原则第四节商务谈判的一般过程一、准备阶段1、

3、明确谈判是否必须进行；2、确定己方谈判人选；3、向己方参与谈判人员规定的最低谈判要求（即最大让步）和最高目标（全部期望均能实现）二、求同阶段1、形成良好的谈判气氛①握手致意，相互问候（亲密气氛）；②谈些与谈判无关的话题（轻松气氛）；③说一些双方都感兴趣的话题（和谐气氛）2、确定谈判的议程（议题，程序）①不要遗漏问题；②要考虑提出谈判议题的最佳时间；③未经详细考虑前不要轻易同意对手的议程；④详细研究对方提出的议程；⑤没有退让余地的问题避免列入议程；⑥在谈判议程正式确定前，一旦发现有不合适的地方要有勇气提出修改意见。1、确定各方参加谈判人员的规格。一、报价

4、阶段，价格协议区二、僵持阶段1、各方都各决不让步；2、再次重述己方的立场和要求，注意隐蔽自己的缺点，保持攻势；3、各方均会使用威胁手段强化己方要求五、让步阶段1、不要轻易让步；2、即使要让步，也要一点一点地让，切不要一下子让的太干脆；3、己方的立场和要求稍作改变，做假让步；4、尽量延迟让步时间；5、要善于掩饰自己让步的真实原因；6、以“让”作“进”，寻求其他方面的利益，让对方为己方的让步付出代价；7、让步决不能损害己方基本利益；8、由第三方提出让步；9、强调让步对己方的影响。六、签约阶段1、不能只停留在口头上，应将一切结果诸于文字；2、谈判协议文字要简

5、洁，内容要具体；3、不要轻易在对方拟定的协议上签字七、寻求保证阶段八、协议生效执行阶段第二章商务谈判的准备一、了解对方1、了解对方的目的；2、了解对方参加谈判人员的权限；3、了解对方对此次谈判的重视程序；4、了解对方所持立场，所允诺条件的优缺点二、设计己方1、做好充分的思想准备：1）要有遇到强硬对手的心理准备；2）要做好长期谈判的心理准备；3）要做好谈判破裂的心理准备2、制定谈判的战略战术；制定出总体的战略方针；3、进行模拟谈判；4、准备好替代方案第二节了解对方的技术一、通过调查了解对手：①文献调查；②问卷调查；③观察二、通过观察了解对手：①参与观察，

6、关键，其内部意见一致否；②未参与观察，研究对手与其他对手的谈判风格三、通过提问了解对手：1）预先准备好问题；2）只要对谈判有力，要有勇气提出看起来似乎很幼稚的问题；3）要有勇气提出对方回避的问题；4）假如对方的答案不完整，要有耐心和毅力请对方给予直接的回答；5）发问后，应保持沉默；6）提出已经知道答案的问题（将会帮助你了解对方的诚实度，也可以对某些问题再次确认）；7）用各种方式反复提问一个问题；8）突然提出问题；9）休会时思考新的问题；10）不要只问领导问题，可向工程师，秘书提问。谈判高手应注意的问题1、不要提无效的问题；2、不要提问对手是否诚实的问题

7、；3、不要带有敌意；4、不要提单纯显示你聪明的问题；5、不要以大法官的口吻提问；6、不要随便提问，要选择每个问题提出的最佳时机；7、不要打断对方的话头提问四、通过倾听了解对手：1、接纳式倾听；2、诱导式倾听；3、劝阻式倾听倾听原则1）要认真倾听对方发言；2）认真倾听对方陈述，不要考虑怎样回答；3）不要在倾听过程中发表不同意见；4）把一切听进去；5）对对手的话要表示极大的兴趣；6）听完后要将对手的意见予以归纳五、通过试探了解对手：1）火力全侦察；2）四面出击（找出利益所在）；3）漫天要价六、利用沉默来了解对手第三章商务谈判的取信一、谈判双方相互信任的必要

8、性二、谈判双方相互信任的原因：1、根源于对公理与道义的力量的信赖；2、根源于对谈判者自身利益的