国际商务谈判-笔记

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1、1、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。它是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心国际商务谈判的特殊性：（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也使一项涉外活动，具有较强的政策性（2）应按国际惯例办事（3）国际商务谈判涉及面很广（4）影响谈判的因素复杂多样（5）谈判的内容广泛复杂

2、2、国际商务谈判的种类：（1）按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判（谈判各方各只有一人参加的一对一的）；集体谈判（各方都有多人参加的）（2）按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判（两个利益主体）；多方谈判（两个以上利益主体）（3）按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判（面对面的）；书面谈判（间接的）（4）按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判、中立地谈判（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。（影响因素：1、保持业务关系可能性2、实力对比3、交易重要性4、谈判人力、物力、财

3、力和时间方面的限制。）（6）按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判（7）按形式分为横向和纵向：横向：多个问题同时解决，要求谈判人员综合素质高（日本、中国多见）。纵向：将问题细分为不同阶段，由不同人员分别进行谈判。对谈判人员综合素质要求不高，但对分解问题的人要求高。（美国多见）让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议；立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多；原则型谈判法要求谈判双方首

4、先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场，这样做常可以找到既符合自己的利益，又符合对方利益的替代性立场。3、我国商务谈判的基本原则：平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合4、国际商务谈判的基本程序：准备、开局、正式谈判和签约开局阶段：主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以为的话题进行交谈的那段时间和经过。正式谈判一般要经历：询盘、发盘、还盘、接受四个环节。5、PRAM（PlanRelationshipAgreementMainten

5、ance）模式的构成：制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系的维持达成满意的协议并不是谈判的终极目标，谈判的终极目标应该是使协议的内容能得到圆满的贯彻执行。为了促进对方履行协议，必须认真做两件工作：（1）对对方遵守协议约定的行为给予适当的良好的情感反应。（2）当你要求对方信守协议时，自己首先要信守协议。维持与对方关系的基本做法是：保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。PRAM谈判模式把谈判看作是一个连续不断的过程，因而，本次交易的成功将会促使今后交易的不断成功。6、货物买卖谈判：针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。按交易地位可分为

6、采购谈判和推销谈判；按国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判，在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。货物买卖谈判的特点：难度相对较低；条款比较全面。货物买卖谈判的主要内容：标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁7、商标：是生产者或销售者为将自己的商品与他人制造或销售的商品区别开来而为商品加上的标志。商标是工业产权的一种。商标所有人可将商标的使用权转让给他人使用，商标有时与专利、专有技术一起转让，有时也可单独转让。商标权是一种专用权，具有独占性特征。商标使用权转让合同中应明确注明的内容包括：商标的内容和特征、商标权的合理性

7、和有效性、受许可方使用商标的方式、商标许可的备案和注册、关于产品的质量监督。专利：是政府主管部门根据发明人的申请，经核查认定其发明符合法律规定的条件，而在一定期限内授予发明人的一种法定权益。8、专有技术：一般指未申请专利的技术。为生产某种产品或采用某种流程，及为此目的而建立某一企业所需要的知识、经验和技巧的总和。9、借款合同：借款人向贷款人借款，到期返还借款并支付利息的合同。借款合同内容：包括借款种类、币种、用途、数额、利率、期限和还款方式等条款。订立借款合同，贷款人可以要求借款人提供担保。包括三部分：合同条款、贷款人权利和义务、借款人权利和义务。1