青岛大学消费者行为学考试重点

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1、第一章1，什么是消费者行为学？消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。2.消费者行为学的研究意义？答：1.消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者自身作出更明智的购买决策第二章1，什么是消费者的感觉？消费者的感觉：商品外部的个别属性作用于消费者不同感觉器官而产生的主观印象。2，感受性的概念感受性指人对刺激物的感受能力（对刺激强度及其变化）。3，感受的基本规律1.）感受性和感觉阈限（1）概念感受性指人对刺激物的感受能力（对刺激强度及其变化）。感觉阈限指人感

2、觉到某个刺激存在或发生变化所需的强度或感受强度变化所需的临界值。2.）感觉适应：消费者的感受性会受到时间因素的影响。随着刺激物持续作用时间的延长，消费者因接触过度而造成感受性逐渐变化，这种现象叫做感觉适应3.)感觉的对比性同一感觉器官接受不同刺激物的作用而使感受性发生变化的现象称为对比4)、感觉的相互作用：人体的各个感觉器官的感受性不是彼此隔绝的而是相互影响、相互作用。4，知觉偏差1.)第一印象效应:第一印象是指一个人在与人初次接触时给人留下的最初印象。2.)晕轮效应:晕轮效应又称光环效应或以点概面效应，是指我们在观察某个人时，对于他的某种品质或特征有清晰明显的知觉，由于对

3、这一品质和特征从观察者的角度来看非常突出，从而掩盖了对这个人的其他品质和特征的知觉。3.)首因效应和近因效应:首因效应（第一印象、初次印象、起始效应）是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。近因效应是指最后给人留下的印象，往往对人具有强烈的影响。4).定型效应定型效应又称社会刻板印象，是指在人们头脑中存在的关于某一类人的固定印象。5，错觉原理及应用（1）空间错觉与店面布局：在商战中零售商店可以利用空间错觉布局店面、陈列商品取得吸引顾客扩大销售的效果。小型商店可以在店内四壁与天花板上镶上玻璃镜借助镜面的折射和增加的景深带来的空间错觉增加店

4、堂的面积；（2）对比错觉与商品摆布把定价为60元的商品放在60元以下的低价格系列中把定价为60元的商品放在60元以上的高价格系列（3）颇色错觉与橱窗布置在橱窗布置时,可以用色彩的变化吸引顾客的眼球并根据季节的变化对橱窗的色彩进行调整（4)运动错觉与销售方法(5)时间错觉与商场背景音乐(6)图形错觉与销售服务第三章1，什么是似注意？似注意是指消费者表面上貌似注意某一事物，但实际内在的心理活动却集中在另外一个事物上2，什么是无意注意？无意注意。无意注意又称不随意注意或被动注意，是指事先没有任何目的的、自然发生且不需要任何意志努力而产生的注意。它主要是由外界刺激物引起的，伴随人的

5、情绪上的反应，而且在人们事先处于毫无准备的状态下发生。3，什么是消费者学习？消费者的学习：消费者在购买和使用商品的活动中，不断地获取知识、经验与技能，通过积累经验，掌握知识，不断地提高自身能力，完善自身的购买行为的过程。4，消费者学习的特征答：1).消费者学习是源于消费需求的被动性学习2.)消费者学习是对消费领域各方面内容的学习第一，商品、服务知识。第二，维权知识和方法。第三，消费技能。第四，消费观念。第五，消费态度3.)消费者学习是实践性学习4.)消费者学习是隐性知识的学习5，消费者学习的效果（一）加强型学习:通过一段时间的学习之后，强化了原来的行为，增加了消费行为的频率

6、。（二）稳定型学习:由于学习消费某种商品或某一类型的商品之后，逐渐形成了一定的消费习惯，这种行为方式逐渐地稳定下来。（三）无效型学习:不管怎么样学习，即使消费者使用过这种商品，并且接受了大量的商品信息，都没有改变他原来对待这种商品的行为方式，学习之后没有相应的效果。（四）削弱型学习:由于接受了商品的信息，了解到企业的特点，反而削弱了行为方式，或将原来的行为方式转变为另一种行为方式。6，（工具性）经典条件反射论点及运用工具性条件反射又称操作性条件反射，是美国著名心理学家B.F.斯金纳通过白鼠实验提出的理论。他发现将饥饿的白鼠放置箱中，箱中放有杠杆，当白鼠碰到杠杆时，就会自动掉

7、下食物，如此反复多次，每触动杠杆必得食物，于是发展到白鼠自动触压杠杆以得到食物。这种现象揭示了一个原理：在一定的刺激条件下，个体自发的、主动的反应，通过反应强度的增加与某一刺激建立关系。工具性条件反射理论应用于人们的行为活动，是指个人学习去做那些能产生正面结果的行为而避免产生负面结果的行为；强调学习者可以主动地学习去做某事，进行某种行为，而并不是一个刺激的被动接受者。7，几种刺激强化的方式（1）固定间隔的强化。有些强化之间的时间间隔应该是固定的。（2）变动间隔的强化。如果强化之间的时间间隔围绕某一均值变动，可以促使