管理制度-销售部(酒店)

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1、第四篇销售部管理制度第一章销售部各岗位职责规范销售部经理报告上级：总经理督导下级：销售部副经理、联系部门：前厅部、客房部、餐饮部、财务部职责范围：一、在总经理领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报上级领导审批后实施。二、根据酒店的近期和远期目标、财务预算要求，协调与前厅部、客房部的关系，提出销售计划编制原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核酒店客房出租率、平均房租及季节销售预算，提出酒店价格政策实施方

2、案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。三、掌握国内外旅游市场的动态，每周在总经理主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。7四、协调销售部和各经济组织的关系，经常保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路局、客运站和驻本地的商社、办事机构、政府外事部门的密切联系，并同各客户建立长期稳定的良好协作关系。五、提交酒店重要销售活动和参加国际、国内旅游展销活动实施方案，组织人员、准备材料，参加销售活动，广泛宣传酒店产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。六、掌握酒店价

3、格政策实施情况，控制公司团体、散客及其不同季节的价格水平，定其检查平均房租计划实施结果，及时提出改进措施，保证酒店较高的平均房租水平。七、定期走访客户，征求客户意见，掌握其它酒店出租率、平均房价水平，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。八、参加酒店收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠款催收工作，阻止长期拖欠。九、培训和造就一支不同年龄和不同层次的酒店销售专业队伍。十、制定销售管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。严格控制酒店销售费用开支、签发开支范围和标准，监督销售费用的使用。销售部主管岗位职责报告上级：销售部经理督导

4、下级：销售代表联系部门：前厅部、客房部、餐饮部一、参与讲座并制定市场销售计划，拟定销售方针和策略，提供市场竞争信息。二、执行酒店确定的房价政策，组织销售代表有效开展销售活动，根据淡、旺季控制团队、散客客源构成比例。三、与客户商谈租约、合同，经上级领导审核批准后签约。7四、指导销售代表，开展对内外的公关活动，并完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。五、制定本部门的培训计划，定期完成培训任务。六、定期进行市场分析，报告市场动向和酒店市场占有率，提出客房出租率、平均房价、团队与散客客源的合理比例，建议适当调整房价。七、协助销售部经理加强内部管理，定期

5、评估和考察销售代表的销售业绩。销售代表报告上级：销售部副经理联系部门：前厅部、餐饮部、客房部一、根据酒店市场销售计划，按照客源构成比例要求，完成商社客户、旅游团队和散客销售任务，完成销售指标。二、与客户保持密切业务联系，按照不同季节、不同市场情况而定出不同的销售价格。三、分析客户心理，了解客户对酒店设施的要求和各方面的需求，有针对性地进行销售，向销售部经理提供顾客信息。四、积极参与酒店举办的各种促销活动，开发新客户。五、利用公关及销售技巧、广交各界人士，扩大酒店影响。六、开展有计划的销售活动，每次外出销售，都必须写销售报告，为每个客户建立档案，并有计

6、划地发展新客户。7第二章销售部管理的制度规定（一）销售部办公环境管理规定1、销售部是酒店形象的窗口，接待来自各行各业的客人，办公室布置要合理、整齐、美观，令人感到在这里工作井井有条、讲求效率，产生信任感。2、销售部经理、副经理应有单独的办公室，并能放置沙发和椅子，可接待来访者。3、销售代表的办公室应隔成若干个小窨，每个销售代表均有自己的小窨，小窨可以按销售任务划分区域。4、销售部办公室的墙上悬挂部门所获的奖品、奖状、酒店的经营宗旨，本年度和季度的营业指标。5、销售部人员要保持办公室清洁卫生。每人的办公用品应摆放整齐，文件资料应按类归档。（二）销售部资

7、料管理规定1、资料管理内容。销售部在日常业务活动中，需要使用和接触的资料很多，主要包括酒店基本情况介绍、宣传小册子、宴会和会议室宣传册、餐饮促销资料、房价表、明信片、销售袋、营销手册、往来电传、传真、信件、协议收、合同副本、客户档案、重点客人档案、各种报表、记事本、人员销售记事卡、销售报告表等等。为了提高工作效率，适应市场竞争，应搞好资料管理。27、资料分类。可分为：宣传资料类；经营表格类；协议、合同书类；精力通讯类；内部通知、启事、文件类；客户档案类；重点客户档案类；团队客人类；零散客人类；长包房客人类；其它。3、建立资料档案。销售部应有专门的资料

8、档案柜，档案柜应选用抽屉式档案柜，经常查用的档案以字母顺序或其它索引方法排列。客户档案内容包括：抵离店日期、