肖万明市场营销与销售管理

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1、营销=赢销主讲：肖万明博士2011年11月交大序从《中国营销思想研究》说起……东方智慧与西方智慧……根本在哪里？解读营销如何赢销解读营销之1经营+销售=一切之根源经营什么？产品-服务-理念-游戏规则……销售什么？满意度还是满意的感觉……解读营销之2听听“鼻祖”菲利普科特勒的观点4P……看看万明从黄帝内经中的发现东南西北……解读营销之3马斯洛的层次需求理论生理-安全-社会-尊重-自我实现对应的营销层次递进产品-服务-品牌-伙伴关系-以人为本的理念资源配置时的倒三角解读营销之4宗教中的营销智慧——佛陀的故事军事思

2、想中的营销——毛主席的星星之火鬼谷子的智慧适度借用——纵横之道910Trends营销的十大发展趋势T1传统市场、传统营销→虚拟市场、网络营销T24Ps→4CsT3市场细分→纳米营销T4产销对路的营销→顾客满意的营销T5分销体系→网络直销1010Trends营销的十大发展趋势T6区域销售→全球化T7标准化产品→定制化、个性化产品T8价格竞争→价值竞争T9产品营销→品牌营销T10满足市场的营销→创造市场的营销解读营销如何赢销12解读赢销之1：TMMH1：TMM为中心（1Center）H2：四个聚焦点（Focuso

3、n4points）H3：永远的三角关系（Alwaystriangle）H4：核心的P/C（TargetisP/C）H5：关键在P/V（KeyisP/V）Focuson4points4项聚焦1，买卖什么？案例：整体方案2，销售眼光？案例：加油站3，客户关系？案例：谈恋爱4，可持续性？案例：渠道为王14Alwaystriangle永远的三角关系客户customer自己me对手competitor谁是第三者？这是重要的问题！WhoisNo.3？Itisimportant！谈恋爱与维护婚姻Amativeness￥W

4、edlock15TargetisP/C核心的P/Cpromotionproduct促销产品People人Comfortableplace舒适price地点价格人:三角关系中的任何人人:决策者、采购者、使用者……舒适:FAB差异化KeyisP/V--P/C关键在P/V价格与价值，一对容易混淆的概念价格Price，价值valuePrice-added导致失败的一个原因Value-added导致成功的一个原因Price=value物有所值Value＞price物超所值Value-added（物超所值）是与客户或伙伴

5、长期合作、良好合作的前提终极：1P理论12个提升赢销执行力的工具1，SWOT2，BSD3，AIDMA4，5W2H5，S+J6，P/V7，SPIN8，20-809，Y=a+bX+C+D10，PDCA11，SMART12，WBS2021/9/26肖万明博士18解读赢销之2：销+孝百善孝为先万事销先行树欲静风不息，子欲养亲不待你欲赢市不让，去服务客不在小价值所在起步细节各处团队2021/9/26肖万明博士20孝+销孝-孝经-源自东方-帝王和谐世界的法宝销-营销-源自西方-企业笑傲市场的利器小-细节-习惯日常-人生成

6、功创闯的关键2021/9/26肖万明博士21联想与移情父母血亲父母衣食父母亲君身-亲师友企业-客户-投资人……2021/9/26肖万明博士22开宗明义章第一仲尼居。曾子侍。子曰。先王有至德要道。以顺天下。民用和睦。上下无怨。汝知之乎。曾子避席曰。参不敏。何足以知之。子曰。夫孝。德之本也。教之所由生也。复坐。吾语汝。身体发肤。受之父母。不敢毁伤。孝之始也。立身行道。扬名于后世。以显父母。孝之终也。夫孝。始于事亲。中于事君。终于立身。《大雅》云：『无念尔祖，聿脩厥德。』2021/9/26肖万明博士23为什么？如何

7、开始？怎样目的/结果？怎么做？在工作中的运用之1德之本（产品-人品……）身体发肤。受之父母。不敢毁伤。孝之始也。（父母是谁？）立身行道。扬名于后世。以显父母。孝之终也。（显：品牌……）夫孝。始于事亲。中于事君。终于立身。（最终还是立身，生命的价值与不虚此行……）2021/9/26肖万明博士24天子章第二子曰。爱亲者。不敢恶于人。敬亲者。不敢慢于人。爱敬尽于事亲。而德教加于百姓。刑于四海。盖天子之孝也。甫刑云。『一人有庆。兆民赖之。』2021/9/26肖万明博士25为什么？如何开始？怎样目的/结果？怎么做？在工

8、作中的运用之2爱亲者。不敢恶于人。敬亲者。不敢慢于人。（心中有没有……）爱敬尽于事亲。而德教加于百姓。（心、相，行、型……）刑于四海。盖天子之孝也。（型，榜样，劳模，财富英雄，德馨双星……）一人有庆。兆民赖之。（领袖魅力，全方位散发……）2021/9/26肖万明博士26诸侯章第三在上不骄。高而不危。制节谨度。满而不溢。高而不危。所以长守贵也。满而不溢。所以长守富也。富贵不离其身。然后能保其社稷。而和