管理资料-市场营销→销售目标预测与管理-商业情报与销售目标预测、管理

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1、之商业情报与销售目标预测、管理销售目标预测与管理2007中国“商战名家”------十大销售管理实战专家：张斌主讲：第一节：市场调研的重要性1、中国企业市场调研的现状（0.24%）2、市场调研的案例中国外长杨洁篪表示：间谍刺探英商业情报毫无根据。第二节市场调查与预测一、市场调查与市场预测的关系1、市场调研：是市场调查和市场预测的总称，正确的市场预测来自于充分的市场调查2、市场调查：运用科学的方法，收集、记录、整理与分析有关市场营销的现状和历史资料，预测其发展趋势，为决策服务。市场调查与市场预测的区别1、研究重点不同：市场调查侧重于市场现状和

2、历史的研究；而时常预测侧重于市场未来的研究2、研究过程与方法不完全相同：市场调查定性研究；市场预测：定量研究3、研究结果不同：市场调查结果为数据、资料、情报；市场预测结果为未来市场发展的预测报告，为销售目标决策服务。二、市场调查的作用1、了解消费者的需求的有效方法2、是企业进行市场预测和决策的前提3、是企业正确制订市场营销策略的保证4、市场调查方法丰富与充实了预测技术5、市场预测的结论要依靠时常调查来验证和修改三菱重工的商业情报你能够严守秘密吗？画3条线以下：不太能保守商业秘密。画4—8条线：对有趣的话题会忍不住告诉人。画9—13条线：受到

3、诱导时会泄密。画14条以上：口风很紧。三、市场调查的内容（一）市场环境调查1、政治和法律环境2、人口环境3、文化环境4、经济环境5、科技环境6、市场结构环境7、行业环境8、自然环境案例：太阳神在盘锦（二）消费者行为调查1、需求和欲望的调查2、消费观念的调查3、购买者认识过程的调查4、关于购买行为的特点的调查5、关于顾客信息来源的调查6、顾客购买决策模式的调查7、企业形象调查（三）企业经营调查1、市场营销状况调查2、指标调查3、产品调查4、服务调查5、销售渠道调查6、价格调查7、促销策略调查（四）对竞争者的调查1、行业竞争的整体形式（审计行业

4、）2、竞争对手的类型、数量、规模及给竞争态势带来的影响3、竞争对手的策略和可能发生变化的原因（降价）4、主要竞争对手在技术、管理、产品和满足顾客需求方面的优势和不足（四大）5、竞争对手近期在市场营销活动方面的动向和发生的概率MOTOROLA的同业竞争信息1、探测性调查：2、描述性调查：3、因果性调查：4、预测性调查：指未来可能出现的市场商情变动趋势进行的调查，属于市场预测的范围四、市场调查的类型1、文案调查法：对现有资料进行收集的一种调查方法。2、实地调查法（观察法、访问法和实验法）南方产品价格预测第三节、市场调查的步骤一、市场调查的程序（

5、一）调查前准备阶段1、提出问题2、实验性调查：对精通有关问题的人进行访问，探询一些建设性意见，主要包括市场销售人员、经销商、批发商和零售商等。a、目的：设定销售目标b、确定调查主题（二）试验性调查（将调查范围缩小，确定最主要的因素做为调查重点）（二）调查活动策划阶段1、确定调查项目销售渠道产品价格产品质量产品包装售后服务产品是否过时2、确定信息来源3、估算调查费用（资料费、差旅费、统计费、交际费、调查费、劳务费及其他杂费）销售目标预测（三）计划制定（四）计划实施阶段1、查询文字资料的阶段（资料调查法）图书馆、黄页、网络来源：电子媒体、刊物

6、免费信息的机会：公开的产品说明书、报告、报表等政府统计资料局限性：a、某些信息原则上不可用b、时效性差2、实地调查法（第一手资料）面谈调查法（技巧性很强）电话调查法（时间不能过长）邮寄法（时间长、质量无法估计）询问法头脑风暴法专家讯问法德尔菲法观察法观察法：直接到现场进行观察的方法（借助与录象机，摄影机等工具）a、人工观察法（微服私访）b、机器观察法（借助仪器）五、信息处理阶段1、编辑整理a、抽样误差：由样本结果推算总体而产生的误差（不可避免）b、非抽样误差：统计计算错误、调查表内容不当、谈话记录不当、谈话记录不完整、访问人员的偏见、被调查

7、人员回答不认真等所找成的误差2、分类（编号）3、统计4、分析5、编写调查报告6、追踪调查蒙牛与伊利的奥运战要有目标和追求ADCBEF哪一根棒状的图表最能够表现你目前的状况了解目前身体状况A：身心倍感疲劳。B：身体状况良好、保持运动。C：注意保持饮食营养均衡。D：注意有发胖的趋势。E：关注牙齿和视力健康。F：主要在精神方面、注意调整自己的心情。销售目标就是销售结果要求满足目标的行为才是有效的目标只有一个一个整体的业绩一个共同的努力方向第四节、销售目标管理德鲁克《管理实践》任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力。每

8、个成员的贡献是不同的，但每个成员的贡献必须融成一个整体。产生出一种整体的业绩。企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导向。管理人员的工作必须注重于企业整体的成功。请确立一个目标