如何成为超级店长培训教材

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1、现场管理推动生意高绩效卖场管理系列一前言请问我们是做商品还是做品牌？零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌，你就是商品这样，价格就成为一切，低价生产商就成了唯一的赢家￥1180.00=？面料+款式+颜色+品质+功能+服务+环境+售后+展示+形象顾问实质价格+附加价值1180.00周六早晨，某专柜员工正在整理周五晚上来的货品。此时来了一位顾客，导购一边整理货品一边对顾客说欢迎光临，随后又继续整理货品，顾客拿了一件刚叠好的衣服：顾客问:这件衣服是什么码？导购说：你要多大码？顾客：L码导购：哦，稍等，

2、我看看。嗯，这件就是L码顾客：试衣间在哪里？导购：那边顾客：从试衣间出来，问：我穿这件衣服是不是显得有点黑呀？导购：没有呀，挻白的呀顾客：这件衣服多少钱？导购回答：打完折300块顾客：这什么面料啊？这么贵？导购:棉的，不贵了，这已经是物超所值了。顾客：你们是什么品牌呀？比你们好的XX牌子价格都要比你们家的便宜。导购：那我不知道，我们是品牌公司，你去别的家看看吧，于是顾客转身就出去了……..案例请思考:这个案例出了哪些问题?案例点评1、到货后，店长应该带员工立即整理货品；（店长的管理意识不够，公司的运营有问

3、题，周五、六、日是不能配送货品的）2、员工服务意识差，未做到“以客为先”；3、员工专业度不够，对库存不熟悉；4、千万不要对顾客说“物超所值”，而要说明产品的好处在哪里（即产品的FAB或USP),来证明产品“物超所值”；5、当顾客提及别的品牌比我司品牌好的时候，我们应该“先肯定，再否定、再比较”；如“先生/小姐，您说得没错，看来您还是很了解这些品牌的哟，但是我们产品与它不同的是………”重点:“以客为先”，多为店铺做加法，少做或不做减法！！课程纲要——现场管理现场管理为什么现场管理是什么现场管理怎么做零售现场

4、管理能够为品牌创造更高价格及更强大的规模单价年销售额更高的价值更高的价值现场管理为什么要做现场管理为了打造一个优秀的品牌为了提升品牌的附加值为了让顾客成交（掏钱）更快一些世界上最远的距离：脑袋——脑袋口袋——口袋零售现场管理的核心理念一切始于消费者，并终于消费者优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资每天对“终端的管理”即创造正确的赢利模式现场管理的重点我们要什么形象陈列服务士气能力销售业绩形象——可以增加店铺进店人数（店铺装修、员工的形象、气质、精神面貌等）

5、陈列——即商品形象，橱窗、流水台、高柜、中岛柜服务——可以给我们带来更多的回头率和转介绍率士气——店长/老板,制度、薪资、激励等，还有企业文化，是建立员工的内在链接。能力——老板、店长为员工创造学习的环境，让员工有学习的机会和能力。“管理是因、业绩是果”软硬兼施现场管理策略现场管理策略硬件部分软硬兼施软件部分硬件部分店铺：店面装修、商品陈列、灯光道具、卫生环境人员：员工的形象与素质、具有管理力的店长货品：与顾客的需要相匹配的货品运营：完善的工作流程及规范的管理标准店铺：良好的工作氛围轻松愉悦的购物环境人员

6、：（员工）专业的产品知识、规范的服务行为、娴熟的销售技巧，积极的工作态度货品：具有吸引力的商品展示、专业的货品分析技巧及良好的数据分析，快速发现商品管理存在的问题并及时做出调整运营：店铺管理者了解如何实现生意目标并能够在销售过程中对目标达成进行有效推动软件部分一个合格店长的要求——心态决定员工的士气一个合格的店长一定不要在员工面前有任何的负面影响和情绪；能调动团队的积极性，当员工有付出时，就要有奖励并分享成果；在店铺要时时关注顾客、关注店铺及关注员工；保持高度敏感（关注客流量）如果有错，都是我的错如果有功

7、劳，都是你的功劳如果是自己的功劳，则是大家的功劳（多带两位同事）标准的作用提升运作效率加强执行力容易进行复制单店业绩提升的策略：单店业绩提升是管理与推动的结晶，目标一致，群策群力提升单店业绩需要——从细节着手标准陈列的标准：灯光服务的标准亲切迎宾关心顾客（了解顾客需求，望闻问切）货品的标准促销执行的标准制度化———流程化——标准化对企业管理而言，是过程管理重要还是结果管理重要？大多数企业的管理是结果导向的管理，只问结果不问过程。当结果与期望不一致时，再行挽救，充其量只能起到亡羊补牢的作用。要想达到理想结果

8、，必须对执行过程进行严密监控，有什么样的过程，就有什么样的结果，只有控制过程才能控制结果。系统管理——流程图服务目标生意目标运作目标陈列服务货品促销店铺KPI晚会顾客、公司、员工满意的目标为基础时段会议鼓励教育人机物法环早会生意分析现场管理标准考虑外在因素：顾客群、潮流、天气考虑内在因素：员工士气、技巧、货品存量、运作效率总结分享千秋大业，始于管理终端的力量在于细节终端的成功给终端建立完善的标准终端=执行力+行动力现场管理怎么